Avie: Auf dem Weg zur Kette? (DAZ-Interview)

DAZ:

Herr Birkle, wie sieht das Geschäftsmodell der Avie aus?

Birkle:

Avie versteht sich als Dienstleister. Dabei fungiert die Avie als Franchisezentrale, die dem Apotheker bestimmte Aufgaben abnimmt und systematisiert. Dafür erheben wir eine vertraglich geregelte Franchisegebühr. Durch Mengenkomponenten, Rationalisierungen und Systematisierungseffekte erreichen wir Kostendegressionen, die umso größer sind, je größer die Gruppe der Avie-Partner ist. Ab einer bestimmten Größe rechnet sich das Franchisesystem dann auch für uns.

DAZ:

Welche Rolle spielt dabei Kohlpharma? Wie hoch ist die Summe, die dieses Unternehmen investiert hat und bis wann soll sich diese Investition rechnen?

Birkle:

Um ein solches Unternehmen zu gründen, wie wir es getan haben, braucht man einen starken Partner. Bis wir in die Gewinnphase kommen, benötigen wir sicherlich siebenstellige Beträge. Kohlpharma ist für uns ein Partner, der nicht nur in finanzieller Hinsicht, sondern auch in Sachen Logistik, Know-how etc. interessant ist. Laut unseres Businessplans werden wir unsere Vorgaben in drei Jahren erfüllen. Seit unserem Start vor einem dreiviertel Jahr befinden wir uns jetzt mit 25 Avie-Apotheken in der Pilotphase – das ist sicherlich die schwierigste Phase, weil wir in dieser Zeit die Grundlagen wie beispielsweise die Vertragsgestaltung und die Klärung der EDV-Problematik schaffen wollen, um weitere Partner gewinnen zu können.

DAZ:

Herr Geller, warum muss sich Ihr Unternehmen neben der Verblisterung nun auch noch mit Avie ein neues Betätigungsfeld suchen? Läuft das Importgeschäft so schlecht?

Geller:

Unser Geschäft läuft außerordentlich gut, wenn auch nicht mehr ganz so gut wie in den vergangenen Jahren. Wir haben lediglich Interesse, wie jedes andere Unternehmen auch, in weiteren Marktbereichen tätig zu sein. Wenn Ihr Verlag eine Marktlücke sieht, nutzt er diese Chance ja auch.

DAZ:

Die Vorgaben, die Sie Ihren Franchise-Apothekern auferlegen, sind sehr weit gefächert und rigide: In Ihrem Systemvertrag ist beispielsweise die Rede von verbindlichen Kontrollverfahren, verbindlichen Verpflichtungen, bestimmte Waren anzunehmen und präsentieren zu müssen.

Die Systemzentrale stimmt bei der Suche und Einstellung von Mitarbeitern mit. Sie machen Vorgaben zur Apothekeneinrichtung, der Verkaufsförderung, dem Marketingmanagement, der EDV, dem Berichts- und Rechnungswesen, der Lohn- und Gehaltsbuchhaltung, der Inventur und der Werbung und Öffentlichkeitsarbeit. Weitere verpflichtende Details zum Vertrag sind in einem Handbuch geregelt, das derzeit nicht vorliegt und dessen Inhalte jederzeit einseitig von Avie geändert werden düfen.

Auf der anderen Seite hat der Apotheker kein ordentliches Kündigungsrecht während der fünfjährigen Laufzeit des Vertrages. Das alles erweckt den Eindruck, als ob der als Freiberufler definierte Apotheker sich in ein fremdbestimmtes Korsett zwingen lassen muss! Ein solch hohes Maß an Delegation von Verantwortung lässt sich mit geltendem Apothekenrecht kaum in Einklang bringen …

Bauroth:

Sie müssen sich anschauen, bei welchen Teilbereichen wir Verpflichtungen verankern: Was beispielsweise den Teilbereich der Markenführung oder das äußere Erscheinungsbild der Apotheke betrifft, so muss ein Franchisesystem, das am Markt durchgesetzt werden soll, klare Vorgaben machen. Oder, um ein anderes Beispiel aufzugreifen: Wenn wir für die Apotheke Personal suchen, dann bieten wir damit eine Leistung an, die klassischerweise so auch von einem Personalberater übernommen werden könnte.

Neben der kaufmännischen Seite, für die sich der Apotheker heute ja auch Unterstützung von außen holt, gibt es die pharmazeutische Seite. Und beim pharmazeutischen Bereich hält sich der Vertrag sehr eng an die heute bestehenden gesetzlichen Grundlagen und sagt deutlich, dass hier die Dienstleistungen von Avie beratenden Charakter haben.

Mecking:

Ausgehend von der Konzeption des selbständigen Apothekers, die das Bundesverfassungsgericht fortlaufend seit seiner grundlegenden Entscheidung vom Februar 1964 dem Apothekengesetz entnimmt, kann diese Aufspaltung in einen pharmazeutischen und betriebswirtschaftlichen Verantwortungsbereich im Apothekenrecht gerade nicht gezogen werden. Apothekengesetz und Apothekenbetriebsordnung sprechen von der persönlichen Leitung der Apotheke. Diese persönliche Leitung umfasst sowohl die ökonomische als auch die pharmazeutische Verantwortung!

Bauroth:

In älteren Entscheidungen des Bundesverfassungsgerichtes ist klar herausgearbeitet, dass der Apotheker letztlich auch ein Gewerbe betreibt. Da hierzu auch der kaufmännische Bereich gehört, ist es auch die Entscheidung des Kaufmannes, wie er diesen Bereich ausführt. Wie und von welchen Personen er sich dabei unterstützen lässt, ist eine ganz andere Frage.

Geller:

In Ihrem Verlag wird die Steuerberatung ja auch nicht intern durchgeführt. Und trotzdem trägt die Geschäftsführung die kaufmännische Verantwortung!

DAZ:

Man kann die Apotheke nicht mit beliebigen anderen Unternehmen vergleichen: Apotheken unterliegen einem Fremd- und einem eingeschränkten Mehrbesitzverbot. Wir diskutieren gerade darüber, ob die enorm starke Bindung an Avie den Grundsatz des Fremdbesitzverbotes durch sehr weitgehende Fremdbestimmung in Mitleidenschaft zieht! Wie passt die Vorgabe einer fremdbestimmten Budgetplanung zu einem freien Heilberuf?

Birkle:

Eine Planung macht man, um nicht im Blindflug durch das Jahr zu gleiten. Das ist eine Dienstleistung, die wir im Bereich Berichtswesen und Controlling anbieten – mehr ist das nicht.

DAZ:

Was hat ihr dezidierter Vorgabenkatalog denn für einen Sinn, wenn er letztlich völlig unverbindlich ist?

Birkle:

Mit einem Budgetplan zu arbeiten, ist verbindlich. Der Apotheker hat die Möglichkeit, die Soll-Seite des Plans mit der Ist-Seite seiner momentanen Situation zu vergleichen. Damit hat er die Möglichkeiten, Abweichungen zu erkennen und rechtzeitig gegenzusteuern. Das ist ein Teil der Dienstleistungsliste unseres Vertrages.

DAZ:

Der Apotheker ist nicht frei, nicht gegenzusteuern – Sie sagen es! Die organisatorischen Details sind über das bereits erwähnte Handbuch geregelt, dessen Inhalte jederzeit einseitig veränderbar sind. Warum räumen Sie einem Apotheker, der z. B. nach einer solchen einseitigen Änderung der Vorgaben nicht länger Franchisepartner sein möchte, kein ordentliches Kündigungsrecht ein?

Birkle:

Wir werden unsere derzeitige Kündigungsregelung noch einmal ändern.

Mecking:

In seinem Stange-Urteil vom 8. Juni 2004 hat das sächsische Oberverwaltungsgericht die erheblichen Verbindlichkeiten dieser Ketten-Apotheker bewertet. Die dort vorgegebenen Marketingmaßnahmen seien jedenfalls nicht so engmaschig gefasst gewesen, dass es schon "zu einem die Eigenverantwortlichkeit ausschließenden Franchisesystem" gekommen wäre. Damit haben die Richter ausdrücklich anklingen lassen, dass für den Fall der Etablierung eines Franchisesystems apothekenrechtliche Bedenken gesehen werden.

Geller:

Die Bandbreite der Franchisesysteme ist sehr weit gefasst und reicht von McDonalds, wo die Eigenverantwortung so gut wie ausgeschlossen ist, bis hin zu Edeka, wo das völlig anders aussieht.

DAZ:

Wenn wir uns einmal ganz konkret Ihre Vorgaben zum Warensortiment anschauen, so lesen wir im Vertrag: Der Partner verpflichtet sich "das durch die Listung der Avie-Systemzentrale vorgegebene Basissortiment zu führen ... und sämtliche apothekenpflichtige Arzneimittel, die nicht in der Avie-Apotheke selbst vorhanden sind ... nach Maßgabe der Listung und der Avie-Handbücher zur Verfügung zu stellen." Nach § 10 des Apothekengesetzes ist es aber gerade nicht erlaubt, dass man sich verpflichtet, bestimmte Arzneimittel gegenüber anderen zu privilegieren.

Bauroth:

Aber es geht uns gar nicht um eine Privilegierung von Arzneimitteln, sondern es geht uns um die Präsentation der Arzneimittel – das ist eine ganz andere Baustelle!

Geller:

Der § 10 soll den Konsumenten insofern schützen, als der Apotheker nicht einseitig im Zusammenwirken mit bestimmten Arzneimittelherstellern zu Lasten des Kunden irgendwelche Empfehlungen ausspricht, die im Widerspruch zu notwendigen und pharmazeutisch begründeten Empfehlungen stehen.

DAZ:

Herr Birkle hat in der Öffentlichkeit immer wieder betont, dass er bei der Warenpräsentation auf Block Buster setzt. Für den Kunden ist es jedoch viel wichtiger, dass er nach einem vertraulichen Gespräch mit dem Apotheker das individuell auf ihn zugeschnittene Arzneimittel erhält und nicht eine stereotype Abgabe der immer gleichen Marken erfolgt.

Birkle:

Laut einer von uns erstellten Studie verknüpft der Konsument Kompetenz mit ihm bekannten Marken. Die meisten Konsumenten kommen mit einem klaren Kundenwunsch in die Apotheke. Dem kommen wir entgegen.

DAZ:

Indem Sie Ihren Avie-Apothekern sagen, dass sie sich nach dem Markt richten sollen, stellen Sie ökonomische Kriterien über pharmazeutische. Das ist genau die Verabschiedung der pharmazeutischen Verantwortung, von der wir die ganze Zeit sprechen.

Geller:

Das stimmt so nicht! Wir sagen unserem Apotheken-Partner beispielsweise, dass er sich Präparat A in sein Regal stellen soll. In dem Sinne, wie Herr Birkle das erläutert hat, ist das ja auch eine sinnvolle Empfehlung: Hat der Apotheker nicht Präparat A oder andere aktuelle Marken im Regal stehen, so wird er von den Kunden nicht als kompetenter und zeitgemäßer Pharmazeut eingestuft. Das heißt aber nicht, dass der Apotheker einem Kunden, der ohne den Wunsch Präparat A zu ihm kommt, in einem Beratungsgespräch nicht eine andere Medikation empfehlen kann.

DAZ:

Das ist auf eine bemerkenswerte Weise die Zuspitzung der Trennung von Pharmazie und Ökonomie: Hinter mir als Apotheker steht das Produkt und am HV-Tisch sage ich dem Kunden, dass ich das aber nicht kaufen würde – ob das beim Kunden Vertrauen erweckt?

Bauroth:

Es ist überhaupt nicht so, dass Beratung und Präsentation ein und dasselbe ist. Es ist natürlich ganz klar, dass es weitaus weniger Vorgaben in Bezug auf das Gesamtsortiment gibt als auf die Präsentation.

DAZ:

Sie beschreiben den Gesellschaftszweck Ihres Unternehmens im Handelsregister u. a. so: "Zur Validierung der eigenen Konzepte kann die Gesellschaft eigene Apotheken im In- und Ausland betreiben oder sich an ihnen beteiligen." Das klingt doch ganz so, als ob Sie die Kette vorbereiten!

Geller:

Wir wollen, dass die Verhältnisse so bleiben wie sie sind. Die Zeiten können sich aber ändern. Da macht es Sinn, schon heute in der Gestaltung eines Gesellschaftsvertrages zu berücksichtigen, dass es ein verändertes rechtliches Umfeld geben könnte. Validierung heißt für uns aber ausdrücklich nicht, dass wir eine Kette betreiben wollen. Validierung heißt vielmehr, dass wir gegebenenfalls ein bis zwei Apotheken selbst betreiben wollen, in denen wir Maßnahmen testen, die wir später der großen Masse unserer Partner anbieten.

DAZ:

Sie wollen also Regiebetriebe in vollständig eigener Regie (das heißt Fremd- und Mehrbesitz) und daneben Franchisenehmer-Apotheken.

Birkle:

In Bezug auf die Erlaubnis des Fremdbesitzes und die damit verbundene Entstehung von Ketten möchte ich zwei Dinge sagen: Erstens wollen wir, dass die Rahmenbedingungen so bleiben wie sie sind. Der Vorgänger von Avie, die Kooperation Sympateam, hat in der jetzigen Konstellation mit Apothekern immer gut zusammengearbeitet und beide Seiten haben davon profitiert. Zweitens müssen wir uns aber auf mögliche Veränderungen vorbereiten. Wenn sich in absehbarer Zeit das Gesetz ändern würde, dann können Sie davon ausgehen, dass die Wucht und die Geschwindigkeit, mit der hier tatsächlich fremde Kapitalgeber mit einem unglaublichen Vorsprung an Handels-KnowHow in den Markt drängen, alles überrollt – in dieser Situation bilden sich dann auch keine inhabergeführten Gruppen mehr!

Gerade in unserer Branche, dem Arzneimittelhandel, werden Sie weder Menschen noch Systeme über Nacht in den Wettbewerb mit absoluten Handelsprofis setzen können. Es gibt ja auch Beispiele anderer Branchen, die die Vorbereitung auf solche Szenarien verschlafen haben, wie beispielsweise die Drogisten. Genau aus diesen Gründen haben wir Bedenken und sind der festen Überzeugung, dass es heute schon notwendig ist, die Voraussetzungen zu schaffen, um später wettbewerbsfähig zu sein. Die Avie-Apotheke ist genau das Gegenmodell zum Filialisten.

Mecking:

Sie stilisieren sich regelrecht zum Kämpfer gegen Apothekenketten, wie sie aber doch von Avie vorbereitet werden! Merkwürdig, dass die Genehmigungsbehörden das offensichtlich ganz anders sehen und Ihnen teilweise die Betriebserlaubnis verweigern. Was sagen Sie in einer solchen Situation den betroffenen Apotheken-Partnern? Können Sie vor diesem Hintergrund nicht Ihr ganzes Konzept begraben?

Bauroth:

Davon gehen wir definitiv nicht aus. Was unseren Kontakt zu den einzelnen Genehmigungsbehörden betrifft, so befinden wir uns in der Diskussionsphase. Wie Sie selbst wissen, haben die Behörden ihre Meinung bisher lediglich auf Basis Ihrer Stellungnahme gebildet. Sie haben bislang noch keine Stellungnahme von uns vorliegen. Ich denke, wir werden erst einmal alle Gesprächsmöglichkeiten ausloten und dann schauen, wie das weitergeht. Wie wir ja auch schon jetzt in unserem Gespräch gesehen haben, werden wir vermutlich einige Probleme im Vertrag nachbessern müssen. Ich denke schon, dass wir auch mit den zuständigen Behörden einvernehmliche Regelungen finden können.

DAZ:

Kommen wir zur EDV in den Avie-Apotheken. Wie weit geht der Zugriff der Systemzentrale auf die Daten der einzelnen Apotheken?

Birkle:

Wenn Sie ein Franchisesystem installieren wollen, brauchen Sie den Zugriff auf die Daten beispielsweise im Bereich der Bestellungen und im allgemeinen kaufmännischen Bereich. Wir brauchen in der Systemzentrale zwingend einen permanenten Zugriff auf alle wirtschaftlichen Bewegungen.

DAZ:

Sie liefern ja nicht nur eine Beratung hinsichtlich der EDV, sondern sorgen für die einheitliche Bereitstellung der EDV-Systeme. Der Apotheker hat also keinerlei Spielraum, für welchen Anbieter er sich entscheidet. Hat eine Apotheken-EDV Ihrer Ansicht nach tatsächlich keinerlei pharmazeutische Bezüge?

Birkle:

Wenn Ihre Frage dahin zielt, ob unsere EDV dann auch in der Lage ist, alles das abzubilden, was der Apotheker für die Durchführung seiner pharmazeutischen Tätigkeiten individuell braucht, dann werden wir das sicherlich so einrichten.

DAZ:

Damit ist es nicht getan: Wenn es um die Lauer Taxe geht, könnte man das zur Not noch als einen rein kaufmännischen Bereich ansehen. Geht es aber z. B. in der Apotheke um Beratung, Altenheimversorgung oder um das Verblistern, dann spielen jede Menge pharmazeutische Komponenten hinein. Und da soll der Apotheker kein Mitspracherecht haben, welches System er aus pharmazeutischer Sicht für das beste hält? Gerade bei der Bereitstellung von Tools für die pharmazeutische Betreuung unterscheiden sich die Systeme ja gewaltig.

Geller:

Wenn ich Sie richtig verstanden habe, trifft der Apotheker die Entscheidung, ob er Software A oder B nimmt, aus rein pharmazeutischer Sicht? Das mag ich so nicht glauben. Ich denke, das geht an der Lebenswirklichkeit vorbei.

DAZ:

Gerade der Bereich der EDV ist ein Beispiel für die Untrennbarkeit von pharmazeutischer und betriebswirtschaftlicher Kompetenz. Grundsätzlich halten wir die von Ihnen propagierte Trennbarkeit des kaufmännischen und des pharmazeutischen Bereiches für nicht durchführbar. Wie uns zu Ohren gekommen ist, haben Sie ja viele Kontakte zur Politik. Glauben Sie nicht, dass Ihr Konzept möglicherweise dazu beiträgt, den Prozess in Richtung Aufhebung des Fremdbesitzverbotes zu beschleunigen?

Birkle:

Die Politik macht, was sie für sinnvoll hält, da spielt die Existenz von Avie keine Rolle. Außerdem würde ich die Lage eher gegenteilig einschätzen: Wenn die Politiker sehen, dass es Systeme gibt, die inhabergeführt in der Lage sind, die Kostenlage im gesamten Gesundheitssystem zu senken, und somit das eigentliche Sparziel erreicht ist, werden sie registrieren, dass die Notwendigkeit das Fremdbesitzverbot aufzuheben, überflüssig ist.

DAZ:

Aus unserer Sicht bleibt die Frage offen, ob sich nicht in der Zukunft aus Ihrem Franchisesystem eine Form des Fremdbesitzes entwickeln könnte. Wir werden sehen, was die Zukunft bringt und bedanken uns für das Gespräch.