Apothekenverkauf: So gelingt der Übergang

„Ein Auto verkaufen Sie ja auch im topgepflegten Zustand“, verdeutlichte André Bertram von der Noweda- Apothekergenossenschaft. Für den Großhandels-Experten steht beim Image der Apotheke die Warenverfügbarkeit weit oben. „Ein gutes Warenlager hat eine Defektquote von maximal  5 Prozent. Aber viele Apotheken sind sich dieser Kennzahl nicht bewusst“, mahnte Bertram. Dabei haben Studien gezeigt, dass die Lieferfähigkeit einer Apotheke einen hohen Stellenwert im Meinungsbild der Bevölkerung hat. Und die schönsten Marketingmaßnahmen verpuffen, wenn der Kunde durch eine schlechte Artikelverfügbarkeit enttäuscht sei.

Außerdem lasse sich der Umsatz durch eine aktive Preisgestaltung im OTC-Segment optimieren. Rezeptfreie und freiverkäufliche Produkte, deren Preisniveau den Kunden unbekannt sei, sollen Inhaber nicht zu tief bepreisen. Dadurch lässt sich nach Berechnung des Noweda-Experten der OTC-Ertrag um etwa drei Prozent steigern.

Wesentlich zeitaufwändiger ist es, die Performance des Apotheken-Teams zu verbessern. „Ihr Team ist der wertvollste Schatz“, betonte Vera Kadel von der Noweda-Apothekenberatung. Wie nun die Schatztruhe füllen? Zu den Schlüsselfaktoren gehöre es, die Mitarbeiter anhand ihrer Kompetenzen mit einzubeziehen und dabei auch den ruhigeren Teammitgliedern eine Chance zur Profilierung zu geben. Klare Zuständigkeiten und ein gepflegtes QM-Handbuch runden das Bild ab.

Rechtzeitig vor der geplanten Übernahme, solle der Inhaber offen mit seinen Mitarbeitern über die Zukunft sprechen, um Ängsten und Gerüchten vorzubauen. Der neue Inhaber hat das Personal mindestens ein Jahr nach der Übernahme weiter zu beschäftigen. Möchte ein Teammitglied nicht unter einem neuen Chef arbeiten, empfiehlt es sich, mit einem Rechtsbeistand Kontakt aufzunehmen, riet Thomas Baumgart, Geschäftsführer des Landesapothekerverbandes Brandenburg.