Der Apotheken-Ökonom: Fremde oder Freunde? 

Man könnte annehmen, Ärzte und Apotheker seien eine Art Schicksalsgemeinschaft. Aus Sicht des Apothekers ist dies insbesondere dann so, wenn ein Großteil seines Umsatzes mit Rx-Arzneimitteln gemacht wird. Dann ist der Arzt in erster Linie Verschreiber und damit Umsatzlieferant. Dies hört sich auf den ersten Blick zu ökonomisch, vielleicht auch zu negativ an, muss es aber gar nicht sein. Je näher der Arzt räumlich gesehen bei der Apotheke praktiziert, desto wahrscheinlicher wird die Rezept­einlösung in der Apotheke. Und je mehr Rezepte eingelöst werden, desto wahrschein­licher wird es, dass auch OTC-Produkte und sonstige Artikel in genau dieser Apotheke gekauft werden. Es sei denn, das Angebot gibt dies nicht her oder andere Parameter dominieren die Kaufentscheidung des Patienten (wie z. B. eine besonders große Auswahl, Preisnachlässe oder spezielle Dienstleistungen in einer anderen Apotheke). In dem geschilderten Fall ergibt es natürlich Sinn, wenn Arzt und Apotheker eng zusammenarbeiten, allein schon um sicherzustellen, dass die richtigen Arzneimittel auf Lager sind oder auch um therapeutische Anliegen auszutauschen.

Gleichwohl liegt hier ein leichtes Ungleichgewicht zwischen Arzt und Apotheker vor. Dem Arzt kann sehr wohl bewusst sein, dass er als Verschreiber Umsatzlieferant ist und dass ggf. eine von ihm – trotz aller rechtlichen Einschränkungen – in welcher Deutlichkeit auch immer geäußerte Empfehlung in Richtung einer spezifischen Apotheke den Patienten beeinflusst. Anders herum wird die Abhängigkeit weniger stark ausfallen. Natürlich kann auch der Apotheker seine Meinung über einen Arzt in einem Verkaufsgespräch erkennen lassen; in welchem Ausmaß dies einen Patienten beeindruckt, sei dahingestellt.

Was vermag der Apotheker diesem vermeintlichen Ungleichgewicht entgegenzusetzen? Im Gespräch mit dem Arzt kann er z. B. ergänzende therapeutische Dienstleistungen, die von Gesetzes wegen in der Apotheke angesiedelt werden können und in der Arztpraxis ggf. den Betrieb stören, anbieten und damit dem Arzt einen Nutzen offerieren, so dieser kooperiert.

Läuft das Zusammenspiel zwischen Apotheke und Arztpraxis nicht so einseitig, könnte Augenhöhe der angestrebte Status der Kooperation sein. Dies mag man sich vor allem bei Indikationen vorstellen, bei denen die pharmazeutische Kompetenz des Apothekers besonders gefragt ist, z. B. bei der Zubereitung von Rezepturen. Hier kann sehr wohl der Arzt vom Apotheker profitieren, wenn er sich z. B. bei einer nicht als Fertigarzneimittel verfügbaren Salbe die Expertise des Apothekers zunutze macht. Die Qualität dieser Leistung wird nicht nur dem Apotheker gut- oder schlechtgeschrieben, sondern sicher auch dem Arzt. Denn entweder hilft die eingeschlagene Medikation oder sie hilft nicht.

In einer stark von OTC-Käufen ­geprägten Apotheke kann das Spiel gerade andersherum laufen, denn hier rät im Zweifel der Apotheker dem Kunden zum Arztbesuch. In diesen Situationen müsste der Arzt ein großes In­teresse an der Kooperation mit der Apotheke haben.

Ungeachtet der rein ökonomischen Abhängigkeit ist der Austausch in fachlicher Hinsicht sinnvoll. Den Arzt jenseits der Marketing-orientierten Pharmareferentenbesuche darüber zu informieren, welche Präparate neu auf den Markt gekommen sind, und eine objektive Einschätzung zu deren Wirksamkeit abzugeben, kann für diesen einen Mehrwert darstellen. Andersherum kann der Arzt auf aktuelle Entwicklungen hinweisen.

Es gibt schlechtere Termine für ­einen Apotheker als den regelmäßigen Austausch mit dem ärzt­lichen Kollegen. Und da spielt es eine geringe Rolle, ob man ein solches Verhältnis jeweils bilateral sucht oder ob man einen Gesundheitsstammtisch organisiert, bei dem neben Ärzten und Apothekern auch Hebammen, Physiotherapeuten, Osteopathen, Krankenschwestern, Altenpfleger usw. eingebunden sind. Wir Betriebswirtschaftler lieben Netzwerke, weil sich mit der Zeit verlässliche Kontakte er­geben, die man lieber bemüht als anonyme Personen. Denn jenseits jeder ausgesprochenen Referenz von Dritten ist das eigene Erleben immer noch der beste Grad­messer für Verlässlichkeit. Und wer braucht Feinde oder Neutrale, wenn er Freunde haben kann. |

Andreas Kaapke ist Professor für Handelsmanagement und Handelsmarketing an der
Dualen Hochschule Baden-Württemberg, Standort Stuttgart, und Inhaber des Beratungsunternehmens Prof. Kaapke Projekte. E-Mail: a.kaapke@kaapke-projekte.de