Über alle fünf Sinne zum Verkaufsabschluss

Haptik boomt – aber nicht jeder weiß, was Haptik ist. Dabei ist sie allgegenwärtig: Wir Deutsche sind lustvolle Biertrinker. Flensburger hat die Bierflasche mit dem Plopp-Verschluss auf den Markt gebracht – der Kunde sieht, fühlt und hört, wie sich die Flasche öffnet. Andere Brauereien arbeiten mit Reliefflaschen – der Kunde betastet den Schriftzug der Firma mit den Händen. Bücher wie "Feuchtgebiete" von Charlotte Roche verlocken mit einem aufgeklebten Pflaster zum Anfassen und Greifen. Nestlé analysiert und verbessert das Beiß- und Knabbererlebnis beim Verputzen von Snacks und Keksen. Immer mehr Unternehmen verwenden Gedankenschmalz darauf, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen mit allen fünf Sinnen verkaufen können. Denn: Erst die haptischen Sinne – der Tastsinn, aber auch der Riech- und der Geschmackssinn – machen aus einer Information eine eigene körperliche Erfahrung, eine begreifbare Wahrheit.

Der Autor des Buches, Karl Werner Schmitz, ist der geistige Vater des haptischen Verkaufens. Er beschäftigte sich mit Haptik schon, als der Begriff noch nicht einmal im Duden stand. Schmitz präsentiert in seinem aktualisierten haptischen Standardwerk auf über 200 anschaulichen Seiten haptische Tipps. Im Mittelpunkt dabei: die haptischen Verkaufshilfen. Das sind symbolische Gegenstände, die der Kunde anfassen kann und mit denen ein Verkäufer den Kundenbedarf und den abstrakten Produktnutzen begreiflich macht.

Haptik-Vorreiter Schmitz beschreibt Verkaufshilfen wie den Haptischen Vorsorge-Baum, die Haptische Geldmaschine, die Haptische Preis-Nutzen-Karten. Dabei zeigt er dem Leser, wie er die Verkaufshilfen in seine Kundengespräche effektiv einbaut. So wird das Ungegenständliche zum emotionalen Ereignis – und das ist angesichts der Erkenntnisse der Hirnforschung, dass der Mensch nur das behält, was ihn emotional berührt, für Führungskräfte und Mitarbeiter aus Verkauf und Marketing eine gute Nachricht.

Ein konkretes Beispiel sind die Preis-Nutzen-Karten: Mithilfe eines optischen Effektes verdeutlicht der Verkäufer dem Kunden, dass der Preis und der Nutzen immer in einem angemessenen Verhältnis stehen sollten. Die zwei Karten repräsentieren den Preis und den Nutzen. Sie sehen unterschiedlich groß aus, sind aber genau deckungsgleich. Der Kunde be-greift: Der Nutzen entspricht dem Preis – und der Preis entspricht dem Nutzen.

Fazit: Immer mehr Unternehmen nutzen für ihre Verkaufsaktionen alle fünf Sinne. Der Grund: Fünf Sinne verkaufen mehr.

Zum Autor: Karl Werner Schmitz ist Experte für das Thema "Verkaufen und Führen mit allen fünf Sinnen", Unternehmer und Buchautor. Kontakt: info@haptische-verkaufshilfen.de, www.haptische-verkaufshilfen.de

Karl Werner Schmitz

2. aktualisierte Auflage 2010.
206 Seiten,
39,90 Euro,
mi-Wirtschaftsbuch,
FinanzBuch Verlag GmbH,
ISBN 978-3-86880-096-8