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- AZ 38/2007
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Kundengewinnung durch Zusatzempfehlungen
Buch-Tipp
Überraschen Sie Ihre Kunden positiv, indem Sie ihnen Zusatzempfehlungen machen! Beim Abgeben eines verschriebenen Medikaments oder im Freiverkauf – es gibt immer wieder Gelegenheiten, durch Eigeninitiative einen Zusatzverkauf in die Wege zu leiten. Verkaufen kann schließlich auch richtig Spaß machen!
Was ist zufriedenstellender als die Überzeugung, dass man einem Kunden etwas Gutes tun konnte und er sich so richtig gut betreut fühlte? Obendrein hat man ihn vielleicht als "Dauerkunden" gewonnen.
So hat das aktive Verkaufen einen wirtschaftlichen Nutzen für die Apotheke – eine sogenannte Win-Win-Situation – alle profitieren auf ihre Weise. Denn was kann einer Apotheke besseres passieren, als dass die Kunden Vertrauen zu "ihrer" Apotheke haben und deshalb gerne wiederkommen? Und wer zufrieden ist mit "seiner" Apotheke, der empfiehlt sie auch weiter – Bekannte als potenzielle Kunden!
CheckAp "Aktiv verkaufen" enthält von A wie Akne bis Z wie Zahnschmerzen Beispiele für erfolgreiche Kundengespräche und zahlreiche Tipps für die Praxis. Tabellen geben einen raschen Überblick über den Weg von der Zusatzempfehlung zum Zusatzverkauf.
Und sollte eine Empfehlung dennoch nicht zu einem Zusatzverkauf führen, so gibt das Buch den Tipp "Freuen Sie sich mit Ihrem Kunden, auch wenn er ablehnt: ‚Schön, dass Sie das nicht brauchen. Dann sind Sie schon rundum versorgt!’" So entsteht beim Kunden nie der Eindruck, dass er nur willkommen ist, wenn er Geld hinterlässt, sondern man Interesse hat an ihm als Person – eine nicht zu unterschätzende Kundenbindung in der heutigen Zeit!
75% aller Apothekenkunden wünschen zusätzliche Empfehlungen – bedienen Sie sie!
25% erwarten keine weiteren nützenlichen Angebote – überraschen Sie sie!
20% aller Zusatzempfehlungen führen um Verkaufsabschluss – nutzen Sie sie!
Dr. Kirsten Lennecke ist Referentin zahlreicher Vorträge und Seminare im Rahmen der Fortbildung für Apotheker und PTAs. Sie hat 1993 im Fach Pharmazeutische Chemie promoviert und ist seit 1992 Angestellte der Rosen-Apotheke, Sprockhövel. Ihre Tipps kommen also direkt aus der Apothekenpraxis.
Kirsten Lennecke
CheckAp Aktiv verkaufen
Zusatzempfehlung – Zusatzverkauf
2. überarbeitete Auflage 2007, 144 Seiten, 4 s/w Abb., 50 s/w Tabellen. Kartoniert.
Deutscher Apotheker Verlag
Stuttgart, 2007. 14,00 Euro
ISBN 978-3-7692-4438-0
Zu bestellen über:
Buchhandlung des Deutschen
Apotheker Verlags
Postfach 10 10 61
70009 Stuttgart
Tel. (07 11) 25 82-3 42
Fax (07 11) 25 82-2 90 oder:
www.deutscher-apotheker-verlag.de
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