Freiverkäufliche Arzneimittel und Gesundheitsprodukte: Der Handel entwickelt ne

Zu wenig Spaß in der Apotheke? Mögliche Strategien beschrieb Prof. Dr. Claudius A. Schmitz, Gelsenkirchen, während eines Kongresses zur Selbstmedikation am 15. Mai in Hamburg. Nach seiner Einschätzung werden die meisten Konsumenten nicht eher kritischer, sondern unsicherer und hilfsbedürftiger oder kurz gesagt: "immer blöder". Das Leben werde zur Show. In allen Lebensbereichen würden Inszenierungen erwartet. Doch mache der Besuch in der Apotheke im allgemeinen viel zu wenig Spaß, so daß für den künftigen Gesundheitsmarkt neue Handelsformen erarbeitet würden.

Impulskämpfer nutzen neue Medien Aus Sicht der Produzenten eröffneten sich vier mögliche Handelsstrategien, die teilweise kombiniert werden können. Eine Möglichkeit sei die Nutzung neuer Medien wie Internet und home order TV. Die letztgenannte Lösung wende sich primär an spontane Impulskäufer. Insgesamt drohe bei Angeboten in den neuen Medien sehr bald Konkurrenz, so daß dieses Marktsegment "für die schnelle Mark" geeignet sei. Hier werde der Abstand zu apothekenpflichtigen Produkten besonders deutlich. Langfristiger angelegt sei dagegen die zweite Lösung, die Plazierung in imageadäquaten Handelshäusern. Nach Informationen von Schmitz planen zwei bedeutende Handelskonzerne den Ausbau bestehender Drogerieabteilungen, wobei Apotheker für die Beratung angestellt werden sollen. Als Unterstützung für diese Handelsform sei ein anspruchsvolles Merchandising durch die Hersteller erforderlich. Doch laufe diese Vertriebsform auf einen Verdrängungswettbewerb hinaus.

Franchise-Konzepte für die Selbstmedikation? Die dritte Lösung bestehe in Franchise-Konzepten für neue Läden, die nur die Produkte eines Anbieters verkaufen. Doch erfordere dies ein hinreichend großes Sortiment und ein ansprechendes Gesamtkonzept. Im Laufe der nächsten zwei bis drei Jahre erwartet Schmitz derartige Franchise-Lösungen für die Selbstmedikation. Als vierte Handelsstrategie bleibe die Konzentration auf den bewährten Vertriebsweg der Apotheke. Dies könne auch eine bewußte Positionierung mit hohem Qualitätsanspruch sein, die einen Kontrast zu den dargestellten Alternativen inszenieren will. Doch besteht hier nach Einschätzung von Schmitz ein Bedarf an "selected partner"-Modellen, d. h. der Zusammenarbeit der Hersteller mit ausgewählten Apotheken, die sich beispielsweise durch ein spezielles Innenausbaukonzept von anderen Apotheken unterscheiden können.

Quelle: Prof. Dr. Claudius A. Schmitz, Gelsenkirchen, Vortrag auf dem Live-Kongreß "Selbstmedikation: Brennpunkt Marke", veranstaltet vom Heinrich Bauer Verlag am 15. Mai in Hamburg