Alle Jahre wieder …

Im Rahmen einer Teamsitzung oder mit einem großen Plakat, das Sie aushängen, sammeln Sie alle Punkte, die zu bearbeiten sind: Haben Sie ausgeprägte Zielgruppen oder möchten Sie neue erschließen? Welche Geschenke passen hierzu? Wer im Team hat besondere Fortbildungen zum Beispiel in Kosmetik oder Ernährung absolviert, sodass man einen entsprechenden Beratungsgutschein anbieten kann? Einen Überblick brauchen Sie auch bezüglich des zeitlichen Mehraufwands und eventuell benötigter Hilfskräfte für Verpackung, Deko etc. Wer ist wofür verantwortlich?

Falls Sie etwas im „Apothekenrandsortiment“ anbieten möchten und unsicher sind, ob das beanstandet werden kann, fragen Sie noch vor dem Einkauf bei Ihrer Kammer nach. Vor einigen Jahren verkaufte ein Kollege selbstgemachte Bienenwachskerzen, das wurde dann von der Konkurrenz­apotheke bei der Kammer angezeigt, was viel Aufwand verursachte und im Nichts verlief.

Die große Auswahl: Was darf es sein?

Schon früh bietet sich der Adventskalender an: Wir kennen alle die „kleine-Sachen-Sucher“, die ab Mitte November in der Freiwahl ihre Kreise ziehen und nach Kleingrößen suchen. Zwei Varianten: Sie stellen einen Korb auf mit Kleinigkeiten, alle zum gleichen Preis. Jeder sucht sich Passendes heraus. Variante zwei: Sie füllen Trage­taschen aus Leinen oder Papier mit 24 verschiedenen Minigeschenken und platzieren daneben eine Liste mit der Aufstellung des Inhalts. Kein Wühlen, kein Austauschen, sondern ein Komplett­angebot. Der Kunde kann ent­weder zu Hause alles einzeln einpacken und irgendwo anhängen oder im einfachsten Fall den Beschenkten einmal pro Tag blind in den Sack greifen lassen.

Hört sich aufwendig an, ist aber fix erstellt. Sie schauen das Lager durch und bestellen rechtzeitig Fehlendes: Reisegrößen von Kosmetik, kleine Dosen mit Pfefferminz, Minidosen mit Adventstee, Lippenfettstifte, Vitaminbrause­tabletten, Igelbälle, je nach Preis, den Sie ansetzen wollen. Wenn ­alles da ist, greifen Sie sich Ihre Weihnachtshelfer in Gestalt des Boten oder halbwüchsiger Kinder der Angestellten, bauen 24 Stationen im Packraum auf und diese werden dann jeweils mit den Säcken abgeschritten. Für den Anfang reichen 10 bis 20 Kalender, das dauert 10 Minuten.

In meiner Apotheke klappte es recht gut, der Erfolg steht und fällt mit der Präsentation und der Ansprache der Kunden! Also anbieten, die Inhalte im Schaufenster oder von der Decke herabbaumelnd präsentieren, Flyer in der zweiten Oktoberzeitung etc.

Das Übliche …

Dazu gehören Blutdruckmess­geräte, Kosmetik, Vitamine, Stärkungsmittel aller Art, Sportlernahrung und auch Unterstützendes, was eher in Richtung Arzneimittel geht wie Venensalben oder Gesundheitstees. Denken Sie bei der Kosmetik auch an Körperöle oder Peelings, sie werden viel seltener angeboten als zum Beispiel Duschgele.

Vollkommen normal und zudem immer beliebter sind heutzutage Gutscheine. Sprechen Sie sich ab über die Gestaltung und über die Antworten auf übliche Fragen der Kundschaft, z. B. ob auch Geld erstattet wird statt Ware usw. Bieten Sie nicht nur Gutscheine über Geldsummen an, sondern gegebenenfalls auch eine Kosmetikbehandlung, eine Ernährungsberatung, Bestimmen von Blutwerten etc. je nach Qualifikation und Sonderkenntnissen im Team.

… und das Besondere!

Die Weihnachtsliste: Sie kennen alle die Geschenkelisten, die man für sich in der Drogerie oder im Porzellangeschäft erstellen kann und die dann von Schenkwilligen konsultiert werden. Wieso bieten Sie Ihren Stammkunden nicht Entsprechendes an? Beispiel: Frau Müller kommt häufig zu Ihnen, sie kauft Mineralstoffe, Vitamine, andere NEM, Kosmetik, Tees etc. Jetzt soll sie Verwandten und Freunden ihre Weihnachtswünsche nennen, für viele Menschen ist das heute eine Last, sie seufzt: „Ich habe doch schon alles!“ Erstellen Sie mit Frau Müller zusammen eine Liste, nutzen Sie dabei auch Ihre Kundendatei: „Was hätten Sie gerne?“, „Und was wollten Sie immer schon mal probieren?“

Deponieren Sie die Liste in Ihrem Weihnachtsordner, in dem auch schon andere Unterlagen verwahrt sind. Wichtig ist, dass JEDE Mit­arbeiterin* weiß, wo die Listen sind, wenn die Kaufwilligen kommen! Frau Müller schickt alle zu Ihnen, die Schenkenden suchen sich etwas aus der Liste aus. Die Preise sind auch durch die Packungs­größen variabel, Sie notieren, was aus der Liste schon gegangen ist. Abschließend fragen Sie den schenkenden Kunden: „Und Sie? Brauchen Sie noch etwas für sich?“

Auch hier gilt: Bekanntmachen im Fenster, durch persönliche Ansprache, Aufsteller, Beispiel­liste, eventuell eine Anzeige im ört­lichen Anzeigenblatt oder der Tageszeitung.

Das Abonnement: Sie sichten einen Suchenden in der Freiwahl, er möchte ein Geschenk für seine Tante, aber „irgendwie passt alles nicht, es sieht nach nichts aus“. Bieten Sie ein Abo an: Er bezahlt mehrere Packungen Vitamine oder Creme, bekommt eine davon weihnachtlich verpackt mit und Sie schicken die nächsten im passenden Abstand mit jeweils einem netten Gruß des Neffen per Boten an die Tante. So ist sie länger versorgt, hat ein kleines Tageshighlight nach einigen Wochen und kommt vielleicht auch auf die Idee, das Abo selbstbezahlt weiterlaufen zu lassen, damit sie nicht immer an den Nachschub denken muss.

Marktforschungen haben ergeben, dass sich Produkte besser verkaufen, wenn sie im Set etwas günstiger sind als einzeln. Viele Apotheken kaufen entsprechend fertige Sets ein. Denken Sie auf jeden Fall an eigene Zusammenstellungen: Erstklassige Ladenhüter, die mangels Werbung nicht gegangen sind, die Kombination einer Handcreme mit Duschgel der gleichen Firma, Venengel mit Venenkapseln – unzählige Möglichkeiten harren des Verkaufs! Machen Sie etwas draus und verleihen Sie den Dingen neuen Glanz! Es ist nicht nötig, alles in großer Zahl anzubieten, wenn Sie zum Beispiel nur noch drei Handcremes haben, die schon seit einem Jahr nicht verkauft wurden, gibt es nur drei Sets damit, widerstehen Sie der Verlockung der Nachbestellung en gros. Wichtig ist hier die Bündelung: Sie sollte ansprechend aus­sehen statt lieblos zusammengeklemmt. Zusätzlich kann eine Reisegröße dazu als Anhängsel oder die Probe eines dritten Produkts.

Nutzen Sie Ihre bereits vorhandenen Haustees und verpacken Sie diese auch in anderen Größen und mit weihnachtlichem Etikett. Oder bieten Sie einen speziellen Adventstee an, entweder einen Früchtetee mit Weihnachtsduft oder indem Sie einen Schwarztee aromatisieren; fassen Sie diesen sowohl zu 100 Gramm als auch in Minidosen ab. Auch hier gilt: Lieber kleine Mengen produzieren und bei Ausverkauf nachprodu­zieren oder auf Ähnliches ausweichen, als extra Hergestelltes nach Weihnachten verschleudern oder entsorgen zu müssen.

Präsentation und Werbung

Nur was der Kunde weiß, macht ihn heiß. Das ganze Geschäft steht und fällt mit Ihrem Engagement bei Präsentation und Werbung. Wenn keine im Team Lust hat, die Kunden auf Ihre Produkte anzusprechen, oder die Chefin Geld und Aufwand bei Anzeigen, Deko oder Flyern sparen will, verläuft das Potenzial im Sande und der Frust ist vorprogrammiert. Es ist wichtig, dass Sie sich über Ihre Motivation klar sind, BEVOR Sie mit dem „Was-wollen-wir-verkaufen-Brainstorming“ anfangen. Wenn das Team so knapp besetzt ist, dass die Winterzeit an sich eine große Herausforderung bedeutet, ist es womöglich besser, von vornherein zu verzichten.

Ihr Angebot können Sie folgendermaßen bekannt machen:

• Unter Aktuelles auf Ihrer ­Homepage
• Durch Mails und per WhatsApp an diejenigen, die sich damit einverstanden erklärt haben
• Durch (selbst erstellte) Flyer
• Mit Plakaten an der Tür oder auf dem Gehwegstopper
• Durch direkte Ansprache
• Über eine Anzeige in der Tageszeitung oder dem örtlichen Anzeigenblatt
• Mit Ihrer „Weihnachtsausstellung“ in Ihrem Schaufenster
• Durch einen extra Tisch in der Freiwahl mit einem Teil Ihres Angebots

Die Flyer finden Ihre Kunden ab Mitte Oktober in jeder Kundenzeitschrift, in den Schickertüten und einem Extraaufsteller auf dem HV-Tisch, zudem können Sie sie mit dem örtlichen Anzeigenblatt etc. verteilen lassen. Falls Sie ein Heim beliefern, ­senden Sie auch dort einige hin und informieren somit die Be­wohner, die Angehörigen und das Personal. In den Prospekten listen Sie Ihr Angebot auf, nennen Ihre Öffnungszeiten und schreiben vielleicht auch ein paar persönliche Worte.

Im Schaufenster wechseln Sie die Dekoration eventuell nach zwei Wochen, je nachdem, was und wie viel Sie anzubieten haben. Falls vorhanden, stellen Sie noch ein paar ausgesonderte Standgefäße oder Horo-Dosen mit Preis dazu.

Nett anzusehen für die Kunden sind auch von der Decke herabhängende kleinere Geschenke, die Anregungen bieten. Bemerkungen über Ihre weihnachtliche Dekoration nehmen Sie als willkommenen Anknüpfungspunkt für ein kleines Gespräch: „Sie sehen das ganz richtig; auch dieses Jahr haben wir uns wieder etwas Besonderes ausgedacht!“ Einen Kunden mit suchendem Blick sprechen Sie an mit: „Suchen Sie noch etwas Schönes zu Weihnachten? Für sich oder möchten Sie ein Geschenk für jemand anderen?“ Menschen, die schon allerlei Tüten mit sich tragen, fragen Sie: „Das sieht ganz so aus, als ob Sie mit Ihren Weihnachtseinkäufen gut dabei sind!“ Je nach Antwort bemerken Sie dann: „Bei uns gibt es dieses Jahr für JEDEN Geschenkideen in JEDER Preis­lage“ oder „Haben Sie auch schon an sich selbst gedacht?“

Auch jemanden, der erschöpft aussieht oder Entsprechendes äußert, können Sie ansprechen: „Ich weiß ein wunderbares Geschenk für Sie, wenn Sie jemand nach Ihrem Weihnachtswunsch fragt, das kann jeder in diesen Zeiten gut brauchen!“ Ganz einfach ist es, wenn Sie merken, dass jemand Gesprächslust hat: „Wie feiern Sie Weihnachten, gibt es bei Ihnen Geschenke?“ Ein Anknüpfungspunkt findet sich immer, selbst wenn es jemand eilig hat: „Falls Sie keine Zeit haben, nach Weihnachtsgeschenken zu suchen, bei uns finden Sie alles!“

Grundsätzlich gilt das Gleiche wie bei Zusatzangeboten: Wir machen den Kunden darauf aufmerksam, beharren aber nicht, sondern lassen Unwillige freundlich ziehen. Jeder, der auch nur einen Hauch von Interesse hat, wird nachfragen und dann legen wir los.

Die Verpackung ist für viele das halbe Geschenk

Es existiert eine ganze Skala zwischen Werbung mit schöner Gratisverpackung – bereits im Flyer und Schaufenster angekündigt – bis hin zum Verpackungsservice nur auf Nachfrage und mit zwei Stunden Wartezeit, sodass der Kunde noch einmal wiederkommen muss, weil momentan zu viel zu tun ist. Wie handhaben Sie es? Wenn Sie mit Verpackungen punkten möchten, bestellen Sie frühzeitig Weihnachtspapier, Geschenkboxen oder Tüten, und sorgen Sie dafür, dass im Back­office immer jemand kurzfristig seine Arbeit unterbrechen und das Weihnachtsgeschenk liebevoll verpacken kann.

Mittlerweile ist Ihnen vermutlich vollkommen klar, wieso man das Weihnachtsgeschäft rechtzeitig planen sollte: Es gibt nicht SEHR viel zu tun. Wenn man schon früh mitdenkt, hat man beizeiten alle Vorkehrungen getroffen, die Ideen beisammen und es geht ganz fix. Und vielleicht lässt sich sogar einiges zusammen mit der Filialapotheke oder anderen Kolleginnen organisieren. |

Ute Jürgens ist Kommunikationstrainerin mit Spezialisierung auf die Heilberufler, Dipl. Erwachsenenpädagogin und PTA, www.kommed-coaching.de