Stärkenmanagement für den Apotheker

Im letzten Moment ist der Kunde abgesprungen und kauft das Produkt im Frei- und Sichtwahlbereich doch nicht. Und dann platzt auch noch der Termin mit dem Bankberater, für den sich der Apotheker extra den Nachmittag frei gehalten hatte – immerhin geht es um einen Kredit, den er benötigt, um die geplante Erweiterung der Apothekenräumlichkeiten zu finanzieren.

Zu allem Überfluss gerät der Apotheker mit einem Mitarbeiter aneinander und erhält von zu Hause einen Anruf: Die Partnerin ist unterwegs ins Krankenhaus, die Tochter hatte einen kleinen Unfall – nicht bedrohlich, aber doch nervenaufreibend.

Und in diesem Moment betritt eine Kundin die Apotheke, die dem Apotheker als notorische Nörglerin ein Dorn im Auge ist.

Eine gefährliche Situation. Denn die destruktive Energie, die sich den Tag über in dem Apotheker aufgebaut hat, droht sich auf den nächsten Kundenkontakt unheilvoll auszuwirken. Jetzt kann durch unbedachtes Handeln im schlimmsten Fall eine Kundin, die sowieso als schwierig gilt, für immer vergrault werden.

Die nachfolgenden Strategien können dem Apotheker helfen, die schwierige Situation zu meistern.

Strategie 1: Situation realistisch überdenken

Die meisten Menschen neigen dazu, negative Ereignisse im ersten Moment in einem allzu trüben Licht zu sehen. Der Apotheker führt daher eine realistische Bestandsaufnahme durch:

• Was ist warum passiert?
• Welche kurz-, mittel- und langfristigen Folgen sind zu erwarten? Sind sie wirklich so nachteilig, wie es im Moment den Anschein hat?
• Welche Gegenmaßnahmen müssen ergriffen werden?
• Wer (Kollegen, Mitarbeiter) oder was (Hilfsmittel) kann den Apotheker dabei unterstützen?

Wichtig ist, nach einem negativen Ereignis – etwa nach dem Rückzug des Kunden, der schon so gut wie gekauft hatte – erst einmal Distanz zu schaffen. Eine Pause, ein kurzer Spaziergang, vielleicht einmal etwas früher nach Hause fahren, die Umgebung wechseln. Wichtig ist: Der Apotheker muss "raus aus der belastenden Situation" und eine "Ich kann-es-Einstellung" aufbauen.

Strategie 2: Erfolgskonferenz durchführen

Teilnehmer der Konferenz sind der Apotheker und seine Mut machenden Erfolge. Er ruft sich in Erinnerung, was in den letzten Stunden, Tagen und Wochen einfach gut funktioniert hat. Dabei legt er sich selbst Beweise vor – etwa den letzten "Super-Verkauf", den er mit einem Kunden abgeschlossen und der dazu geführt hat, dass dieser Kunde zum Stammkunden geworden ist.

Auf dieser Erfolgskonferenz beschließt der Apotheker überdies, den inneren Kritikaster von der Konferenz auszuschließen. Dies gilt insbesondere dann, wenn er dazu neigt, mit sich selbst überhart und allzu selbstkritisch ins Gericht zu gehen.

Die Lösung besteht nicht darin, die rosarote Wahrnehmungsbrille aufzusetzen. Aber die dunkelschwarze muss es auch nicht sein – am besten, der Apotheker bringt Strategie 1 zur Anwendung und holt die realistische Brille aus dem Etui.

Strategie 3: Misserfolge als Resultate definieren

Fehler sind Meilensteine auf dem Weg zum Ziel. Der Apotheker selbst ist es, der Fehler zu "Misserfolgen" erklärt. Besser ist es, wenn er zum Beispiel die Absage durch den Kunden als ein Ergebnis interpretiert, das entstanden ist, um ihm zu zeigen, wie er "es" beim nächsten Kunden besser machen kann.

Entscheidend ist, zu den Resultaten des eigenen Denkens und Handelns eine konstruktive Einstellung aufzubauen, auch wenn das Ergebnis im konkreten Einzelfall nicht überzeugt.

Der Apotheker sollte sich zudem auf seine Erfolg fördernden Wertevorstellungen, Überzeugungen und Einkaufserlebnisse fokussieren.

Strategie 4: Stärken in den Mittelpunkt rücken

Stärkenmanagement heißt, bewusst auf seine Top-Fähigkeiten zu setzen, um sich erst kleinere, dann größere Erfolgserlebnisse zu verschaffen. Der Apotheker muss Schritt für Schritt sein Selbstbewusstsein wieder aufbauen. "Was kann ich besonders gut? Wie kann ich meine Stärken im nächsten Kundenkontakt zum Einsatz bringen?"

Der Coach Ardeschyr Hagmaier empfiehlt in seinem Buch "EASY!-Living: Einfach einfacher leben" festzustellen, zu welchem Typus ein Mensch gehört und über welche Living- oder Lebens-Kompetenzen er verfügt. Und dann soll er das perfektionieren, was er wirklich gut kann, und nicht seine Energie damit verschwenden, dass er sich allzu sehr mit seinen Schwächen beschäftigt. Dies ist erst der zweite Schritt – zunächst einmal geht es um den weiteren Ausbau der bereits vorhandenen Fähigkeiten.

Das bedeutet konkret: Der Apotheker stärkt zunächst einmal die Talente, Kompetenzen und Fähigkeiten, über die er bereits verfügt, und konzentriert sich auf das, was er von Natur aus gut kann. Warum kompliziert vorgehen, wenn es auch einfach geht!

Der Trainer Andreas Buhr ergänzt, jeder Mensch solle seine persönliche "Tankstelle" aufsuchen, um dort Beseeltheit, Kraft und Energie zu tanken. Ob dies die sportliche Aktivität, das Gespräch mit einem lieben Menschen oder der Museumsbesuch ist, muss jeder für sich selbst herausfinden. Es lohnt sich jedoch, die psychische und physische Durchsetzungsstärke und -kraft zu stabilisieren und auszubauen, um mit belastenden Demotivationsphasen besser und produktiv umgehen zu können.

Strategie 5: Negativereignisse mit Positiverlebnissen auslöschen

Der Apotheker muss so schnell wie möglich aus dem Negativ-Dunstkreis heraustreten. Darum fragt er sich: "Welche Erfolgsaktionen kann ich jetzt sofort starten, um zu einem Positiverlebnis zu gelangen?" Vielleicht kann er mit einem Mitarbeiter ein Problem aus der Welt schaffen, durch das das Betriebsklima eingetrübt wurde – wichtig ist, möglichst rasch ein Positiverlebnis herbeizuführen.

Dabei gilt: Jene Erlebnisse müssen nicht unbedingt aus dem beruflichen Umfeld stammen:

• Wenn der Apotheker künstlerisch veranlagt ist, zieht er sich zurück, um kreativ zu werden, ein Bild zu malen, etwas im Tagebuch zu notieren, ein Gedicht niederzuschreiben, etwas Schönes zu töpfern
• Wenn er ein Handwerker-Typ ist, fängt er an zu "werkeln".
• Und wenn er ein vor allem kommunikativer Mensch ist, ruft er zum Beispiel einen guten Bekannten an und redet mit ihm über alte Zeiten oder das Freizeitprojekt am Wochenende.

Der Apotheker sollte in dieser Situation alles vermeiden, was zur weiteren Demotivation beitragen könnte. Selbst bei den Aktionen, die schnellen Erfolg versprechen, ist es sinnvoll, ganz bescheiden kleine und realistische Teilziele anzugehen, die er möglichst schnell und einfach bewältigen kann.

Fazit: Es klingt so einfach, aber ist doch so schwer: Aus dem Demotivationsloch kommt der Apotheker heraus, wenn er nach vorne schaut und aktiv wird, um sich zu beweisen, dass er immer noch "ein Guter" ist.