So werden Gehaltsverhandlungen zum Erfolg

Bei einem Webinar für Filialleiterinnen und Filialleiter stellte Minou Hansen wichtige Strategien der Gehaltsverhandlung vor. Sie ist Rechtsanwältin bei ADEXA und Businesscoach. Die Expertin rät, sich auf Gespräche gut vorzubereiten. Ihre Tipps im Überblick:

• Punkt 1: Die eigenen Vorstellungen klären

Vorab sollten sich Angestellte überlegen, welche Wünsche sie hinsichtlich einer Gehaltserhöhung haben. Wichtige Kriterien sind die Berufserfahrung, spezielle Kompetenzen, aber auch die Stellensituation vor Ort. Im Gespräch mit Kolleginnen oder Kollegen aus anderen Apotheken erfährt man mehr; Netzwerken lohnt sich generell.

• Punkt 2: Verhandlungsstrategien entwickeln

Hansen, die als Business Coach Erfahrung mit schwierigen Gesprächen hat, empfiehlt, für sich selbst vorab einen Verhandlungsrahmen zu definieren, etwa eine Zulage von 20 bis 30 Prozent auf das Tarifgehalt. „Erreichen Sie Ihr Minimalziel, ist das auch schon ein Erfolg“, erklärt die ADEXA-Expertin. Ihr Rat: „Überlegen Sie sich auch mögliche Alternativen wie mehr Urlaub, eine besondere Fortbildung oder ein E-Bike für die Fahrt zum Arbeitsplatz.“

• Punkt 3: Den richtigen Termin finden

Ist alles soweit vorbereitet, steht dem Gespräch nichts mehr im Wege. Generell sollte man nicht zwischen Tür und Angel verhandeln – ein Termin ist zwingend erforderlich. Nur welcher Zeitpunkt ist ideal? Hat die Apotheke zum Beispiel ein neues Pflegeheim dazugewonnen oder hat man als Angestellte eine wichtige Fortbildung abgeschlossen, stehen die Zeichen eher auf Erfolg. Kommen aus der Bundespolitik jedoch neue Hiobsbotschaften oder hat ein wichtiger Verordner vor Ort die Praxis geschlossen, ist es besser, abzuwarten.

• Punkt 4: Das Gespräch erfolgreich führen

Schließlich ist es so weit. „Starten Sie knackig und konkret in das Gespräch“, empfiehlt Hansen. „Rechnen Sie bei Ihrer Forderung einen Puffer ein, sodass Sie sich gegebenenfalls herunterhandeln lassen können.“ Bei der Argumentation sei wichtig, mit Vorteilen für die Apotheke zu argumentieren. Dann bringen der Chef oder die Chefin ihre Argumente vor; darauf sollte man sich gefasst machen. Wie aus Kundengesprächen bekannt, ist aktives Zuhören eine gute Strategie. Zeichnet sich ab, dass es nicht zur Einigung kommt, ist es Zeit für Kompromisse – siehe Punkt 2.

Hansen: „Fassen Sie das Gespräch am Ende zusammen, ganz egal, wie es gelaufen ist.“ Die Botschaft könne auch lauten: „Dann halte ich fest, dass wir uns in drei Monaten, also Ende Juli, hierzu noch einmal zusammensetzen.“

• Punkt 5: Ergebnisse zu Papier bringen

Egal, ob es sich um einen neuen Arbeitsvertrag oder um Gehaltsverhandlungen zu späteren Zeitpunkten handelt: Vereinbarungen sollten schriftlich festgehalten und von beiden ­Seiten paraphiert werden. Hansen empfiehlt Formulierungen wie „ein Tarifgehalt plus X Prozent“ oder notfalls „ein Tarifgehalt plus X Euro“. Von Vereinbarungen wie „Die über­tarifliche Zulage ist eine freiwillige Leistung, auf die etwaige Tariferhöhungen angerechnet werden können“ rät sie ab, denn schnell sind ausgehandelte Vorteile weggeschmolzen. |