„Ein Geschäft auf Gegenseitigkeit“

DAZ: Was hat ein Apotheker davon, Mitglied einer Kooperation zu sein?

Hartmann: Das hängt in erster Linie von der Ausrichtung der Kooperation ab. Wir haben etwa 40 Kooperationen unterschiedlichster Couleur im Markt. Aber den meisten Kooperationen dürfte gemeinsam sein: sie optimieren den Wareneinkauf. Das bedeutet, dass in der Regel alle Apotheken, die Mitglied einer Kooperation sind, Ertragsverbesserungen erzielen können. Und ein zweiter Vorteil: Der Beitritt zu einer Kooperation sollte dazu führen, dass man auf ein Netzwerk zurückgreifen kann, in dem sich die Apotheker untereinander, vor allem auch auf regionaler Ebene, austauschen können.

DAZ: Der Beitritt zu einer Kooperation bedeutet also nicht, dass sich schwache Apotheken, die es alleine nicht mehr schaffen, davon Hilfe erhoffen können?

Hartmann: Dazu sind Kooperationen nicht geeignet. Kooperationen sollten sich vielmehr zur Aufgabe machen, gesunde Apotheken noch gesünder zu machen. Außerdem können sie, abhängig von ihrer Ausrichtung, den Apotheker im Marketingbereich unterstützen, sofern er dies möchte. Jede Kooperation sollte grundsätzlich die Aufgabe haben, bestimmte Leistungsbereiche für den Apotheker zu übernehmen, die er in dieser Form und Qualität nicht selber sicherstellen kann.

DAZ: Finden Sie, dass eine Kooperation nach außen hin in Erscheinung treten soll, indem sie dem Apotheker eine Marke anbietet, wie es beispielsweise Linda oder Vivesco tun?

Hartmann: Das soll jeder Apotheker für sich selbst entscheiden können und hängt vom Einzelfall oder der Wettbewerbssituation ab. Ich persönlich halte das aufgrund der derzeitigen politischen Rahmenbedingungen nicht für zwingend notwendig. Einen wahrnehmbaren Wiedererkennungseffekt würde dies dann ergeben, wenn ca. 3000 Apotheken dabei sind, die flächendeckend über Deutschland verteilt sind.

DAZ: Der eine oder andere Apotheker, dessen Apotheke vor Ort eine starke Marke ist, fragt sich, ob nicht die Kooperation mehr von ihm profitiert als umgekehrt. Wie sehen Sie das?

Hartmann: Es sollte immer ein Geschäft auf Gegenseitigkeit sein. Der Apotheker sollte von den Leistungen der Kooperation profitieren und die Kooperation von der Apotheke, die die Idee der Kooperation mitträgt. Grundlage dabei sollte eine größtmögliche Transparenz auf beiden Seiten sein, das Ganze geprägt von einem gegenseitigen Grundvertrauen. Die Kooperation soll dabei als Partner der Apotheke verstanden werden und durch ihre Leistungen die Unabhängigkeit der Apotheken weiter absichern.

DAZ: Einkaufsvorteile zu erzielen – das steht bei nahezu allen Kooperationen im Mittelpunkt. Um aber gute Konditionen von der Industrie zu bekommen, versuchen Kooperationen ihren Mitgliedern bestimmte Verbindlichkeiten abzuverlangen, die der Industrie zugesagt wurden. Solche Verbindlichkeiten sind allerdings oft ein Knackpunkt, denn nicht jede Apotheke möchte das umsetzen, was die Kooperationszentrale mit der Industrie ausgehandelt hat. Zum einen passt ein bestimmtes Sortiment nicht zur Apotheke, zum andern hat die Apotheke eigene Schwerpunkte. Wie heißt es so schön: All busines ist local.

Hartmann: Das ist richtig. Ich sage unseren Industriepartnern daher offen: Wir können Vereinbarungen abschließen, aber eine Verbindlichkeit kann keine Kooperation derzeit zusichern. Bei nur ganz wenigen Kooperationen entspricht der Verbindlichkeitsgrad dem Wunsch der Industrie. Denn die Apotheken vor Ort entscheiden selbst, ob sie die von der Zentrale geschlossene Vereinbarung umsetzen. Meine Aufgabe als Kooperation besteht darin, im Zusammenspiel mit dem Industriepartner und dem Außendienst den Apotheken attraktive Angebote zu machen. Je besser die „firmen- und kooperationsindividuellen Konzepte“ sind, umso größer ist der Erfolg für alle Partner, also für die Kooperationszentrale, für die Apotheken und die Industrie.

DAZ: Wie wird sich denn der Kooperationsmarkt weiterentwickeln? Werden einige von den heute rund 40 existierenden Kooperationen vom Markt verschwinden, wird es Fusionen geben oder werden sich vielleicht sogar noch weitere kleinere regionale Kooperationen bilden?

Hartmann: Der Apothekenmarkt ist bekanntlich sehr von politischen Rahmenbedingungen abhängig. Wie sich die Situation bei den Kooperationen zurzeit darstellt, dürfte die Gründungsphase abgeschlossen sein. Derzeit ist es im Kooperationsmarkt relativ ruhig, zumal sich die wirtschaftliche Situation im vergangenen und in diesem Jahr etwas entspannter darstellt. Ich gehe davon aus, dass die Kooperationen derzeit daran arbeiten, ihre Dienstleistungen qualitativ zu verbessern und sich weiterentwickeln.

DAZ: Zurzeit sind rund 70 Prozent aller Apotheken in einer oder mehreren Kooperationen. Wird sich hier in absehbarer Zukunft noch etwas tun?

Hartmann: Ausgehend von der Entwicklung in den letzten Jahren dürfte in den nächsten drei bis fünf Jahren die Zahl der Kooperationsapotheker weiter leicht ansteigen, je nach unseren politischen Rahmenbedingungen und der Qualität der Kooperationsangebote.

DAZ: Zwei Großhandlungen versuchen derzeit, ihre deutschen Kooperationen in ein europäisches Netzwerk zu integrieren, Alliance Healthcare mit Alphega und Celesio/Gehe mit Lloyds. Kann ein Apotheker von einem europäischen Netzwerk profitieren? Wie sehen Sie das?

Hartmann: Ich würde die Frage anders stellen: Welchen Einfluss werden solche europäischen Veränderungen auf den Apothekenmarkt haben? Zurzeit sehe ich noch nicht, dass der Apotheker einen Vorteil davon hat. Denn diese europäischen Player müssen sich zunächst auf dem deutschen Markt zurechtfinden, der geprägt ist von einem knallharten Wettbewerb. Es wird spannend sein zu sehen, mit welchen Ideen diese Kooperationen auf den deutschen Apothekenmarkt kommen werden. Hinzu kommt: Diese international tätigen Großhandlungen müssen sich im deutschen Apothekenmarkt auskennen und ihre Apotheker von ihren Konzepten überzeugen. Der Kooperationsbeitritt muss nach wie vor freiwillig bleiben.

DAZ: Die Kooperationen dieser Großhandlungen werben damit, dass die erprobten ausländischen Konzepte auch die deutschen Apotheken weiterbringen könnten …

Hartmann: Solche Konzepte würde ich mir unvoreingenommen ansehen. Wenn ich davon überzeugt bin, dass es für mich als Apotheker einen messbaren Mehrwert hat, dann kann ich mir überlegen, einem solchen Konzept zu folgen.

DAZ: Die beiden Kooperationen Alphega und Lloyds versprechen dem Apotheker außerdem, viele administrative und Backoffice-Aufgaben abzunehmen, damit er sich stärker auf die Beratung konzentrieren kann. Halten Sie dies für ein sinnvolles Konzept?

Hartmann: Das müsste man sich im Detail ansehen, welche Bereiche hier gemeint sind. Ich habe als Apotheker keine Probleme, jemanden zu beauftragen, meinen Einkauf zu optimieren, sofern ich noch entscheiden kann, bei welchem Großhandel oder Industriepartner ich bestellen kann. Meine zentralen Backoffice-Bereiche wie Organisation, Personalführung und Finanzen würde ich niemals aus der Hand geben.

DAZ: Neben der Europäisierung ist ein Trend zu regionalen und fachlichen Kooperationen festzustellen. Wie schätzen Sie solche Kooperationen ein?

Hartmann: Solche regionalen Kooperationen haben durchaus ihre Chance und werden möglicherweise zunehmen. Sie haben den Vorteil, dass man sich persönlich kennt. Auch Fachkooperationen könnten in Zukunft weiter zunehmen. Ein Beispiel: Ich könnte mir sogar vorstellen, dass sich in Zukunft eine „Fachkooperation Rezeptur“ etablieren könnte. Die Anforderungen an den Rezeptur- und Defekturbereich sind überproportional gestiegen. Denken Sie an Fachkooperationen wie Belsana oder Cura-San.

DAZ: Herr Hartmann, vielen Dank für das Gespräch.