Psychologie: Unbewusst besser einkaufen

Wenn ein einfaches Haarshampoo ausgesucht werden soll, ist genaues Kalkulieren durchaus angebracht, meinen die Wissenschaftler der Universität von Amsterdam. Geht es allerdings um den Erwerb aufwändiger Konsumgüter, kann eine kurze Ablenkung von Daten und Fakten zur richtigen Entscheidung "aus dem Bauch heraus" verhelfen. Denn das Unterbewusstsein scheint bei einer Vielzahl von Informationen besser in der Lage, diese für komplexe Situationen zu verwerten.

In einem Test simulierten die Forscher mit freiwilligen Probanden einen Autokauf. Einige der Teilnehmer erhielten detaillierte Informationen zu den vorgestellten Fahrzeugen, die anderen wurden nur mit wenigen Fakten versorgt. Vor der Kaufentscheidung durfte sich wiederum ein Teil der Probanden mit den Daten intensiv auseinandersetzen, während die andere Gruppe mit Buchstabenspielen abgelenkt wurde. Das Ergebnis: Wussten die Teilnehmer nur wenig über die zu kaufenden Wagen, wählten sie nach gründlicher Überlegung das beste Auto aus. Waren dagegen viele Informationen bekannt, entschieden sich die abgelenkten Buchstabenspieler für das höherwertige Produkt.

Mit einem zweiten Versuch sollte das reale Einkaufsverhalten von Verbrauchern getestet werden. Die Befragung vor einem Kaufhaus bestätigte, dass jene Käufer, die beim Erwerb komplexer Produkte wie Kameras oder Möbelstücke zufriedener mit ihrem Einkauf waren, wenn sie nicht lange über eine Entscheidung gegrübelt hatten. Bewusste Denker waren dafür befriedigter beim Kauf von einfachen Dingen wie einem Haarshampoo. war

Quelle: Science 311 (5763), 1005-1007 (2006).