Kontakte knüpfen und Beziehungen pflegen

Networking lebt davon, mit Menschen immer wieder in Kontakt zu treten, regelmäßig und zweckfrei. Ein grundsätzliches Interesse der Apothekerin und des Apothekers an anderen Menschen, ihren Schicksalen und Lebensgewohnheiten, hilft dabei. Eine Apothekerin mit Apotheke in Köln zum Beispiel ließ ihr umfangreiches Beziehungsnetzwerk spielen, als sie eine neue PTA mit einem bestimmten Qualifikationsprofil suchte. Sie kommunizierte diesen Wunsch per Telefon, in Briefen, per E-Mail, in Gesprächen, im Internetchat, in dem sie Mitglied ist. Schließlich erhielt sie eine E-Mail, in der ihr ein Netzwerkpartner mitteilte, er kenne jemanden, der einen Apotheker kenne, dessen Mitarbeiterin über jenes Qualifikationsprofil verfüge.

Das Beispiel zeigt: Der Networker ist nicht allein auf die Menschen angewiesen, die er persönlich kennt. Wichtig ist, dass diese Menschen Menschen kennen, mit denen der Apotheker selbst gar nicht bekannt ist.

Beim Networking geht es nicht um den funktionalen Beziehungsaufbau, bei dem Kontakt zu einem Menschen aufgenommen wird, weil man sich von den Rollen und Funktionen, die dieser innehat, einen Nutzen erhofft. Vielmehr geht es um den personalen und zweckfreien Beziehungsaufbau – ohne konkrete Zielsetzung und ohne einen direkten Gegennutzen vorauszusetzen oder zu erwarten. Das Prinzip lautet: Geben und Nehmen! Ein Netzwerk sozialer Beziehungen ist darum so stark, weil sich die Networker dazu bekennen, sich gegenseitig zu unterstützen und Problemlösungen zu vermitteln.

Apotheker, die bisher noch nicht networken, sollten damit beginnen, ihr bestehendes Kontaktnetz zu analysieren und aufzufrischen. In den Gesprächen stehen Themen wie Familie, Beruf und Hobbys im Mittelpunkt – dies sind die Lebensbereiche, die wohl jeden Menschen beschäftigen. Die Angaben notiert er in seinem "Networking-Notizbuch" – wenn er später von einem anderen Netzwerkpartner erfährt, dass dieser ein Problem hat, kann er vielleicht Hilfe vermitteln.

Neue Kontakte knüpfen

Bei Personen, die der Apotheker bereits kennt, wird ihm die Ansprache wahrscheinlich relativ leicht fallen. Ein umfangreicheres Netzwerk jedoch kann nur entstehen, wenn er sich aus seiner Distanzzone herausbewegt und neue Kontakte aufbaut. Der Kontaktaufbau zu neuen Netzwerkpartnern gelingt, wenn er bereit ist, offen und aufmerksam mit dem Gesprächspartner zu kommunizieren. Wo immer möglich, stellt er sich vor – auf der Party, auf Reisen, im Urlaub, auf der Messe, auf dem Kongress, beim Elternabend der Kinder, kurz: Überall dort, wo er auf andere Menschen trifft, sucht er aktiv den Kontakt, nutzt den Small Talk zur Kontaktanbahnung. Das "kleine Gespräch" ist selbst eher schüchternen Zeitgenossen möglich, wenn der Apotheker versucht, das Gespräch an Gemeinsamkeiten aufzuhängen, die er mit dem Gesprächspartner in spe hat. Liest der Sitznachbar in der Bahn ein Buch, das er kennt, ist dies ein guter Anknüpfungspunkt für den Small Talk, in dessen Verlauf er Informationen zum Gesprächspartner erhält und etwas über sich erzählen kann.

Auf die "kleinen Gespräche" kann sich der Apotheker vorbereiten, indem er eine Liste von Themen zusammenstellt, von denen er glaubt, sie könnten als interessante Gesprächsaufhänger dienen. Nachdem zunächst über allgemeine Themen gesprochen worden ist, stellt er die entscheidenden Fragen: "Was machen Sie eigentlich beruflich? Und womit beschäftigen Sie sich in Ihrer Freizeit?" So schafft er den zwanglosen Einstieg in ein Thema, bei dem er prüfen kann, ob er dem Gesprächspartner vielleicht jetzt schon über ein Mitglied seines Netzwerks eine nutzenorientierte Problemlösung bieten kann. Zudem sollte der Apotheker eine knackige Selbstdarstellung vorbereiten: Er macht sich Gedanken, was genau er im Rahmen des Small Talks von sich erzählen möchte.

"Bleibe in Kontakt"

Durch das Internet eröffnen sich neue Möglichkeiten der Kontaktanbahnung. In beinahe jeder Branche und zu jedem Interessensgebiet gibt es Diskussionsforen. So lohnt es sich zum Beispiel unter www.spinchat.de nachzuschauen, ob es ein für den Apotheker interessantes Forum gibt. Dann kann er per privater E-Mail gezielt Teilnehmer anschreiben, um den direkten Kontakt aufzunehmen – oft ergeben sich daraus ein E-Mail-Austausch und Möglichkeiten der Zusammenarbeit. Hat ein Teilnehmer eine für den Apotheker interessante Information im Forum öffentlich gemacht, bedankt er sich mit einer E-Mail bei ihm und berichtet, wie ihm diese Information weitergeholfen hat. Oder: Sucht ein Teilnehmer im Forum nach Informationen, über die der Apotheker verfügt, sendet er ihm spezielle Tipps per E-Mail zu.

Ist das Netzwerk aufgebaut, muss es gepflegt werden. "Bleibe in Kontakt", so lautet das Motto. Je umfangreicher das Beziehungsnetzwerk, desto sinnvoller ist es, die gesammelten Daten in einer Datenbank zusammenzuführen. Wenn der Apotheker einen Brief oder eine E-Mail an die Netzwerkpartner versenden oder seinen Kunden regelmäßig einen Newsletter mit den neuesten Erkenntnissen zur Gesundheitsprophylaxe zuschicken möchte, wird dies durch eine Datenbank erheblich vereinfacht. Mit Hilfe der Informationen zur Person kann er die Adressen nach den gewünschten Kriterien sortieren.

Ein Tipp: Der Apotheker sollte überlegen, wie er die "Bleibe in Kontakt"-Aktivitäten strukturieren kann und zu einer festen Gruppe von Netzwerkpartnern regelmäßig Kontakt hält, zum Beispiel:

• Zu Beginn des ersten Quartals im Januar versendet er Neujahrsgrüße.
• Im zweiten Quartal verschickt er ein Rundschreiben, in dem er über seine Aktivitäten berichtet (Familie, Beruf, Hobbys).
• Im dritten Quartal verschickt er eine allgemein interessierende und nutzenorientierte Information ("So habe ich letztens Sparpotenzial bei ... entdeckt!").
• Im vierten Quartal folgt das zweite Rundschreiben mit einem weiteren Aktivitätenbericht.

Fazit: Ein Apotheker, die immer wieder unaufgefordert Nutzen stiftet, zahlt auf das Beziehungskonto seiner Netzwerkpartner ein – und erhält irgendwann das verzinste Kapital zurück, wenn ein Partner ihm einen Nutzen stiftet..