- DAZ.online
- News
- Spektrum
- Warum sich Zusatzverkä...
Interpharm 2023
Warum sich Zusatzverkäufe nicht immer lohnen
Göttingen - 06.05.2023, 17:50 Uhr
Prof. Dr. Reinhard Herzog rechnete seinen Zuhörer:innen auf der INTERPHARM vor, dass ein zu hoher Zeitaufwand Zusatzverkäufe unrentabel macht. (Foto:DAZ / Schelbert)
„Zeit ist Geld“ – das gilt auch, wenn es um Zusatzverkäufe geht. Apotheken-Wirtschaftsexperte Prof. Dr. Reinhard Herzog stellte in seinem Vortrag bei der INTERPHARM heraus, dass Zeit im Apothekenalltag die wertvollste Ressource ist und erklärte seinen Zuhörer:innen, dass sie das „Umschaltspiel“ beherrschen müssen, damit sich Zusatzverkäufe tatsächlich lohnen.
„Wenn der Kunde schon ein Rezept einlöst, kann ich ihm doch gleich zusätzlich ein weiteres Produkt verkaufen“, denkt sich manch einer. Klingt plausibel, aber lohnt es sich immer? Herzog betrachtete diese Fragestellung mit Rechenbeispielen und machte deutlich, dass sich ein Zusatzverkauf nur lohnt, wenn dabei Zeit und Auslastung in einer guten Relation zueinander stehen.
Fit im „Umschaltspiel“
Ob und wieviel Zeit man sich für einen Zusatzverkauf nehmen kann, hängt davon ab, wie hoch die Auslastung, sprich der Kundenandrang ist. In Zeiten hoher Auslastung gilt es vor allem Rezepte und unmittelbare Kundenwünsche („ich nehme noch xy mit“) zu bedienen, die keinen extra Zeitaufwand bedeuten. Hier wäre ein ausführliches Gespräch zu einem Zusatzverkauf nicht sinnvoll – man denke nur daran, wie es einem selbst geht, wenn man als Kunde in einem Laden in einer Schlange wartet, während an der Kasse geplaudert wird.
Bei einer niedrigen Kundenfrequenz kann man hingegen seine Kunden intensiver betreuen, aber auch dabei sollte man stets zielgerichtet und effektiv agieren.
Mehr zum Thema
So gelingen Zusatzverkäufe (Teil 1)
Warum Zusatzverkäufe wichtig sind und was Apotheken besser können als Chatbots
So gelingen Zusatzverkäufe (Teil 2)
6-Schritte-Strategie für erfolgreiche Zusatzverkäufe
DAP-Apotheken-Survey
Wie halten Sie es mit Zusatzverkäufen?
Diesen Ansatz bezeichnet Herzog als flexibel-auslastungsorientiert. Apotheker:innen und PTA sollten fit im „Umschaltspiel“ sein, das heißt, sich schnell auf die jeweilige Auslastung in der Apotheke einstellen können und entsprechend mit ihrer wertvollen Zeit umgehen.
Neben dem Faktor Zeit ging Herzog noch auf weitere Aspekte ein, die man bei Zusatzverkäufen im Blick behalten sollte. Zum einen die mögliche Gefahr des Kundenverlusts durch „Drückermethoden“, das heißt, indem man dem Kunden ein Produkt aufdrängt. Zum anderen sollte man einen „Daten-Overkill“ vermeiden, bei dem man die Kunden mit zu vielen und unverständlichen Informationen überfordert und letztlich vom Kauf abbringt.
1 Kommentar
Naja
von Karl Friedrich Müller am 06.05.2023 um 20:30 Uhr
» Auf diesen Kommentar antworten | 0 Antworten
Das Kommentieren ist aktuell nicht möglich.