Beratung wichtiger als Preis

Lässt die Schnäppchenjagd-Mentalität unter den Verbrauchern wieder nach? Zählen beim Kunden verstärkt wieder andere Werte wie Auswahl, Kompetenz und Beratung? Ganz so weit sind wir sicher noch nicht. Aber ein leichter Trend ist zu erkennen, dass der Kunde auf Beratung in der Apotheke wieder mehr Wert legt – vor allem wenn es um die eigene Gesundheit geht. Das lässt sich aus der jüngsten Umfrage von Infratest herauslesen. 95 Prozent der OTC-Käufer wünschen sich in der Apotheke kompetente Beratung, so ein zentrales Ergebnis dieser Umfrage. Mehr als die Hälfte aller Befragten, das zeigte die Umfrage weiter, legt Wert darauf, dass sich das Apothekenpersonal für den persönlichen Gesundheitszustand interessiert, aktiv nachfragt und Gesundheitsleistungen anbietet. Das persönliche Gespräch mit einem Fachmann, mit der Apothekerin oder dem Apotheker, aber auch mit der PTA, steht also hoch im Kurs beim Verbraucher. Das sollten wir uns für unsere tägliche Arbeit in der Offizin vor Augen halten. Es ist – man kann es nicht oft genug wiederholen – der unschlagbare Vorteil gegenüber den Schnäppchen-Versandapotheken, die versuchen, über Dumpingpreise bei Arzneimitteln Käufer zu locken.

Apropos Preise. 50 Prozent der deutschen Verbraucher gelten zwar als preissensibel, aber im Arzneimittelmarkt sehen sie sich mit einem Preisgefüge im Markt konfrontiert, bei dem sie vor dem Hintergrund der vielfältigen Indikationen der Produkte keinen Überblick haben können. Einige wenige Preise von "Indikatormarken" sind bei einigen Preisinteressierten zwar bekannt. Aber das war’s dann auch schon. Die Umfrage hat zudem gezeigt, dass mehr als 60 Prozent der Befragten die Preise der gekauften OTC-Produkte nicht kennt. Und jedem vierten Befragten sind die Kosten eines OTC-Präparats sowieso gleichgültig.

Was lässt sich aus all dem folgern? Man sollte sich als Apothekenleiter viel mehr den Kopf darüber zerbrechen, wie man die Beratung in der Apotheke steigert, verbessert und persönlicher gestaltet als zu überlegen, welches OTC-Produkt man mit welchem Rabatt anbietet.

Übrigens, eine Meldung aus dem Bereich der DocMorris-Franchise-Apotheken deutet in eine ähnliche Richtung. Wie Celesio mitteilte, rechnet man erst 2015 mit 500 DocMorris-Apotheken, nicht – wie immer verkündet – bereits 2011. Die Anziehungskraft der grünweißen Sparapotheken scheint zu verfliegen. Und viele Apotheker merken, dass der Grünweiß-Effekt wohl nicht mehr die Attraktivität besitzt wie einst. Das rote A reicht – und spart Franchisekosten.