Höhere Preise gut verkaufen

An der Reaktion des Kunden merkt man, ob ihm der Preis zu hoch erscheint. Was teurer ist, hat aber auch einen Mehrwert. Und der muss erklärt werden. Informieren Sie dem Kunden, was er davon hat, wenn er sich für ein hochwertiges Produkt entscheidet. Wenn der Kunde keine Vorteile für sich bzw. sein Wohlbefinden erkennt, kann er einen Preis nicht verstehen und entscheidet sich für die billigeren Produkte. Je hochwertiger die Ware ist, desto wichtiger ist die fachkompetente Beratung. Dadurch entsteht beim Kunden ein Bedürfnis. Und je stärker das Bedürfnis ist, desto preisunempfindlicher ist der Kunde. Ein höherer Preis wird dann schnell akzeptiert.

Um Produkte zu erklären, argumentieren Sie. Verwenden Sie für jedes Argument einen getrennten Satz, also für drei Argumente drei Sätze. Und machen Sie jedes Mal eine Sekunden-Pause, so dass der Kunde auch etwas sagen kann. Bewährt hat sich die Gewichtung von Argumenten. Nicht jedes Argument hat gleich große Bedeutung, also der Hauptvorteil eines Produktes muss ausführlicher erläutert werden. Für Nebenargumente genügen kurze Formulierungen.

Die Mehrpreis-Methode hilft

Nutzen Sie die Taktik der Mehrpeise? Das geht so: Sie zeigen einen Artikel in der mittleren Preislage. Stimmt der Kunde zu, greifen Sie nach dem hochwertigen Artikel und nennen den "Mehrpreis". ("Für 2 Euro mehr bekommen Sie diese "). Sie sagen nicht den gesamten Preis, sondern den Mehrpreis, die Differenz zwischen dem einen und dem anderen. Auch bei verschiedenen Packungsgrößen hat sich diese Taktik bewährt: "Für 3 Euro mehr haben Sie die große Packung mit fast doppeltem Inhalt." Da muss man sich natürlich ein wenig bemühen, sonst wird das nichts. Wenn Sie bei 20 Kunden pro Tag einen Artikel mit einem höheren Preis von jeweils 5 Euro verkaufen, sind das 100 Euro täglich. Und das ohne zusätzliches Lager, ohne zusätzliche Werbung, ohne irgendwelche Kosten.

Achten Sie auch darauf, dass Sie nicht zwangsläufig schon vom Erscheinungsbild des Kunden darauf schließen, was er ausgeben will oder kann. Manchen Kunden sieht man nicht an, dass sie das Geld für ein teures Produkt haben.

Das ist aber teuer

Bieten Sie dann nicht gleich eine preisgünstigere Variante an, sondern verteidigen Sie die höhere Qualitätsstufe mit dem höheren Preis. Dazu bietet sich die wirkungsstarke "worst-case-Methode" (den schlimmsten Fall nennen) an. Bei dieser Methode wird statt des Positiv-Argumentes (best case) eher das Negativ-Argument (worst case) verwendet. Der Kunde sollte die Nachteile eines billigen Produktes erkennen und skeptisch werden. Bringen Sie das Negativ-Argument möglichst in Frageform. Sprechen Sie dabei bildhaft von den negativen Konsequenzen, die bei billiger Qualität entstehen: "Stellen Sie sich mal vor, Sie nehmen diese Tabletten ein, wenn Sie gerade Allergie haben. Wollen Sie dies riskieren?" Zeigen sie dem Kunden, wie er mit besseren Produkten Risiken vermeiden kann..