Klug verhandeln statt um Geld feilschen

Unstrittig ist: Wer erfolgreich in eine Gehaltsverhandlung einsteigen möchte, sollte sich gut vorbereiten. Das gilt für Mitarbeiter, die sich finanziell verbessern möchten, genauso wie für Inhaber, die sich im Sondierungsgespräch mit einem vielversprechenden Bewerber befinden.

Was will ich? – Das Ziel

Wenn Sie ein höheres Gehalt anstreben, sollten Sie sich schon am Anfang darüber klar werden, welches Ziel Sie erreichen möchten. Sagen wir mal, in Ihrem Kopf blitzt sofort der Gedanke an eine bestimmte Summe auf. Dann haben Sie es leichter als andere. In der Apotheke gibt es in allen Bereichen diverse Zusatzqualifi­kationen, die die Einschätzung schwieriger machen. Üblicherweise braucht es ein wenig Recherche­arbeit, um einen guten Eindruck zu bekommen, welche Gehaltsvorstellung realistisch wäre.

Zudem sollten Sie sich fragen, ob es Ihnen wirklich nur um das Gehalt geht. Wenn Sie an Ihre Wünsche und Bedürfnisse denken und an Ihre Vorstellung von einem optimalen Arbeitsplatz, was steht dann zusätzlich auf Ihrer Wunschliste? Prüfen Sie Ihr Ziel „mehr Gehalt“ ruhig auf Herz und Nieren. Vielleicht entdecken Sie frühzeitig, dass Sie sich eigentlich weiterentwickeln möchten, und dass das die treibende Kraft ist. So können Sie passgenauer verhandeln.

Den Verhandlungsrahmen erweitern

Jetzt bekommen wir im Leben nicht immer das, was wir uns wünschen. Wenn Sie ein ideales Verhandlungsergebnis für sich formuliert haben, denken Sie direkt über die bestmögliche Alternative nach. Es gibt viele Faktoren, die den eigentlichen Stundenlohn schmälern oder steigern können. Dazu gehören u. a. die Menge an zu leistenden Notdiensten pro Jahr, die Vergütung der Überstunden und die Modali­täten des Jahresarbeitszeitkontos bzw. Sonn-, Feiertags- und Nachtzuschläge. Auch die Optimierung des Nettolohns durch Sachleistungen, Übernahme von Kinderbetreuungskosten, Firmenwagen oder E-Bike kann mit einbezogen werden.

Auf der Prioritätenliste vieler Arbeitnehmer stehen neben einem angemessenen Gehalt und zusätz­lichen Benefits eher flexibles Arbeiten, z. B. durch Homeoffice-Optionen, eine gute Work-Life-Balance sowie interessante und abwechslungsreiche Aufgaben mit der Möglichkeit, sich weiterzuentwickeln.

Wenn es um die Attraktivität des Arbeitsplatzes geht, können dementsprechend Einflüsse wie die Personaldecke, die Atmosphäre im Team, die Vereinbarkeit von Familie und Beruf, der unbefris­tete Vertrag, der Parkplatz vor der Tür, stundenweise Homeoffice, die Aussicht auf unbezahlten Urlaub sowie Fort- und Weiterbildungsmöglichkeiten und vieles mehr relevant sein.

Überlegen Sie zudem, wie Ihr Minimalziel aussehen soll. Es bildet sozusagen das untere Ende des Verhandlungsrahmens ab. Selbst wenn Sie „nur“ das Minimalziel erreichen, haben Sie mehr, als wenn Sie sich nicht getraut hätten zu verhandeln.

Was ist der Gewinn des anderen?

Um während der Verhandlung eine Lösung erarbeiten zu können, die für beide Seiten einen Gewinn darstellt, ist es klug, sich einen Gegenwert bzw. eine Angebot für die Gegenseite zu überlegen. Was wünscht sie sich? Was braucht sie?

In Gehaltsverhandlungen bezahlt eine Partei mehr Geld und bekommt als Gegenleistung von der anderen Seite:

• eine größere Berufserfahrung, die meist mit mehr Routine einhergeht
• eine höhere Qualifikation, z. B. durch Fort- oder Weiterbildung
• erhöhten Einsatz, besonderes Engagement in bestimmten Bereichen.

Ein entscheidender Faktor bei der Betrachtung ist, ob das Unternehmen davon direkte oder indirekte Vorteile hat – gerne finanzieller Art. Sammeln Sie Ihre Argumente und benennen Sie klar den Nutzen für das Unternehmen.

Die Situation des beidseitigen Gewinns ergibt sich dann, wenn alle Parteien ihre Ressourcen einbringen, um das gemeinsame Ziel zu erreichen. In der Verhandlung gilt es deswegen zu klären, wo die Reise hingehen soll. Vom Bekanntheitsgrad der Apotheke über neue fachliche Schwerpunkte bis hin zu einem höheren Umsatz durch Erweiterung des Sortiments ist vieles denkbar.

Der Wunsch nach Respekt und Anerkennung

Zu glauben, dass es bei Gehaltsverhandlungen darum geht, möglichst gewieft zu sein, ist ein Trugschluss. Wenn Menschen, die viel und erfolgreich verhandeln, aus dem Nähkästchen plaudern, ist in erster Linie nicht die Rede von rhetorischen Tricks. Vielmehr kommen Sätze wie: „Es bringt überhaupt nichts, dem anderen die Pistole auf die Brust zu setzen, was soll er denn dann noch tun.“ Gemeint ist das zu schnell gebrauchte Statement: „Wenn ich nicht (hier die Forderung einsetzen) bekomme, dann verlasse ich das Unternehmen.“ Es müsste schon ein sehr gravierender Punkt sein, damit wir eine Stelle aufgeben, die ansonsten gut zu uns passt.

Je nachdem, wie die Gegebenheiten sind, kann ein „mehr Geld oder ich gehe“ fast an Erpressung grenzen. Dabei wird übersehen, dass Respekt und Anerkennung in Verhandlungen oft wichtiger sind als Geld.

An Führungspersönlichkeiten schätzen wir, dass sie eine klare Linie fahren, Druck standhalten, verbindlich und integer sind, das große Ganze im Blick haben und Rückgrat beweisen. Auf jeden Wunsch und jede Bitte einzugehen oder sich gar erpressen zu lassen, würde mit einem Gesichtsverlust einhergehen. „Das Gesicht“ ist hier zu verstehen als öffentliches Selbstbild, die Art, wie jemand wahrgenommen werden möchte, und das ist stark verbunden mit der Identität und Würde. Denken Sie deswegen in diesem Zusammenhang über zwei Aspekte nach:

1. Würde die angebotene Lösung für eine der Parteien einen Gesichtsverlust bedeuten? Wenn das der Fall ist, sollten Sie andere Lösungen finden, weil sonst die Antwort auf sämtliche Vorschläge sehr wahrscheinlich „nein“ lautet.

2. Wenn während einer Verhandlung Hürden auftreten, die schwer zu verstehen sind oder unlogisch erscheinen, sollten Sie prüfen, ob es mit dem Wahren des Gesichts zusammenhängen könnte.

Auch die Gehaltsforderung eines Mitarbeiters kann unterschied­liche Ursachen haben, bei denen es um die Wahrung des Gesichtes geht. Es kann ein plausibler Wusch nach einer angemessenen Entlohnung für besondere Leistungen oder eine höhere Qualifikation sein. Es kann allerdings auch etwas ganz anderes dahinterstecken. Frei nach dem Motto: „Schmerzensgeld sollte immer höher sein als Lohn!“, kann die Forderung den Unmut über die Arbeitsbedingungen ausdrücken. Oder sie kann aus einer Not heraus geboren sein, weil der Ehepartner den Job verloren hat. Ein oder zwei Prozentpunkte „über Tarif“ mehr zu bekommen, helfen in diesen Momenten weniger weiter als andere Lösungsmöglichkeiten.

Verhandeln, wenn die Sterne günstig stehen

Zwischen Tür und Angel ist nicht der richtige Platz für eine Verhandlung. Sowohl Ort als auch Zeitpunkt sollten gut gewählt sein. Am besten vereinbaren Sie einen Termin mit Ihrem Verhandlungspartner. Die Gegebenheiten sollten ein ungestörtes Gespräch in entspannter Atmosphäre zulassen. Günstig sind auch die Zeiten nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt oder einer Weiterbildung. Die Situation am Arbeitsmarkt, alternative Jobangebote oder andere Umstände können den Verhandlungserfolg darüber hinaus befördern.

Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

Umso komplexer eine Verhandlung wird, umso wichtiger ist es, die Ergebnisse oder bereits ge­troffene Absprachen festzuhalten. Dadurch kann zeitnah abgeglichen werden, ob beide Parteien wirklich das Gleiche gemeint haben, zudem werden Details gesichert. Wenn sich eine der beiden Seiten Bedenkzeit ausgebeten hat und die Verhandlung zu einem später Zeitpunkt weitergeführt wird, kann durch eine Mitschrift nahtlos angeknüpft werden.

Jeder Verhandlung sollte ein kleines Resümee folgen. Was ist gut ge­laufen? Was lässt sich das nächste Mal optimieren? Es scheint zwar erst lästig, sich weiterführende Gedanken zu machen, dafür werden wir meist mit erstaunlichen Aha-Effekten belohnt. |