Qualifizierung zur Apotheken-Marketing-Assistentin

Warum erwirbt der Kunde ein Produkt? Er will ein bestimmtes Bedürfnis befriedigen und wählt, was ihm unter Berücksichtigung des verlangten Preises den größten Nutzen verspricht. Der Anbieter kann die Entscheidung des Kunden beeinflussen, indem er den jeweiligen Nutzen vermittelt oder gar erst das Bedürfnis weckt. Für das Marketing spielt die Corporate Identity eine Rolle. Sie kann durch ein einheitliches Erscheinungsbild (Corporate Design) und eine Einheitskleidung sichtbar werden. Doch ist ein bestimmtes Outfit nicht für jede Apotheke gleichermaßen geeignet. Wichtig ist die Einzigartigkeit und das Differenzieren gegenüber den Mitbewerbern, nach der Devise: "Werden Sie unverwechselbar!"

Sortiment und Preise

Zu den Marketinginstrumenten im nicht-rezeptpflichtigen Bereich gehören die Sortimentgestaltung und die Preisgestaltung. Vorraussetzung einer erfolgreichen Sortimentgestaltung ist die Kenntnis der Kundenstruktur, der Ärztestruktur und der Geschäftsstruktur am Ort. Die eigentliche Warenplatzierung (Category Management) erfordert Eye-Catcher und eine stimmige und stilvolle Gestaltung. Anhand zahlreicher Beispiele aus verschiedenen Apotheken konnten die Teilnehmerinnen immer wieder die eigene Wahrnehmung überprüfen, denn nichts überzeugt mehr als die Wirklichkeit!

In Sachen Preisgestaltung kam der Rat, sich nicht auf die Dumpingpreisschiene zu begeben: Ein Billig-Image schadet auf Dauer den Marken, reduziert die Gewinnspannen und entzieht dem Unternehmen seine Existenzgrundlage. Mittels eines Rechenbeispiels wurde den Teilnehmerinnen die erforderliche Veränderung der Absatzmenge, unter der Bedingung eines gleich bleibenden Bruttoumsatzes und eines gleich bleibenden Rohgewinns, bei Einführung eines Aktionspreises veranschaulicht.

Aktionen planen und durchführen

Aktionen sichern der Apotheke die Aufmerksamkeit. Zur Planung gehören u. a.: Aktionsthema und Zielgruppe festlegen, mögliche Kooperationen prüfen, Zeitplan aufstellen, Budgetverantwortung klären und übertragen, Kostenplan erstellen, Infomaterial für die Kunden zusammenstellen. Die Teilnehmerinnen erarbeiteten in Gruppenarbeit verschiedene Aktionen, präsentierten ihre Konzepte und diskutierten sie miteinander. Bei der Themenstellung fanden auch die Besonderheiten einer Krankenhausapotheke sowie einer Center-Apotheke Berücksichtigung. Die angehenden Apotheken-Marketing-Assistentinnen setzten die Aufgaben kreativ und überzeugend um.