Apothekenverkauf: So gelingt der Übergang

„Ein Auto verkaufen Sie ja auch im topgepflegten Zustand“, verdeutlichte André Bertram von der Noweda- Apothekergenossenschaft. Für den Großhandels-Experten steht beim Image der Apotheke die Warenverfügbarkeit weit oben. „Ein gutes Warenlager hat eine Defektquote von maximal  5 Prozent. Aber viele Apotheken sind sich dieser Kennzahl nicht bewusst“, mahnte Bertram. Dabei haben Studien gezeigt, dass die Lieferfähigkeit einer Apotheke einen hohen Stellenwert im Meinungsbild der Bevölkerung hat. Und die schönsten Marketingmaßnahmen verpuffen, wenn der Kunde durch eine schlechte Artikelverfügbarkeit enttäuscht sei.

Außerdem lasse sich der Umsatz durch eine aktive Preisgestaltung im OTC-Segment optimieren. Rezeptfreie und freiverkäufliche Produkte, deren Preisniveau den Kunden unbekannt sei, sollen Inhaber nicht zu tief bepreisen. Dadurch lässt sich nach Berechnung des Noweda-Experten der OTC-Ertrag um etwa drei Prozent steigern.

Wesentlich zeitaufwändiger ist es, die Performance des Apotheken-Teams zu verbessern. „Ihr Team ist der wertvollste Schatz“, betonte Vera Kadel von der Noweda-Apothekenberatung. Wie nun die Schatztruhe füllen? Zu den Schlüsselfaktoren gehöre es, die Mitarbeiter anhand ihrer Kompetenzen mit einzubeziehen und dabei auch den ruhigeren Teammitgliedern eine Chance zur Profilierung zu geben. Klare Zuständigkeiten und ein gepflegtes QM-Handbuch runden das Bild ab.

Rechtzeitig vor der geplanten Übernahme, solle der Inhaber offen mit seinen Mitarbeitern über die Zukunft sprechen, um Ängsten und Gerüchten vorzubauen. Der neue Inhaber hat das Personal mindestens ein Jahr nach der Übernahme weiter zu beschäftigen. Möchte ein Teammitglied nicht unter einem neuen Chef arbeiten, empfiehlt es sich, mit einem Rechtsbeistand Kontakt aufzunehmen, riet Thomas Baumgart, Geschäftsführer des Landesapothekerverbandes Brandenburg.

Vor dem Verkauf lohnt es sich, zwischendurch die Brille des Käufers aufzusetzen, erklärte Göran Wurbs, der bei der Deutschen Apotheker- und Ärztebank Existenzgründer berät. So spielen für die Wertschätzung des Käufers auch die Verkehrsanbindung und die Parkmöglichkeiten eine wichtige Rolle. „Während Patienten für einen Facharztbesuch durchaus weite Strecken in Kauf nehmen, wäre ihnen bei einer Apotheke ein Drive-in am liebsten“, überspitzte der Bankberater. Es sei ratsam, von Anfang an mit einem realistischen Kaufpreis ins Rennen zu gehen. Wählt ein Verkäufer einen zu hohen Betrag und senkt diesen nach und nach, spricht sich das herum, warnte Wurbs.

Doch wie nun einen geeigneten Käufer finden? „Der beste Fall sind eigene Mitarbeiter“, betonte Jens Rümmler von der Treuhand Hannover Steuerberatungsgesellschaft. Doch diese Möglichkeit ist nicht immer gegeben. Eine Alternative zu Zeitungsinseraten sind diskrete Apothekenbörsen, wie sie beispielsweise von der Treuhandgesellschaft Hannover, der Deutschen Apotheker und Ärztebank der auch von den Standesvertretungen angeboten werden.

Das Seminar am vergangenen Mittwoch zeigte, wie entscheidend eine gute Vorbereitung für die erfolgreiche Apothekenübergabe ist. Die Treuhand Hannover Steuerberatungsgesellschaft bietet zusammen mit der Deutschen Apotheker und Ärztebank und anderen Experten mehrmals im Jahr Informationsveranstaltungen für Inhaber an, die sich in naher Zukunft von ihrer Apotheke trennen wollen. Aber auch für die andere Seite  - die der Existenzgründer - ist mit Fortbildungen gesorgt. Denn gerade in politisch bewegten Zeiten ist der Apotheken-Nachwuchs wichtiger denn je.