Präsentorik – der Weg zum erfolgreichen Vortrag

Die Vorbereitung und Durchführung eines Vortrags und/oder einer Präsentation sowie die ­notwendigen organisatorischen Maßnahmen kosten Zeit und damit Geld. Doch diese Investition lohnt sich, wenn sie gezielt zur Kundenbindung oder zur Neukundengewinnung genutzt wird. Dabei sollte es nicht darum gehen, bestimmte Angebote zu promoten, sondern Inhalte anzubieten, die interessieren oder neugierig machen oder Fragen beantworten – kurz gesagt, die Ihren Zuhörern einen Nutzen bieten. Denn genau das dient der differenzierenden Profilierung Ihrer Apotheke.

Entscheidend für den Vortragserfolg sind demnach die Klärung der anzusprechenden Zielgruppe und die Wahl der für diese Gruppe passenden Inhalte. So werden Sie Vortragsthemen wählen, die sich an den identifizierten Schwerpunkt-Indikationen Ihrer Kunden orientieren. Es kann auch sinnvoll sein, typische Problemfelder Ihrer (Wunsch-)Kunden aufzugreifen. Relevante Zielgruppen können ­beispielsweise Mütter von Babys und Kleinkindern sein, Senioren, Schreibtischtäter, Sportler … Themen ergeben sich zudem auch aus saisonal auftretenden Indikationen in Ihrer Region (z. B. Zecken).

Vermutlich würden weit mehr Apotheken das Instrument „Vorträge“ zur Bindung ihrer Kunden oder zur Gewinnung ihrer Noch-nicht-Kunden nutzen, wäre da nicht dieses bremsende Phänomen namens Lampenfieber.

Lampenfieber –die Angst vor dem Risiko

Vorab: Ein gewisses Maß an ­Lampenfieber ist durchaus nützlich, denn es erzeugt die gewisse Spannung, die für eine überzeugende Präsentation und einen mitreißenden Vortrag wichtig ist. Dabei produziert die Nebennierenrinde vermehrt Adrenalin und Noradrenalin, und versetzt so den Körper in „Kampfbereitschaft“.

Begrüßen Sie diesen Energieschub! Diejenigen, die unter einem stark ausgeprägten Lampenfieber leiden, sollte dieser Tipp beruhigen:

Genau genommen ist Lampen­fieber die Angst vor dem Risiko, das ein Vortragender einzugehen glaubt. Das scheinbar größte Risiko sehen die meisten Redner darin, sich zu blamieren: Weil man einfach „schlecht“ ist, weil man sich bestimmt verspricht oder weil man möglicherweise stecken bleibt. Es hilft, wenn Sie die möglichen Risiken einmal durchdenken. So können Sie ihnen ausweichen oder sich rechtzeitig überlegen: „Was tue ich, wenn ...?“

Risiko: Ich blamiere mich als schlechter Redner

„Schlecht“ kann ein Vortragender tatsächlich nur dann sein, wenn er einen der drei folgenden Fehler begeht:

1. Er spricht aus Sicht seiner Zu­hörer zum falschen Thema. Das kann passieren, wenn die Themenerwartung der Zuhörer falsch eingeschätzt wird. So hielt eine Ihrer Kolleginnen vor 15-jährigen Schülern einen Vortrag zum Thema „Drogen“. Das hohe Interesse der jungen Zuhörer erlahmte schlagartig, als klar wurde, dass sie über grünen und schwarzen Tee sprechen würde.

2. Der Vortragende über- oder unterschätzt seine Zuhörer, was dazu führt, dass er an den Zuhörern vorbeiredet. Sprachliche Kompetenzbeweise werden von Zuhörern ebenso übel genommen wie der Zeitraub durch Unwesentliches.

3. Der Vortragende beherrscht sein Thema nicht gut genug. Das passiert, wenn der Redner lediglich sein für diesen Vortrag angelesenes Wissen weitergibt – und bei Nachfragen aus dem Publikum passen muss. Kein Zuhörer erwartet, dass Sie ein wandelndes Lexikon sind, doch Sie sollten in Ihrem Thema zu Hause sein. Besser noch: Es sollte Ihnen Spaß machen.

Diese drei Fehler können Sie vermeiden – durch eine gute Vorbereitung und eine rechtzeitige Abstimmung.

Risiko: Versprecher

Die Angst vor Versprechern ist völlig unnötig und scheidet damit als Risiko aus. Denn Versprecher sind menschlich und werden von Zuhörern nicht übel genommen. Ignorieren Sie es, wenn Ihnen ein Versprecher unterläuft, und reden Sie weiter, ohne sich zu entschuldigen. Will Ihnen ein Wort mal nicht so richtig über die Lippen kommen, dann verwenden Sie einfach ein anderes – wenn Ihnen von den Zuhörern nicht schon vorher geholfen wurde.

Risiko: Stecken bleiben

Das Risiko, einen „Hänger“ zu haben, ist in jedem Fall dann groß, wenn Sie einen Vortrag auswendig gelernt haben und ohne „Netz“ arbeiten, also auf schriftliche und/oder technische Hilfsmittel verzichten. Verlassen Sie sich niemals ausschließlich auf Ihr Gedächtnis! Sollten Sie nun doch einmal stecken bleiben, gibt es zwei erprobte Möglichkeiten, sich aus dieser ­Situation zu befreien:

Wirksame Gegenhilfen

Gegen ein ausgeprägtes Lampenfieber helfen ganz sicher Übung und Gewohnheit. Die folgenden vier Hilfen gelten als bewährte Techniken, die dafür sorgen, dass das Lampenfieber seine Schubkraft entfalten kann, ohne lähmend zu wirken:

1. Eine gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg. Beginnen Sie rechtzeitig damit. Sie gewinnen Sicherheit.

2. Menschen können nicht zwei Gefühle gleichzeitig haben. Bauen Sie also gegen das Lampenfieber bewusst ein Gegen­gefühl auf: Vorfreude auf Ihren Erfolg, sportlichen Kampfgeist, Mitgefühl, ...

3. Atmen Sie kurz vor Beginn Ihres Vortrages dreimal langsam und tief in Ihren Bauch. Diese Bauchatmung entspannt – und sie gibt Ihrer Stimme ein gutes Volumen.

4. Lernen Sie niemals einen Vortrag auswendig. Nutzen Sie schriftliche Hilfsmittel.

Von der letzten Regel gibt es eine Ausnahme: Die ersten drei Sätze müssen sitzen – stimmlich, sprachlich und inhaltlich. Diese ersten Sätze sollten Sie gut vor­bereiten und auswendig beherrschen. Anschließend hat sich Ihr Lampenfieber gelegt, versprochen!

Unmittelbar vor dem Vortrag

Wenn Sie Ihren Vortrag in eigenen oder zumindest vertrauten Räumlichkeiten halten, kennen Sie die Platzierung der Steckdosen und Lichtschalter, und wissen, ob und, wenn ja, wie sich der Raum bei ­Bedarf verdunkeln lässt, wie Ihre Zuhörer platziert werden (U-Form oder parlamentarisch, mit oder ohne Tische) und welche Technik Ihnen zur Verfügung steht. In fremder Umgebung haben Sie ­diese Aspekte sicher im Vorfeld geklärt, oder?

In jedem Fall sind Sie rechtzeitig vor Ort. Noch bevor Ihre Zuhörer eintreffen, haben Sie geprüft, ob die benötigte Technik (Beamer, Laptop, Overhead, Video-Equipment etc.) startklar aufgebaut ist, deren Funktionalität gecheckt und gegebenenfalls eine Tonprobe mit dem Mikrofon absolviert.

Richten Sie Ihren „Arbeitsplatz“ ein. Wohin mit Ihren schriftlichen Unterlagen? Haben Sie den Monitor gut in Ihrem Blickfeld? Und eine Uhr? Benötigen Sie ein Glas Wasser? Klären Sie auch, wo Ihr optimaler Standort ist, um Blickkontakt mit dem gesamten Publikum halten zu können, ohne dabei einen Schatten auf die Leinwand zu werfen oder durch den Beamer geblendet zu werden.

Es geht los

Ihr Vortrag beginnt nicht mit dem ersten Wort, sondern sobald Sie „vorne“ auftreten. Daher zunächst ein paar Hinweise zur Optik:

Ihr Auftritt

Unter Anspannung/Lampenfieber ziehen wir automatisch die Schultern nach oben. Das erschwert das Atmen und verkürzt optisch Ihre Halspartie. Entspannen Sie daher bewusst Ihre Schultern.

Stehen Sie mit beiden leicht gegrätschten Beinen fest auf dem Boden (Das gilt auch für die Damen!). So verbessern Sie nicht nur Ihre Körperhaltung, sondern signali­sieren auch: Ich habe einen „Standpunkt“. Wippen, Ballen- oder Fersenstellung verraten Nervosität und Unsicherheit.

Und bitte: Verzichten Sie auf jeg­liche Garderobenkorrektur vor ­Publikum. Dazu zählt insbesondere das häufig bei Herren zu beobachtende Schließen des Jacketts. Das erfolgt wenn, dann VOR dem Auftritt.

Nutzen Sie, bevor Sie zu sprechen beginnen, die sogenannte „Dirigentenpause“: Dabei nehmen Sie zunächst freundlich Blickkontakt mit Ihren Zuhörern auf und warten, bis die Konzentration Ihnen gehört. In dieser Zeit können Sie übrigens die Bauchatmung ein­setzen, um Ihre Anspannung zu dämpfen und Ihre Stimme zu festigen. Erst dann beginnen Sie mit Ihrer Begrüßung.

Die Begrüßung

„Guten Tag, sehr geehrte Damen und Herren. Ich möchte Sie sehr herzlich begrüßen. Es freut mich, dass Sie so zahlreich erschienen sind. Ich darf mich zunächst kurz vorstellen.“

So oder so ähnlich werden Zuhörer häufig begrüßt. Langweilig und unpersönlich, mit Weichmachern und Floskeln.

„Ich möchte Sie sehr herzlich begrüßen.“ Wann denn? Der Redner tut es doch bereits. Der Konjunktiv „möchte“ zählt zu den meist völlig überflüssigen sogenannten Weichmachern. Besser: „Ich begrüße Sie sehr herzlich“ / „Herzlich willkommen zu …“

„Es freut mich, dass Sie so zahlreich erschienen sind.“ Eine beliebte Floskel. Es gibt viele Möglichkeiten, diese Freude konkreter und situationsadäquater zu formulieren. Wenn Sie sich freuen, dass sich erstaunlich viele für Ihr Thema interessieren, dann sagen Sie einfach genau das. Oder: „Ich freue mich, dass Sie sich für das Thema ... Zeit genommen haben.“ Oder: „Es freut mich sehr, dass Sie trotz (… des schönen Wetters, … der ­späten Zeit, … der Fußball-Über­tragung etc.) gekommen sind.“

„Ich darf mich zunächst kurz vorstellen.“ Wer sollte Ihnen das verbieten? Hier wird eine Floskel mit einem Weichmacher (dürfen) kombiniert. Richtiger: „Ich heiße …“ / „Mein Name ist …“Oder mit Anlauf beispielsweise: „Damit Sie wissen, wer vor Ihnen steht …“ / „Da mich einige von Ihnen noch nicht kennen …“ / „Vorab ein paar Worte zu mir: …“

Halten Sie während der ersten ­Sätze unbedingt den freundlichen Blickkontakt mit Ihrem Publikum bei, nicht mit Ihrem Skript oder dem Laptop. Und dann starten Sie durch. Viel Erfolg und auch Spaß! |

Teil 1: „Nutzen Sie Ihr individuelles rhetorisches Instrumentarium“ finden Sie in
AZ 2016, Nr. 48, S. 8

Teil 2: „Eine gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg“ in
AZ 2016, Nr. 49, S. 10