Der Großhandel – dein Freund und Helfer?

Die Apotheke und der Großhandel – früher war alles besser, mag da ein Apotheker denken, wenn er an die Beziehungen zu seinem Großhandel in den 80er oder erst recht in den 70er Jahren zurückdenkt. Es gab genügend Auswahl an größeren und kleineren Pharmagroßhändlern, die in einem lebhaften Wettbewerb miteinander standen. Die Rabatte kletterten – aus heutiger Sicht – bisweilen in schwindelnde Höhen. Neun Prozent und mehr waren keine Seltenheit. Und war man mit diesen Rabatten und Leistungen nicht zufrieden, klopfte man mal bei einem der Mitbewerber an, was denn an Konditionen so drin sei. Ein Gespräch mit dem Außendienstler brachte dann meist Erfolg. Um zu wachsen und Marktanteile zu ergattern, legte der dann schon mal ein oder sogar zwei Prozente drauf. Dass sich der Großhändler dabei nicht übernahm, dafür sorgte eine leistungsfähige Software der Großhändler, die die Rechnungsstellung so kompliziert, umständlich und verschlüsselt auswarf, dass kaum ein Apotheker genau nachrechnen konnte, ob er denn nun seinen neuen ausgehandelten Rabatt auch bekommt. Zeilenwerte, Mengenstaffelungen, Sonderberechnungen für kühlkettenpflichtige Waren und BtM sowie für Artikel, die eines Sonderwegs bedurften, verschleierten die Rechnungsgestaltung. Sogar die Außendienstmitarbeiter konnten bei der Interpretation der Rechnungen nur in wenigen Fällen Hilfestellung leisten, dafür lenkten sie mit großzügigen Geschenken wie Stereoanlagen, Videokameras, Kaffeemaschinen und mehr von den Nachforschungen ab. Üppige Zeiten – ganz abgesehen von den großzügigen Krediten und Zahlungsbedingungen, die der Großhandel damals noch einräumen konnte.

Vorbei – die Zeiten sind härter geworden, die Bedingungen auch von Gesetzes wegen schlechter. Mit Inkrafttreten des GKV-Modernisierungsgesetzes ist die Großhandelsspanne mehr als halbiert worden. Mit einer Spanne von rund 6% kann der Großhandel heute nicht mehr die Konditionen bieten wie einst. Hinzu kommt ein verschärfter Wettbewerb unter den Großhandlungen, die Oligopolisierung nimmt zu. Von Absprachen einiger Großhändler, die den Markt lieber unter sich aufteilen und die Rabattschraube begrenzen wollten, bekam auch das Kartellamt Wind. Und beim Blick ins Ausland zeigt sich für die Großhändler bereits europäische Konkurrenz, die auf den 21,4 Milliarden schweren deutschen Großhandelsmarkt drängt. Da expandiert der eine oder andere Großhändler schon lieber selbst und kauft ausländische Großhandlungen und Apotheken – wie es Celesio oder Phoenix machen – statt gekauft zu werden.

Spätestens jetzt heißt es genau hinschauen, mit wem man sich als Apotheke im Großhandelsgeschäft einlässt. Eine der wichtigsten Fragen heißt heute nicht mehr, wer am meisten Rabatte gibt. Die Spielmöglichkeiten sind da stark eingeschränkt. Vielmehr zählen Service, Lieferfrequenz und -fähigkeit. Überhaupt: Langfristig gesehen die bessere Frage und für mich die Frage Nr. 1 ist: Wer steht auf meiner Seite und bekennt sich zur inhabergeführten Apotheke? Da schneiden die kleineren privaten Großhandlungen beispielsweise nicht schlecht ab. Möglicherweise erleben sie eine Stärkung aufgrund des unfreundlichen Auftretens des einen Großhändlers, der sich klar zur Kette bekennt. Und der seinen eigenen Kunden schon mal eine franchisegeführte Apotheke als Konkurrenz vor die Nase setzt und damit prahlen lässt, dass man jetzt schon 40 dieser Grünkreuz-Apotheken besitzt und in kürzester Zeit diese Zahl auf 500 steigern will.

Da die Mehrzahl der Apotheker mit Aktivitäten in Richtung Fremdbesitz nicht einverstanden ist und einem Großhändler, der den Fall des Fremdbesitzverbots betreibt, den Rücken kehrt, besinnen sich viele auch auf eine Stärkung der apothekereigenen Großhandlungen. Die Apotheker erkennen den Wert eines starken genossenschaftlichen Großhandels mehr denn je. Äußere Anzeichen sind steigende Umsätze, die Eröffnung neuer Niederlassungen und – aktuell – der Zusammenschluss von Sanacorp mit dem ebenbürtigen französischen Großhändler CERP Rouen. In der letzten und in dieser Woche gaben die Gremien beider Genossenschaft mit überwältigender Mehrheit grünes Licht. Auch die EU hat zugestimmt: Europas größter apothekerbestimmter Pharmagroßhändler entsteht. Freilich, dieser Großhandelsgigant muss sich erst einmal bewähren: wo liegen die Synergieeffekte angesichts unterschiedlicher französischer und deutscher Waren, verschiedener Softwaresysteme und angesichts eines neu aufzubauenden Firmensitzes im norditalienischen Bologna? Wie wird die Zusammenarbeit mit den Franzosen funktionieren – man denke an Airbus? Berechtigte Fragen, die bisher nur zögerlich oder gar nicht beantwortet wurden.

Wir werden das bunte Treiben auf dem Großhandelsmarkt verstärkt beobachten müssen, denn das Schicksal der Apotheke ist – mehr als uns lieb ist – mit dem des Großhandels verbunden. Denken Sie über die Strategie Ihrer Apotheke nach und welcher Großhandel am besten zu Ihnen passt. Suchen Sie Ihren Freund und Helfer!