Apotheke oder Mass Market?

Ein wichtiges Thema, sowohl auf dem Podium wie in den Gesprächen, waren die aktuellen Entwicklungen im Pharma-Großhandel. Thomas Graefe, Geschäftsführer von AEP direkt, stellte das Konzept des kürzlich gestarteten Großhändlers vor: man wolle das „Motel One des Pharmahandels“ sein. Die etablierten Großhändler seien alle gleich positioniert, mit sehr hohem Service- und Leistungsniveau seien sie „die Hiltons, Steigenbergers und Radissons“. AEP direkt strebe die Kosten- und Preisführerschaft an. Über konkrete Kunden- oder Betriebszahlen wollte Graefe sich nicht äußern – man sei aber durchaus zufrieden.

Der Phagro-Vorsitzende und ehemalige Alliance-Chef Dr. Thomas Trümper beleuchtete die Veränderungen aus der übergeordneten Sicht. Der europäische Großhandel positioniere sich neu und versuche, Wertschöpfung und Geschäftsfelder auszuweiten – upstream mit Angeboten für Hersteller wie downstream mit Service und Dienstleistungen für Apotheken.

„Out of the Box“

Immer wieder wurde auch der Blick über den Tellerrand geübt. Der Präsident der Sport-Fachhandelskooperation Intersport, Klaus Jost, berichtete von Erfolgsrezepten aus der Sportartikelbranche und brach eine Lanze für wertegetriebene Kooperation anstatt reiner Einkaufsgemeinschaften. Auch Sportgeschäfte stehen großen Herausforderungen gegenüber: Der Versandhandel nimmt ihnen Umsatz ab, neue Player drängen auf den Markt, der Gesamtmarkt wächst nur verhalten (von 7,0 Mrd. Euro im Jahr 2005 auf 7,7 Mrd. 2012). Intersport gelang dabei ein überdurchschnittlicher Umsatzanstieg von 23 Prozent – dank Kooperation und der Marke Intersport, ist sich Jost sicher.

Der „freie Creative Consultant“ Dietmar Dahmen postulierte: „Die digitale Revolution ist vorbei“. Wir leben längst in der digitalen Welt, es kann nur noch darum gehen, sie zu gestalten. Seine These: Unternehmen, die sich auf ihre Fertigkeiten verlassen, gehen unter, während Firmen, die eine Mission haben, weiterbestehen. Ein Kerzen-Produzent gerate durch die Erfindung der Glühbirne in eine Krise. Eine Firma, die „Licht“ verkauft, reagiere auf die Glühbirne euphorisch, so Dahmen.

Kooperationen und Versand

Direkt aus dem Apothekenmarkt berichtete der Geschäftsführer der Avie GmbH, Dr. Thomas Zenk. Bis vor einigen Jahren sei die Warenpräsentation in der Apotheke im Frei- und Sichtwahlbereich der Präsentation in Drogeriemärkten überlegen gewesen, so Zenk. Doch während der Massenmarkt die Warenpräsentation weiterentwickelt habe, sei die Apotheke stehengeblieben, so dass ihre Präsentation heute nicht mehr mit den Drogeriemärkten Schritt halte. Heute könnten Apotheken vom Handel beim Ladenbau, bei der Produktpräsentation und bei der Kommunikation lernen. Mit dem neuen Category-Management-Konzept, das die Avie-Apotheken ab April 2014 einführten, habe man diese Lücke wieder geschlossen.

Den Weg von einer Versandapotheke zu einem Apothekenverbund hat Apo-Rot beschritten. Von heute 18 Partner-Apotheken wolle man auf 100 wachsen und mit einer Multi-Channel-Strategie der führende Anbieter für Gesundheitsprodukte werden. Die Apotheken sollen „dem Versand ein Gesicht vor Ort geben“, so Apo-Rot-Geschäftsführer Christian Strauch.

Eine Besonderheit der Konferenz: Firmen stellten in kurzen Referaten ihre Strategien für den OTC-Markt vor. Sie sprachen über Marketing (z.B. für Regaine^® Schaum), über die Probleme von Gesundheitsprodukten im Lebensmittelhandel bzw. Drogeriemarkt (Klosterfrau) oder ihre Versuche, Massenmarkt und Apothekenmarkt zu vereinbaren (Sebapharma).