Individuelle Motivationsanreize setzen

Ein Apothekenteam leistet Hervorragendes, wenn sich alle in ihren Kompetenzen ergänzen und möglichst verschiedene Persönlichkeiten in der Gruppe versammelt sind. Ein Team, das nur aus dominanten Visionären besteht, ist ebenso zum Scheitern verurteilt wie die Gruppe, in der lediglich auf Sicherheit bedachte Buchhaltertypen zusammensitzen.

Jeder Mitarbeiter ist anders

Doch die "Mitarbeiter-Diversity" – die Vielfalt im Apothekenteam – hat auch Nachteile. Die unterschiedlichen Persönlichkeitsstrukturen der Mitarbeiter verlangen vom Apotheker, dass er bei der Mitarbeiterführung nicht alle "über einen Kamm schert", so etwa bei der Motivationsarbeit: Wenn der Apotheker seine Truppe durch eine flammende Brandrede auf die Bewältigung einer neuen Herausforderung einstimmen will – nehmen wir an, der Apotheker will die Kundenorientierung entscheidend verbessern und damit erhebliche Zuwächse im Frei- und Sichtwahlbereich durch Zusatzverkäufe erzielen –, mögen sich diejenigen Mitarbeiterinnen positiv angesprochen fühlen, die Veränderungen als Chance zur Weiterentwicklung begreifen. Die vorsichtigen, auf Stabilität und Bewahrung fixierten Kolleginnen im Apothekenteam allerdings werden so nur verunsichert und im schlimmsten Fall sogar in ein Demotivationsloch gestürzt.

Das bedeutet: Der Apotheker sollte die Motivationsstruktur eines jeden Mitarbeiters kennen und Motivationsanreize setzen, die auf die Persönlichkeit des einzelnen Menschen abgestimmt sind. Es gibt durchaus Menschen, die sich durch immaterielle Reize zu Höchstleistungen bewegen lassen, etwa durch die Aussicht auf eigenverantwortliches Arbeiten. Andere wiederum fürchten sich geradezu vor einem Zuviel an Verantwortung. Und wer kennt nicht Mitarbeiter, denen der materielle Anreiz – ein finanzieller Bonus, mehr Urlaub – Beine macht. Eine dritte Gruppe schließlich ist begeistert, wenn die Anerkennung durch den Vorgesetzten oder das Team winkt.

Die eigene Rolle reflektieren

Der Apotheker darf dabei die Rolle, die er selbst im Motivationsprozess spielt, nicht unterschätzen. Vielen unterläuft der menschlich – allzu menschliche – Fehler, von sich selbst auf andere zu schließen. Der Apotheker – als Führungskraft und Selbstständiger zumeist dominant, durchsetzungsstark, leistungsorientiert und veränderungsbereit – liebt die Herausforderung und überträgt das entsprechende Motivationsmuster auf die Mitarbeiter. Da kommt bei dem einen oder anderen Mitarbeiter echte Begeisterung auf – aber längst nicht bei jedem.

Bei der Einschätzung der Persönlichkeits- und damit der Motivationsstruktur ist der gesunde Menschenverstand ebenso gefragt wie die Fähigkeit, im Vier-Augen-Gespräch der Persönlichkeit des Mitarbeiters auf die Spur zu kommen. Sinnvoll ist der Einsatz einer Persönlichkeitsanalyse, die überdies bei der Selbsteinschätzung des Apothekers Unterstützung bietet.

Persönlichkeit einschätzen

In diesem Zusammenhang haben sich die sogenannten "limbischen Persönlichkeitstypen" bewährt (siehe dazu den Beitrag "Veränderung trotz Bewahrermentalität herbeiführen", AZ 2009, Nr. 25, Seite 6). Ergebnis sind sechs Persönlichkeitstypen, bei denen stets ein bestimmtes Verhalten dominiert, ein bestimmtes Wahrnehmungsmuster vorherrscht – und eine spezifische Motivationsstruktur zu beobachten ist: der dynamisch-dominante Performer, der balanceorientierte Bewahrer, der innovative Pioniertyp, der disziplinierte Controller, der tolerante "offene" Typ und der entdeckungsfreudige Kreative.

Wie bei jedem Modell gilt: Die limbischen Instruktionen bilden nicht die Landschaft "Mensch" selbst ab, sondern stellen eine Landkarte dar, ein abstrahierendes Bild der Wirklichkeit. Sie erlauben dem Apotheker aber – und zwar mithilfe eines Tests – zumindest eine erste Einschätzung der Persönlichkeitsstruktur – und damit der Motivationsstruktur.

Motivationsinstrumente persönlichkeitsorientiert einsetzen

Jene Grundtypen kommen nie in Reinkultur vor – in jedem Menschen sind diese sechs Dimensionen vorhanden, nur halt in verschiedenen Ausprägungsgraden. Der Vorteil des Modells: Der Apotheker weiß nun mit einiger Sicherheit, wie er selbst tickt und wie er auf seine Umgebung wirkt. Ist er impulsiv und dominant, wird er mit seiner Motivationsarbeit bei ähnlich veranlagten Mitarbeiterinnen wahrscheinlich überzeugend, auf den Bewahrertypus aber eher erschlagend wirken. Und er kann nun zielgerichtet mitarbeiterindividuelle Motivationsakzente setzen – und zwar für jeden der Typen. Für das Beispiel "mehr Zusatzverkäufe durch Erhöhung der Kundenorientierung" bedeutet das:

• Dynamisch-dominante Ausrichtung: Hat ein Mitarbeiter diese Präferenz, zeigt der Apotheker ihm auf, dass ihm die Neuausrichtung die Chance bietet, seinen Verantwortungsbereich zu vergrößern und einen Karriereschritt zu gehen.
• Balanceorientierter Bewahrer: Ein Motivationsanreiz ist der Hinweis, dass durch die Erhöhung der Zusatzverkäufe die wirtschaftliche Basis der Apotheke verbessert und letztendlich die Arbeitsplätze sicherer werden.
• Innovativer Pioniertyp: Dieser Mitarbeiter liebt das Neuland: "Die meisten anderen Apotheken machen reinen Rezeptverkauf – wir sind mit unserer offensiven Ausrichtung Vorreiter!": Das ist der "Motivations-Kick" für diesen Mitarbeiter.
• Disziplinierter Zahlenmensch: Weil dieser Mitarbeitertypus Überraschungen verabscheut und berechenbare Aufgaben liebt, belegt ihm der Apotheker die Erfolgschancen der neuen Ausrichtung durch Zahlen, Daten und Fakten.
• Toleranter "offener" Typ: Dieser Mitarbeiter ist neugierig und offen, solange der Spaß an der Arbeit nicht zu kurz kommt. Wenn er nachvollziehen kann, dass die neue Ausrichtung die Beziehungen zu den Kunden verbessert und die Arbeit vereinfacht, ist er mit dabei.
• Entdeckungsfreudige Ausrichtung: Hier betont der Apotheker, dass die Neuorientierung der Apotheke eine kreative Herausforderung bietet, die die ganze Innovationsbereitschaft dieser Mitarbeiterin erfordert.

Fazit

Natürlich sind die genannten Vorschläge idealtypisch ausgerichtet. Die Kenntnis der Persönlichkeitsstruktur erlaubt es zugleich, Konflikte auf der Grundlage der Kenntnis der Mentalität der Streithähne zu schlichten und damit die Arbeit in der Apotheke zu optimieren. Und bei Demotivation kann der Apotheker ebenfalls persönlichkeitsorientiert vorgehen. Die individuelle Vorgehensweise kostet ihn zwar mehr Zeit, mehr Kraft und mehr Engagement. Aber sie ist Erfolg versprechender als die "Motivation nach dem Gießkannenprinzip" ohne Berücksichtigung der Persönlichkeit der Menschen, die der Apotheker motivieren möchte.