Mit digitalen Coupons den Onlinehändlern die Stirn bieten

Durch aggressives Preismarketing wächst der Online-Versandhandel rasant gegenüber den Vor-Ort-Apotheken. Schon vor Corona betrug die Wachstumsrate im OTC-Markt in den Jahren 2018 und 2019 16 Prozent (IQVIA PharmaTrend^®). Durch Corona hat der Versand­handel nochmals ordentlich zu­gelegt und das E-Rezept steht vor der Tür. Für die Apotheke vor Ort kann dies schnell zum Problem werden. Dominiert wird der Versandhandelsmarkt von wenigen sogenannten Pure-Playern wie Zur Rose, Shop Apotheke und zunehmend auch Amazon. Mit ihrem Investorengeld können sie aggressiv wachsen und mit ihrem Marketing beherrschen sie das Internet, also den Ort, an dem sich viele Konsumenten aufhalten und ihre Kaufentscheidungen treffen.

Ein zentraler Schlüsselfaktor ist dabei der Preis beziehungsweise das Preismarketing. Hegt der Kunde eine Kaufabsicht – das ist der Fall, wenn er im Internet aktiv wird –, dann erwartet er eine Preisnennung. Häufig wird die Preisauszeichnung so prominent kommuniziert, beispielsweise mit einer Rabattierung zum UVP, dass der Preis den Kunden entscheidend zum Kauf aktiviert. Die Versandhändler nutzen das konsequent aus. Es ist sogar so, dass die zentralen Werbeplätze im Internet von Preisvergleichen besetzt sind, allen voran Google Shopping-Anzeigen. Sie erscheinen direkt, wenn man eine Google-Suchanfrage stellt.

Blick nach Österreich

Doch wie lässt sich die Preis­attraktivität der lokalen Apotheke steigern, ohne in einen ruinösen Preiswettbewerb mit dem Versandhandel zu geraten? Ein Blick ins Nachbarland Österreich zeigt, wie es schon heute geht. Mit der dort verwendeten Couponing-Plattform können Hersteller in das Preismarketing einsteigen und damit gezielt Kunden zum Kauf aktivieren. Und zwar in allen Werbekanälen, speziell auch im Internet – mobil oder stationär. Die teilnehmenden Apotheken vor Ort sind dabei immer direkt in die Prozesse als Ziel der Customer Journey integriert. Sie gewinnen dadurch neue Kunden, steigern die Kauffrequenzen, den Umsatz, den Abverkauf und binden Kunden. Dabei büßen die Apotheken keinerlei Marge ein. Die Rabattierung übernehmen die Hersteller, und das ohne Aufwand für die Apotheken. Beim Einlöseprozess muss die Apotheke einfach nur den Coupon scannen – sei es von Papier oder vom Smartphone –, das ist alles. Prüfung und steuerkonforme Abrechnung erfolgen direkt im digitalen Zusammenspiel mit der Kasse über das Warenwirtschaftssystem.

Dieselbe Couponing-Plattform, die in Österreich bereits erfolgreich im Einsatz ist, wird auch Apotheken in Deutschland zur Verfügung stehen, und zwar je nach Kassensystem voraussichtlich ab Q3/Q4 2021. Da sie mit allen Couponing-Anbietern kompatibel ist, wird sichergestellt, dass sämtliche Coupons in den teilnehmenden Apotheken eingelöst werden können. Zielsetzung ist es, dass die Couponing-Plattform überall bei jedem Markt­teilnehmer integriert wird, mit Ausnahme des Versandhandels. Aktuell ist die Plattform in großen Apothekenservices wie zum Beispiel apotheken.de, KlickA, Zack-und-Da, px-Reach, Mauve und den Kooperationen MVDA/Linda, ELAC, Wave integriert.

Welches Interesse insbesondere auch die Hersteller an den digitalen Coupons haben und warum Coupons Kunden glücklich machen, erklärt Fabian Zink, Gründer und Geschäftsführer des Digitaldienst­leisters KYTE-TEC GmbH, in der aktuellen AZ 2021, Nr. 29, S. 6.