„Das neue Konzept ist angekommen“

DAZ: Herr Böhm, Sie sind seit Herbst Geschäftsleiter bei Alphega Apotheken. Nach der umstrittenen Umbenennung nun auch noch eine neue Spitze. Wie läuft es denn?

Böhm: Es läuft sehr gut. Wir hatten eine holprige Phase, das ist richtig. Ein solches Re-Branding hat in unserem Markt noch keiner gemacht. Es ist logisch, dass da nicht alles immer glatt läuft. Aber: Die Apotheker sehen, dass wir eine gute Leistung bieten. Das hilft natürlich enorm, die Akzeptanz zu steigern. Die Vorbehalte gegen den internationalen Konzern, die es sicher gab, spüre ich in der Kooperation heute nicht mehr.

DAZ: Wie sehen denn die aktuellen Zahlen konkret aus?

Böhm: Wir sind von 1100 Vivesco-Apotheken gekommen und sind jetzt bei rund 1750 Alphega-Mitgliedern, daher kann man sagen, dass die Umbenennung durchaus positiv gelaufen ist.

DAZ: Aber nach bzw. während des „Umflaggens“ hatten Sie schon einen Rückgang in der Mitgliederzahl, oder?

Böhm: Ja, das muss man ehrlicherweise sagen. Aber wir haben das schnell wieder aufgeholt. Heute wachsen wir monatlich. Das neue Konzept ist angekommen, und wir sind sehr zufrieden. Viele Dinge, die wir bei der Umbenennung angekündigt hatten, haben in der Umsetzung länger gebraucht als gedacht. Aber sie kommen jetzt ins Rollen – und beim Apotheker kommen sie gut an.

DAZ: Öffentlich richtig wahrnehmbar ist die Marke Alphega in Deutschland bisher nicht, anders als in anderen Ländern wie Frankreich. Soll das noch kommen?

Böhm: Das Branding ist uns sehr, sehr wichtig, aber die Wahrnehmung hängt auch immer ein bisschen von der Re­gion ab, in der man gerade ist. Grundsätzlich sollen die Endverbraucher alle Alphega-Apotheken auch als solche wahrnehmen.

DAZ: Was bieten Sie den teilnehmenden Apotheken denn für das Branding konkret an?

Böhm: Wir bieten Beklebungen an, es gibt Leuchtsäulen, Einlegeböden für die Regale, Aktionsartikel, Leuchtelemente und so weiter. Grundsätzlich soll das Alphega-Grün außerhalb und innerhalb der Apotheke sichtbar sein. Steht ein Umbau oder eine Neueinrichtung an, unterstützen wir gern die Apotheken.

DAZ: Apotheken können Basis- oder Club-Mitglied werden. Was bedeutet diese Abstufung?

Böhm: Prinzipiell ist die Alphega Kooperation ein Konzept für die „breite Masse“, denn das Konzept passt für fast alle Apotheken. Die Mitglieder der Alphega-Clubstufe genießen mehr Vorteile, sie erhalten die Services teilweise früher, günstiger oder exklusiv. Die Alphega-Basisstufe erhält die Grundbestandteile der Kooperationsleistungen und kann optional Services dazubuchen.

DAZ: Aber die Leistungen sind ähnlich?

Böhm: Es gibt Abstufungen. Wir handeln immer nach dem Prinzip: Die Club-Apotheke erhält die Leistungen immer günstiger, schneller und in einem breiteren Umfang.

DAZ: Was unterscheidet das Alphega-Konzept von den Konzepten anderer Kooperationen? Was – neben günstigen Einkaufskonditionen – bieten Sie den Apothekern?

Böhm: Erstens: Bei Alphega hat man die Möglichkeit, auf ein europaweites Netz von Apothekern zurückzugreifen. Mit dem European Pharmacy Forum gibt es eine Möglichkeit zum Erfahrungsaustausch, z. B. darüber, welche Angebote in anderen Ländern schon funktionieren. Zweitens: Mit dem Entwicklungs- und Management-Modul Alphega (EMMA) schauen wir uns die Apotheke ganz genau an. Wieviel Potenzial hat die eigene Apotheke und wieviel davon ist heute bereits ausgeschöpft? Sind die wirtschaftlich relevanten Produkte in der Sichtwahl platziert? Sind die eigenen Kunden mit der Beratungsleistung zufrieden? Wie ist die Stimmung im Team? Dazu wurden unsere Apothekenberater zum Business-Partner ausgebildet. Damit stellen wir eine kompetente Beratung und individuelle Betreuung der Apotheke sicher. Wir machen einen umfangreichen Apotheken-Check, eine Umfrage bei den Apotheken-Endkunden, aber auch eine Mitarbeiter- und eine Chef-Befragung. Wir versuchen herauszufinden, wohin der Apotheker sich entwickeln will, und besprechen, in welchen Punkten wir ihm helfen können. Daraus entsteht ein Entwicklungsplan, und wir schlagen individuelle Maßnahmen vor. Das kann die Optimierung der Sichtwahl sein oder ein regelmäßiges Teammeeting zur Verbesserung der Kommunikation oder auch ein Führungsseminar. Das Besondere: Bei Alphega ist das alles ein einheitliches, großes Konzept, während es bei vielen anderen eher getrennte, einzelne Maßnahmen sind.

DAZ: Beziehen sich diese Maßnahmen nur auf betriebswirtschaftliche Fragen oder gibt es auch Maßnahmen zur Verbesserung der pharmazeutischen Kompetenz?

Böhm: Die pharmazeutischen Themen sind sehr wichtig. Mit dem „Service in a box“-Konzept stärken wir die Kompetenz der Apotheker als Heilberufler. Das große Ziel ist, dass beim nächsten Apothekenberatungs-Test im Fernsehen die Alphega-Apotheken am besten abschneiden.

DAZ: Also weg vom Image einer reinen „Marketing-Kooperation“, das Vivesco ja durchaus hatte, mit vielen Standorten in großen Supermärkten oder SB-Warenhäusern?

Böhm: Eine reine Marketing-Kooperation ist Alphega nicht. Aber natürlich bieten wir auch Marketingmaßnahmen an, das gehört dazu. Wir verfolgen einen ethischen Ansatz und beraten und unterstützen unsere Kunden ganz individuell. Der Apotheker soll sich auf sein heilberufliches Profil konzentrieren, und wir helfen ihm beim Drum­herum.

DAZ: Was bieten Sie an, um die Beratungsleistung zu stärken?

Böhm: Das ist ganz individuell, angepasst daran, was die Apotheke auch wirklich benötigt. Möglich sind zum Beispiel Verkaufstrainings, um die Kommunikation zum Kunden zu stärken, oder ein Training zum Thema Zusatzverkäufe. Aber auch die Durchführung von Testkäufen und Gesundheitschecks aus dem „Service in a box“ wie Gefäßalter-Messung unterstützen den Apotheker, der ja auch einen gewissen Ertrag erwirtschaften und sich von Wettbewerbern abheben möchte.

DAZ: Welche Angebote bieten Sie den Apothekern denn „aus der Box“ an?

Böhm: Wir wollen jedes Quartal mit diesen Aktionspaketen ein neues Thema anbieten. Aktuell haben wir wie gesagt die Gefäßalter-Messung in der Apotheke, dazu die Venen-Messung und die Lungenalter-Messung. Die Gefäßalter-Messung ist von diesen drei Angeboten sicher das Innovativste. Die Apotheken, die bisher mitgemacht haben, waren damit sehr erfolgreich. Die Aktionspakete „Service in a box“ bieten die Chance, sich als „anderer“ Apotheker zu positionieren.

DAZ: Empfehlen Sie den Apotheken, für solche Messungen Geld zu verlangen?

Böhm: Ja, das ist so gedacht, denn die Leistung sollte auch honoriert werden. 20 bis 25 Euro – je nach Lage der Apotheke – sind ein üblicher Preis. Beim Arzt müsste man für solche Messungen übrigens auch bezahlen. Es haben schon Ärzte bei uns angefragt, ob sie die Messgeräte auch leihen können. Aber wir werden die Geräte nur apothekenexklusiv ausleihen.

DAZ: Was glauben Sie, wie viele Alphega-Apotheken wird es nächstes Jahr in Deutschland geben?

Böhm: Es gibt eine gewisse Grenze, wie viele Mitglieder man mit einer Kooperation in Deutschland gewinnen kann. Wenn man zehn Prozent der deutschen Apotheken in der Kooperation hat, ist das sehr viel. Wir arbeiten mit Hochdruck daran, kontinuierlich zu wachsen.

DAZ: Herr Böhm, herzlichen Dank für das Gespräch! |

Mark Böhm kam nach seinem Studium der Wirtschaftsinformatik zu Alliance Healthcare Deutschland, wo er im Controlling arbeitete. Anschließend war er Niederlassungsleiter. Zuletzt verantwortete er die Bereiche Vertriebssteuerung, Handelskalkulation und Prozessmanagement. Seit September 2015 ist er Geschäftsleiter von Alphega Deutschland.