Die Braut aufhübschen …

Im Alter von 63 Jahren denkt Apotheker Gerhard Scholz (Name geändert) daran, seinen wohlverdienten Ruhestand anzutreten. In München hat er im Jahr 2001 die Pro-Sana-Apotheke (Name geändert) eröffnet, nachdem er in der bayerischen Landeshauptstadt ­bereits zuvor an anderer Stelle ­einen etwas kleineren Betrieb ­geführt hatte. Obwohl sich der neue Standort in einem Gesundheitszentrum mit neun Arztpraxen und einem Physiotherapeuten sowie in attraktiver und gut sichtbarer Lage mit großem Publikumsverkehr befindet, stagnierte der Jahresumsatz über die Jahre bei rund einer Million Euro.

„Als ich nach mehr als einem Jahr und obwohl ich einen Apothekenmakler eingeschaltet hatte, keinen Nachfolger finden konnte, der bereit war, auch nur einen halbwegs adäquaten Preis zu bezahlen, stand ich kurz davor, die Apotheke zu schließen“, erinnert sich Scholz. Für zusätzliche Probleme habe der langfristig abgeschlossene Mietvertrag gesorgt, fügt er hinzu. „Dieser hätte mich bis zum Ende der Laufzeit mit 48.000 Euro pro Jahr ebenso belastet wie die noch zu leistenden Leasingraten für die von mir getätigten Investitionen in Höhe von jährlich knapp 50.000 Euro.“

Gerhard Scholz suchte nach einem Ausweg aus der reichlich verworrenen sowie durchaus existenzgefährdenden Situation – und nahm Kontakt zu Marco Benz von der Göppinger apomind GmbH auf. Der erfahrene Berater konnte ihn zunächst einmal davon überzeugen, die Pro-Sana-Apotheke nicht zu schließen. „Wir einigten uns vielmehr darauf, eine Standortpotenzialanalyse und darauf basierend ein Standortentwicklungskonzept zu erstellen, um den Betrieb auf dieser Basis doch noch veräußern zu können“, sagt Scholz.

In einem ersten Schritt wurde ­also eine Potenzialanalyse für die Pro-Sana-Apotheke angefertigt. Dabei zeigte sich, dass der Betrieb mit einer zur Verfügung ­stehenden Gesamtfläche von 142 Quadratmetern, verteilt auf zwei Etagen, zunächst einmal die richtige Größe hat. Außerdem ist er modern und angemessen eingerichtet, verfügt sogar über einen Kommissionierautomaten. Des Weiteren zeigte die Unter­suchung, dass sich in einem ­Umkreis von rund 1000 Metern 25 Ärzte aller Fachrichtungen ­befinden.

Die Wettbewerbssituation mit zwei weiteren Apotheken in 500 Metern beziehungsweise 700 Metern Entfernung wurde als moderat bewertet, die Lage der Pro-­Sana-Apotheke als attraktiv erachtet. Im engeren Umfeld gibt es ­darüber hinaus gleich mehrere Frequenzbringer. Der Gebäudekomplex selbst, in dem sich das Gesundheitszentrum befindet, ­beherbergt einen Supermarkt und eine Bäckerei. Parkplätze sind in einer Tiefgarage in ausreichender Zahl vorhanden. In unmittelbarer Nähe sind zudem eine S-Bahn-Station und mehrere Bushalte­stellen.

Berücksichtigt wurden in der ­Potenzialanalyse aber auch die soziodemografischen Faktoren des Einzugsgebiets. Dabei zeigte sich, dass dort zwar weniger Einwohner pro Apotheke leben als im Bundesdurchschnitt, dass deren Kaufkraft, gerade für medizinische Produkte, aber um 25% höher ist als deutschlandweit üblich. Als auffällig erwies sich darüber hinaus, dass der Bevölkerungs­anteil jüngerer Menschen überproportional groß ist.

Im Ergebnis zeigte sich, dass die Apotheke über ein Umsatzpotenzial von knapp zwei Millionen ­Euro verfügt. Die Analyse ergab obendrein, dass sich Gerhard Scholz wohl nicht in der erforderlichen Art und Weise um die Entwicklung seiner Apotheke gekümmert hatte und dass – nicht zuletzt deshalb – die Personalkosten sehr hoch waren. So lag die Personalaufwandsquote bei mehr als 19%. „Das war mir in dieser Form nicht bewusst. Doch die Zahlen, die mir vorgelegt worden sind, waren eindeutig“, räumt Scholz ein.

Um die Pro-Sana-Apotheke für einen Verkauf attraktiv zu machen, handelte Marco Benz mit dem Vermieter zunächst einmal günstigere und dazu auch noch gestaffelte Mietvertragskonditionen für einen neuen Inhaber aus. Zudem empfahl er, die Öffnungszeiten auszuweiten und an die der Arztpraxen und der übrigen Geschäfte im Umfeld anzugleichen. Eine noch größere Bedeutung hat nach Meinung des Experten aber das Erarbeiten einer klaren Markt­positionierung, um sich von den Wettbewerbern abzugrenzen.

Eine Ausrichtung auf junge Familien sei aufgrund der herrschenden Alters- und Verordnerstruktur im Einzugsgebiet – unter anderem vier Gynäkologen und drei Kinderärzte – geradezu angezeigt und erfordere ein kundenberatungsorientiertes Handeln. Außerdem gelte es, die Hinweissituation auf die Apotheke zu verbessern. Empfohlen wurde deshalb die Erstellung eines Standortentwicklungskonzepts, um den Markt entsprechend bearbeiten zu können. Dieses soll in eine individuelle und nachhaltige Positionierung der Pro-Sana-Apotheke münden, deren Systeme zur Kundenbindung optimieren und verschiedene Zielgruppenstrategien entwickeln. Angedacht werden sollten nach Ansicht des Beraters auch ein Unternehmensservicekonzept sowie der Ausbau und die Nutzung moderner elektronischer Medien zur Verbesserung der Kundenbindung und zur aktiven Kundenkommunikation.

Strategie- und Marketing­instrumente greifen

Werden die angesprochenen ­Maßnahmen umgesetzt, geht Benz ­davon aus, dass die Pro-­Sana-Apotheke mittelfristig einen ­Umsatz in Höhe von 1,6 bis 1,7 Millionen Euro erreichen kann. „Bis das der Fall ist, könnten aber durchaus zwei bis drei Jahre vergehen“, schränkt der Experte ein. Bereits für das erste Geschäftsjahr nach der Übernahme könne jedoch mit einem Umsatz von etwa 1,4 Millionen Euro gerechnet werden, „wenn die vorgeschlagene Positionierung entsprechend umgesetzt wird und die richtigen Marketinginstrumente Anwendung finden“, fügt er hinzu. „Als weitere Erfolgsfaktoren sind zusätzlich ein hohes Engagement des neuen Inhabers, eine zeit­gemäße betriebswirtschaftliche Führung und ein permanentes Controlling notwendig“, betont Benz.

Gerhard Scholz stimmte dem ins Auge gefassten Vorgehen zu, und es zeigten sich rasch erste Erfolge. Nachdem die Verhandlungen mit dem Vermieter gut verlaufen waren und ein Strategie- sowie ein Marketingkonzept vorlagen, konnte die Pro-Sana-Apotheke, nicht zuletzt auch wegen des ­moderaten Kaufpreises und unter Einbindung des bereits involvierten Apothekenmaklers, verkauft werden. Bereits drei Monate nach der Übernahme zeigte sich, dass der neue Inhaber den Umsatz seinen Erwartungen entsprechend steigerte und der Zielumsatz in Höhe von 1,4 Millionen Euro im ersten Geschäftsjahr wohl erreicht wird. Gerhard Scholz ist ebenfalls zufrieden. Er hat den ­erhofften Verkaufserlös erzielt, ist seine sonstigen Verpflichtungen losgeworden – und kann jetzt doch noch seinen wohlverdienten Ruhestand genießen. |