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Schwarz Pharma probt den Ausstieg aus dem System. Seit dem 1. April liefert das Monheimer Pharmaunternehmen sein hochpreisiges Präparat Prostavasin nicht mehr über den pharmazeutischen Großhandel aus, sondern nur noch direkt. Das bedeutet, dass die Apotheke dieses Präparat nicht innerhalb ein bis wenigen Stunden über den Großhandel beziehen kann, sondern etwa ein bis drei Tage auf die Lieferung warten muss. Und damit auch der Patient, der an Herzinsuffizienz leidet. Ein unzumutbarer Zustand. In einem Brief erklärt Schwarz Pharma dieses Geschäftsgebaren damit (siehe DAZ Nr. 25, S. 91), dass dieses Präparat kein Akutmedikament sei, nur von spezialisierten Praxen verwendet und nur von wenigen Apotheken bestellt werde. Mag ja sein, aber so richtig lässt sich dies nicht nachvollziehen, wenn die Firma nämlich weiter ausführt, dass die Produktionskosten gestiegen seien, diese aus Budgetgründen nicht an die gesetzlichen Kostenträger weitergegeben werden könnten und über, so wörtlich, "faire Kosteneinsparungen bei den Vertriebswegen" nachgedacht werden müsse. Wie, ist eine Schwarz Pharma nicht in der Lage, ein knapp 800 DM teures Produkt, das zudem nach eigenen Angaben nur in geringem Umfang eingesetzt wird, nicht mehr auf "normalem" Weg, also über den Großhandel, in den Markt zu bringen? Wie schlecht muss es da einer Firma gehen, die glaubt, mit dem Packen von Päckchen Kosten einsparen zu können? Und was heißt da überhaupt "faire Kosteneinsparungen bei den Vertriebswegen"? Ist es fair, wenn Apotheken in Lieferverzug kommen und Patienten warten müssen?

In Deutschland hat sich der Vertriebsweg Hersteller - Großhandel - Apotheke für die hochsensible Ware Arzneimittel bestens bewährt. Innerhalb weniger Stunden ist tatsächlich jedes Arzneimittel in jedem Winkel Deutschlands verfügbar und kann so unverzüglich Krankheiten lindern und Patienten helfen. Das sind u. a. - neben der wichtigen Beratungsfunktion des Apothekers - Gründe dafür, dass ein Versandhandel mit Arzneimitteln nicht gewünscht ist und sich nicht etablieren wird. Allein diese logistische Höchstleistung unseres Systems ist ihren Preis wert - und der ist in der Tat nicht zu hoch, wenn man bedenkt, dass unsere Gesellschaft dafür noch die Arbeit des Apothekers bekommt: Beratung, Information, Verordnungs- und Arzneimittelkontrolle und vieles mehr.

Schwarz Pharma will's jetzt wissen, Rosinen picken und auf Kosten von Großhandel, Apotheken und Patienten Kosten einsparen. "Einige hundert Zuschriften mit Rückfragen" hat die Firma zum Direktvertrieb ihres Präparats schon erhalten, unzählige Protestfaxe sind in Monheim eingegangen - und Großhändler Gehe hat ein deutliches Zeichen gesetzt und alle Schwarz-Pharma-Präparate ausgelistet. Noch immer zeigt sich Schwarz Pharma stur und unbeeindruckt und keine Anzeichen, einzulenken. In einem Interview mit dem bei Gehe für den Vertrieb verantwortlichen Geschäftsführer erfuhren wir, dass man weiter auf diese Firma einwirken und sie zum Einlenken bewegen wolle. Ich hoffe nicht, dass wir schwarz sehen müssen,

Rosiger wird es, wenn Sie beim Apotheken-Marketing über neue Strategien nachdenken, weg von Massenanteilen, hin zu Kundenanteilen, wie es der "Vater des Apotheken-Marketing" in seinem Beitrag in dieser Ausgabe erklärt. Das neue Apotheken-Marketing beschäftigt sich weniger mit Produkten als vielmehr mit Kunden. Er empfiehlt, aktives Kundenmanagement zu betreiben. Was er damit meint, erfahren Sie in seinem Beitrag.

In dieser Ausgabe finden Sie außerdem einen Bericht über eine Fortbildungsveranstaltung, die sich mit einem besonderen Thema beschäftigte: das Gespräch mit dem Krebspatienten, die pharmazeutische Beratung in der Onkologie. Die Diagnose Krebs kann wie kaum eine andere Erkrankung den Patienten in Verzweiflung, Hoffnungslosigkeit und Hilflosigkeit stürzen. Zum Teil wird er mit Therapieoptionen konfrontiert, die er nicht einschätzen kann. Der Apotheker sollte den Patienten in seiner Lebens- und Erlebniswelt verstehen und neben seinem Fachwissen auch Fähigkeiten zur Kooperation mit dem Patienten zeigen: auf der einen Seite stehen die Methoden der Schulmedizin, auf der anderen der "Strohhalm" der unkonventionellen Methoden bis hin zur Scharlatanerie. Als Apothekerin, als Apotheker können, sollten Sie Lotse sein. Peter Ditzel