Mehr Land als Lust?

Arbeiten, wo andere Urlaub machen: Neukirchen beim Heiligen Blut wirbt bei Touristen mit dem Hinweis auf „Natur, Tradition und ganz viel Sehenswertes“. Die bayerische 4000-Seelen-Gemeinde, ein Marienwallfahrtsort und staatlich anerkannter Erholungsort, liegt am Fuß des Hohenbogen, dort, wo der Bayerische Wald in den Böhmer Wald übergeht, in der Nähe der tschechischen Grenze.

Neukirchen hat eine Apotheke und das schon seit mehr als 149 Jahren. Der Standort der Marien-Apotheke wurde bereits mehrmals verändert. Heute liegt sie, wie es sich für eine richtige Landapotheke gehört, am Marktplatz.

Als Apotheker Dr. Gerhard Kram vor 31 Jahren die Marien-Apotheke kauft, befindet sie sich in einer kleinen Seitengasse, im Schlossweg. Dem Apotheker wird schnell klar: „Das ist ein nur wenig attraktiver Standort, da müssen wir rasch neue Räume finden.“ Und heute weiß er: „Wären wir dort geblieben, hätten wir unseren Standort nicht verändert, dann wären wir wohl heute nicht mehr.“ Nach dem ersten Umzug folgt 1990 ein weiterer Standortwechsel, näher ans Dorfzentrum ran. Und 2004 kommt der Sprung ins Dorfzentrum. Apotheker Kram kann ein stattliches Haus am Marktplatz erwerben – es war ehemals eine Konditorei, danach eine Bank. Das Haus hat Wurzeln, die bis ins 17. Jahrhundert reichen. Es wurde mehrmals restauriert. Derzeit baut Kram behutsam das Dachgeschoss aus, Ende des Jahres soll’s fertig sein. Das Haus soll ein Schmuckstück im Ort werden.

Als Kram die Apotheke in Neukirchen kauft, fängt er quasi bei Null an. Studienkollegen fragen ihn, warum er sich das antue. „Vor allem die Anfangsjahre waren wirklich hart“, erinnert sich der Landapotheker, „wir hatten damals quasi noch 24 Stunden, 7 Tage in der Woche Dienst. Der Arzt und der Apotheker im Dorf – sie mussten immer erreichbar sein.“

Umso mehr ist es für Gerhard Kram „ein Glücksfall“, dass sich seine beiden Söhne Dominic und Bernhard entschließen, Pharmazie zu studieren. Gerhard Kram und Sohn Dominic (Jahrgang 1977) führen die Marien-Apotheke seit 2010 in Form einer GbR gemeinsam: „Neben meinem Vater bin ich Teilhaber dieser Apotheke“, so Dominic Kram, „mein Bruder (Jahrgang 1988) hat seit einem Jahr die Approbation und arbeitet schon tatkräftig mit, möchte aber noch nicht zur GbR dazu, da er derzeit in seiner Promotion steckt, dennoch arbeitet er bei uns intern mit gleichen Rechten und Pflichten mit. Wir fühlen uns alle gleichberechtigt. Das Schöne dabei ist: Mein Bruder und ich sind vom Wesen her unterschiedlich, ergänzen uns aber perfekt. Er ist über zehn Jahre jünger als ich und bringt richtig Power mit. Während mein Vater ganz klar die ältere Generation repräsentiert und die klassische Pharmazie vertritt, versuchen mein Bruder und ich neuere Impulse miteinzubringen, wobei mein Bruder noch mal deutlich fortschrittlicher denkt als ich. Er gehört schon zu den ‚Digital Natives‘, also zur Generation, die mit dem Internet groß geworden ist – er nutzt z. B. WhatsApp, ich selbst habe damit nichts am Hut.“ Bei der Frage, ob man einen Kommissionierautomaten anschaffen sollte, waren sich allerdings alle einig: „Darauf haben wir verzichtet, zumindest bisher“, argumentiert Dominic Kram, „denn eine Schublade geht immer auf, auch ohne Strom.“

Letztlich profitiert die Marien-Apotheke davon, dass alle Generationen vertreten sind und ihre Ansichten miteinbringen. Der Jung-Apotheker bringt es auf den Punkt: „Wir sind also ein richtiger Familienbetrieb. Das ist übrigens auch ein Grundsatz bei uns: Wir arbeiten alle zusammen und unterstützen uns.“

Die Philosophie des Senior-Apothekers Gerhard Kram: „Das klassische Apothekerhandwerk mit modernen Mitteln weiterentwickeln und vor allem mit Qualität überzeugen“, lautet sein Credo. „Wichtig ist es für mich, dass die Kunden die Qualität erleben: Wir müssen sie zeigen, näherbringen, vor allem auch in der Beratung. Natürlich können wir nicht nur die hohe Wissenschaft vor uns hertragen, aber wir wollen nicht das Image eines Ramschladens vermitteln, das ist nicht unsere Sache.“

Dominic Kram hat schon während seiner Promotion jeden Urlaub in der Apotheke verbracht und ausgeholfen, damit seine Eltern überhaupt mal ausspannen und verreisen konnten: „Wir müssen uns gegenseitig aushelfen, wir haben kaum jemanden, der uns vertritt“, beschreibt er die Personalsituation, „Mitarbeiter oder eine Vertretung für unsere Landapotheke hier an der tschechischen Grenze zu finden, ist einfach schwierig, wir haben selten jemanden, der einspringen oder uns eben mal vertreten könnte. Eine Vertretung, die mehr macht, als nur vor Ort zu sein und ein paar Kunden zu bedienen, findet man hier eher selten.“

Apotheker als Problemlöser

Beratung wird in der Marien-Apotheke groß geschrieben. Das hat sich auch bei Kunden und Patienten herumgesprochen, die zu einem großen Teil aus der benachbarten Spezial-Klinik den Weg in die Apotheke am Marktplatz finden. Die Klinik hat sich auf die „Behandlung von Allergien, Haut- und Umwelterkrankungen anhand eines ganzheitlichen cortison- und bestrahlungsfreien Therapiekonzeptes spezialisiert“. „Es ist ein besonderes Kundenklientel“, weiß Dominic Kram zu berichten, „es sind vor allem Patienten, die unter Umwelterkrankungen leiden oder Erkrankungen, die sie mit Umweltphänomenen in Verbindung bringen, beispielsweise mit Elektrosmog. Solche Patienten leiden nicht nur an Hautkrankheiten, sie haben mitunter auch Phobien, die zu organischen Beschwerden führen und auf psychische Einflüsse zurückzuführen sind. Ehrlich gesagt, der Umgang mit ihnen ist mitunter eine große Herausforderung für uns. Da werden wir mit vielen Fragen zu 5-HTP, Tyrosin, Aminosäuren, zu Lactose und Fructose, zu Unverträglichkeiten und zur Darmflora konfrontiert. Da ist man als Apotheker echt gefordert, allzu schwach darf man da nicht besaitet sein.“ Ein Beratungsgespräch mit Hautpatienten dauert oft rund eine halbe Stunde, berichtet der Apotheker weiter, zumal er es sich zur Aufgabe gemacht hat, umfassend zu beraten über Hautprobleme, Hautpflege, Nahrungsergänzung. Da werden Aspekte der Ernährung ebenso berücksichtigt wie die Einnahme anderer Arzneimittel. Die Beratung beginnt beim Gastrointestinaltrakt, geht über zur Antibiotikatherapie bis hin zur Pflegecreme, um die Hautbarriere in Takt zu halten. Wegen vieler Unverträglichkeiten dieser Patienten münden die Wünsche nicht selten in Individualrezepturen. Kram: „Wir versuchen, jeden Menschen, jeden Patientenwunsch ernst zu nehmen. Der Patient hat ein Problem und das soll gelöst werden – das steht für uns im Vordergrund und nicht eine Bewertung dieses Menschen. Diese Patienten wollen Beratung, sie fragen nach. Dass wir mit unserer Beratung punkten können, sehen wir daran, dass viele dieser Patienten, auch wenn sie nicht von hier sind oder nicht in der Nähe wohnen, uns ewig treu bleiben.“

Eine weitere interessante Kundengruppe der Marien-Apotheke sind auch ausländische Kunden, insbesondere aus Russland, die hier im Bayerischen Wald Urlaub machen. „Diese Kunden“, so Kram, „wollen immer den gleichen Ansprechpartner und der Preis der Ware spielt überhaupt keine Rolle.“

Eigenherstellung – viel mehr als nur ein Hobby

Viele Patienten der örtlichen Hautklinik, viele Rezepturen, viele individuelle dermatologische Kundenwünsche – allein das kann für eine Apotheke schon Wegweiser sein, sich mit den Gebieten Rezeptur und Herstellung von Dermopräparaten zu befassen. Bei der Marien-Apotheke trifft dies auch auf die Neigung von Apotheker Dominic Kram, sich gerne mit Galenik, mit Rezeptur und Defektur zu befassen. Und so entschließt er sich, die Eigenherstellung von dermatologisch-kosmetischen Präparaten auszubauen. Bei seinen Überlegungen spielt nicht zuletzt auch die Erkenntnis eine Rolle, dass es von Vorteil sein kann, wenn man sich als Landapotheke durch ein besonderes Angebot profilieren kann. Krams Interesse für die pharmazeutische Technologie geht sogar so weit, nicht nur nach vorgefertigten Vorschriften zu arbeiten, vielmehr entwickelt er sogar selbst Salben, Cremes und Lotionen, um sie dann als Kosmetika zu vermarkten.

So ist es heute schon längst mehr als ein Hobby von Kram, eigene Kosmetika zu entwickeln und herzustellen, auch in Form von Lohnaufträgen für größere Unternehmen. Mit der Produktion von dermatologisch-kosmetischen Produkten hat die Landapotheke eine Nische besetzt. Als Beispiel nennt Kram ein selbst entwickeltes Bartöl, das die Marien-Apotheke für einen Frisörsalon herstellt. Hier kamen sogar alle Schritte zusammen: Entwicklung, Sicherheitsprüfung, Bemusterung mit der Auswahl eines geeigneten Duftes und die Produktion.

Manche Auftraggeber kaufen allerdings nur die Entwicklung einer Formulierung und produzieren dann selbst. Manchmal treten auch Firmen an ihn heran, um kleinere Chargen herstellen zu lassen.

Pharmazeutische Hürden wie die 100er-Regelung gelten bei der Kosmetikaherstellung nicht, allerdings muss hier eine Sicherheitsbewertung des Produkts vorgenommen werden, die man für teures Geld in Auftrag geben kann – „oder man nimmt sie selbst vor“, so Dominic Kram, „wenn man es gelernt hat und weiß wie es geht. Wir sind diesen Schritt gegangen, wir haben uns mithilfe eines Gutachters die notwendigen Kenntnisse dafür angeeignet, so dass wir einfachere Sicherheitsbewertungen selbst vornehmen und schreiben können“, freut sich der Apotheker.

„Das Kosmetikgeschäft der Marien-Apotheke mit selbst hergestellten Produkten entwickelt sich kontinuierlich und stetig weiter“, sagt Kram mit berechtigtem Stolz. Im ersten Stock der Marien-Apotheke hat er hierfür ein eigenes Labor eingerichtet sowie weitere Räume für die Lagerung, Herstellung, Abfüllung und Prüfung der kosmetischen Eigenpräparate.

Keine Frage, an der Ausstattung der Labor- und Herstellungsabteilung der Marien-Apotheke lässt sich sofort ablesen, dass hier das pharmazeutisch-galenische Herz des Apothekers schlägt: Geräte und Apparaturen, wie sie zum Teil auch in der Industrie zum Einsatz kommen, zur Herstellung, zum Abfüllen, zur Analytik. So gibt es sogar Rührgeräte, die leicht 50 kg an halbfesten Zubereitungen verarbeiten können. Auch die Vorratsräume, in denen in Großgebinden Vaseline, Öle, Spezial-Hilfsstoffe für die Kosmetikherstellung und Wirkstoffe gelagert werden, sind nicht mit den kleinen Vorratsmengen von Apotheken vergleichbar, die nur ab und an mal eine kleine Rezeptur anfertigen.

Ein Steckenpferd von Kram ist zudem eine perfekte Etikettierung seiner kosmetischen Produkte, aber auch der Rezepturpräparate. Jede Kruke, jede Tube, jede Flasche erhält ein mittels Thermotransfer-Technik bedrucktes und laminiertes Etikett. Auch mit dem Apotheken-Logo vorgedruckte Kunststoffetiketten kommen zum Einsatz, auf die dann noch mittels Spezialdrucker die kundenindividuellen Daten aufgebracht werden – „Drucker gibt es heute für fast alle Anwendungen, man muss sich nur darum kümmern und recherchieren, wo es sie gibt“, lacht Kram, „da bin ich ehrgeizig und gebe nicht auf, bevor ich solche Geräte gefunden habe“.

Auch Vater Gerhard Kram freut sich über die Aktivitäten seines Sohnes und sieht die Vorteile, in eigenen Räumen zu sein. Gerhard Kram: „Ich kann die Räume weitgehend so gestalten, wie ich es möchte, man hat eine andere Motivation, die Apothekenräume weiterzuentwickeln als in gemieteten Räumen. Ist zwar gebundenes Kapital, aber – und da bin ich vielleicht ein wenig altmodisch – für mich ist es ein Stück unternehmerische Freiheit.“

Wie ein Tausendfüßler …

Und wie lebt es sich in und mit einer Landapotheke? Gibt es die vielzitierte Landlust auch für Apotheken oder ist es mehr Landfrust? Wo liegen die Sorgen? Natürlich, es ist schon einiges dran an den Schlagzeilen über sterbende Landapotheken, allerdings muss das nicht zwangsläufig so sein, wenn man einiges richtig macht, sich aktiv um die Probleme seiner Kunden kümmert, Nischen nutzt und ausbaut. Die Marien-Apotheke gehört zweifellos in die Kategorie der aktiven Apotheken. Freilich bleibt auch sie von den Problemen einer Landapotheke nicht gänzlich verschont. Ein Beispiel: Die Suche nach neuen Mitarbeitern gestaltet sich schwierig. Eine PTA, einen approbierten Mitarbeiter für die Apotheke zu finden, ist nicht einfach. Eine weitere Unsicherheit: die Abhängigkeit von den Ärzten im Dorf. Die Marien-Apotheke setzt hier auf das Prinzip Hoffnung. Zwei Arztpraxen sind am Ort, in denen insgesamt vier Ärzte praktizieren. „Allerdings“, so räumt Kram ein, „darauf verlassen können wir uns nicht, dass die Praxen immer bestehen bleiben, zumal irgendwann auch ein Generationswechsel ansteht. Wir brauchen die Ärzte am Ort schon. Andererseits sehen wir auch, dass wir einige Rezepte von Patienten haben, die aus weiter entfernten Orten an anderen Apotheken vorbeifahren und bewusst zu uns kommen. Einige wohnen in Neukirchen, gehen in Nachbarorten zum Arzt, lösen ihre Rezepte aber bei uns ein, nicht in der Apotheke, die in der Nähe der Arztpraxis liegt. Das freut uns natürlich.“ Ein Vorteil für die Marien-Apotheke ist auch die bereits erwähnte dermatologische Spezialklinik am Ort. Bei den Patienten spricht es sich sehr schnell herum, dass man mit seinen Problemen in der Marien-Apotheke gut beraten und betreut wird.

Gibt es da eine Philosophie, die die Marien-Apotheke verfolgt? „Klar, wir nennen es die Philosophie des Tausendfüßlers“, schmunzelt Dominic Kram: „Selbst wenn dem Tausendfüßler ein Fuß abgehackt wird, läuft er stramm weiter. Was so viel bedeuten soll wie: Unser Kerngeschäft ist natürlich die Versorgung unserer Bevölkerung am Ort und von den naheliegenden Gemeinden, dann die Patienten der Hautklinik, weshalb wir Dermatika als Schwerpunkt haben. Hinzu kommt unsere Entwicklung und Eigenherstellung von dermokosmetischen Präparaten – wir versuchen also, mehrere Beinchen zu haben, so dass wir breiter aufgestellt sind.“

„... dann geht man in die Marien-Apotheke“

„Wallfahrer sind heute schon lange kein Tourismusfaktor mehr“, so Kram zur wirtschaftlichen Struktur von Neukirchen, „heute spielen allenfalls die Urlauber eine Rolle, die ab und an in der Apotheke einkaufen.“ Die Lage an der tschechischen Grenze trage dagegen nur bedingt als Wirtschaftsfaktor bei. Im kleinen Grenzverkehr kaufen die Tschechen gerne beim Discounter im Ort, und ja, die Marien-Apotheke hat bisweilen auch tschechische Kundschaft für OTC-Artikel, aber nicht in nennenswertem Umfang. Taler, Rabatte, Dauerniedrigpreise und ähnliche Marketingaktionen gibt es in der Marien-Apotheke nicht. „Das Verramschen von Arzneimitteln machen wir nicht mit“, so Kram.

Und der Senior-Apotheker weiß aus seiner Erfahrung: „Auf dem Land muss man sich anpassen. Von Vorteil kann es sein, wenn man aus der Gegend stammt oder zumindest mit dem Dialekt der Bevölkerung zurechtkommt. Man muss fair mit der Kundschaft umgehen, darf nichts aufschwatzen, nichts aufs Auge drücken.“ Deshalb sei es nicht immer möglich, die in Produktschulungen und Fortbildungen gehörten Verkaufsstrategien anzuwenden: „Ich habe bisweilen für meine Mitarbeiter eine Fortbildung zur Fortbildung gemacht, um solche Verkaufsstrategien zu relativeren. Wir wollen unseren Kunden nicht um jeden Preis etwas aufschwatzen, das würden sie merken und uns übel nehmen. Vertrauen ist bei uns das A und O. Klar, wir bieten auch Produkte an, aber das abgespulte und eintrainierte Anbieten von Zusatzverkäufen kommt bei unseren Kunden nicht gut an, wir machen das nicht.“

Zu den wenigen Marketingaktivitäten, die sich die Marien-Apotheke leistet, gehört allenfalls die Abgabe einer kleinen Kosmetikprobe, einer kleinen Musterpackung – natürlich aus dem Sortiment der Eigenprodukte. Und so mancher Urlauber, der sich über das Pröbchen freut, bestellt das Produkt dann nach: „Das gehört zur Mund-zu-Mund-Propaganda, mit der sich die gute Qualität unserer Produkte herumspricht.“ Mittlerweile weiß man es weit über die Grenzen von Neukirchen hinaus: „Wenn man Hautprobleme hat, dann geht man in die Marien-Apotheke. Und dann kommen die Leute zu uns, tragen ihre Hautprobleme vor, zeigen ihre kranken Hautstellen – und manche ziehen auch mal blank“, lacht Kram, „auf dem Land kommt alles vor.“ |