OTC-Hersteller baut eigenen Apotheken-Außendienst auf

Sein Unternehmen belegt den vierten und fünften Stock eines modernen Bürokomplexes am Rande von Gräfelfing, vor den westlichen Toren Münchens gelegen. Der ehemalige Arzt und heutige Unternehmer Clemens Fischer, 40, groß, schlank, sportlich, hat ein klares Ziel: Innerhalb der nächsten Jahre soll PharmaFGP zu Europas Top 10 in der OTC-Branche gehören. Sein Unternehmen, das Produkte wie Taumea, Kijimea Reizdarm oder Revoten herstellt und in Deutschland jährlich rund 100 Millionen Euro in Werbung investiert, wächst schnell. 2009 von Fischer und Madlena Hohlefelder gegründet, setzt das Unternehmen heute mit rund 80 Mitarbeitern einen dreistelligen Millionenbetrag um, hat über 30 OTC-Produkte auf dem Markt und bringt regelmäßig neue heraus.

Auch im Vertrieb gibt Fischer, der privat einen Hubschrauber besitzt, Gas. Derzeit arbeitet er am Aufbau eines eigenen Apotheken-Außendienstes. 15 Stellen seien aktuell ausgeschrieben, 30 Mitarbeiter sollen es am Ende sein. Fischer: „Wir wollen bessere Angebote für Apotheken machen, die sich stark für uns einsetzen. Und wir wollen ein Gesicht für den Apotheker sein.“

Der Außendienst soll die Apotheker nicht nur besser über PharmaFGP-Produkte informieren, sondern ihnen auch Argumente gegen Kritik an OTC-Produkten an die Hand geben. Funktioniert der Außendienst in Deutschland, will Fischer diesen im nächsten Schritt auch in einigen europäischen Ländern wie Großbritannien, Frankreich und Italien hochziehen.

Reaktion auf Nowedas Kritik

Fischer reagiert damit nach eigenen Worten auch auf die Kritik, die der Pharmagroßhändler Noweda vor einigen Wochen gegen PharmaFGP erhoben hat. Die Chefs der Genossenschaft warfen dem Unternehmen unfaire Handelspraktiken und „nicht marktkonforme Einkaufskonditionen“ vor. „Wir nehmen solche Kritik sehr ernst, wir gehen da nicht einfach drüber hinweg“, sagt Fischer gegenüber DAZ.online. „Der Patient steht für uns im Mittelpunkt.“ Und die Apotheken, so der PharmaFGP-Chef, seien dabei das wichtigste Bindeglied zum Endkunden.

Diese Beziehung will Fischer auch nicht durch ein Ausweichen auf Drogeriemärkte gefährden. Zwar sei ihm schon geraten worden, seine Produkte in Drogerien zu verkaufen – dort könne er noch höhere Umsätze machen. „Das mag sogar wahr sein“, meint Fischer. „Aber wir haben uns spezialisiert auf apothekenexklusive Produkte. Selbst solche Arzneimittel, die drogeriemarktgeeignet wären, werden sie dort nicht sehen.“ 

Neben dem Außendienst plant Fischer außerdem noch in diesem Jahr die direkte Belieferung von Apotheken einzuführen. „Wenn der Apotheker dies wünscht, werden wir das ab einer bestimmten Menge anbieten.“ Darüber hinaus werde PharmaFGP aber unverändert auch über den Großhandel liefern. „Bei unserem Wachstum wird der Großhandel in den nächsten Jahren von uns mehr Volumen bekommen.“

Den von Noweda indirekt erhobenen Vorwurf, die Apotheken würden mit PharmaFGP-Produkten nicht genug verdienen, weist Fischer zurück. „Aufgrund unserer Premium-Preisstrategie und der Einzigartigkeit vieler Produkte kann der Apotheker oft ein Vielfaches von dem verdienen, was er mit anderen Präparaten macht.“ Fischer räumt zwar ein, dass die Marge geringer als bei den Produkten anderer Hersteller sein mag. Aber: „Ein Kijimea Reizdarm kostet 75 Euro. Wenn sie darauf eine 15- bis 20-prozentige Marge haben, liegen sie bei rund 15 Euro. Es gibt nicht viele Produkte, mit denen die Apotheker das erreichen.“

Ungeachtet der Turbulenzen bezeichnet Fischer das aktuelle Verhältnis zu Noweda als „nach wie vor gut“. Man stehe in ständigem Kontakt miteinander. „Noweda bestellt genauso viel wie früher“, so Fischer.  

Gespräch mit Kunden

Auch die Kritik, PharmaFGP beeinflusse durch intensive Werbung die Kunden und erzeuge damit Druck auf Apotheker, die PharmaFGP-Produkte führen zu müssen, kann Fischer nicht nachvollziehen. Er verweist darauf, dass seine Präparate hohe Wiederkaufsquoten hätten. Diese liege bei dem mittlerweile an Perrigo veräußertem Diätprodukt Yokebe bei fünf Dosen pro Jahr und Kunde, bei Kijimea Reizdarm bei drei Packungen. „Die Leute würden unsere Produkte nicht immer wieder kaufen, wenn die Qualität nicht in Ordnung wäre“, sagt Fischer.

Lieber als mit Marketingleuten und Marktforschern spricht der FGP-Geschäftsführer denn auch direkt mit den Kunden. Sein Test, ob ein Produkt ankommt, hat den Charakter eines Elevator-Pitches, also die Dauer einer kurzen Aufzugfahrt. „Wenn ich jemanden in drei, vier Sätzen überzeugen kann und dann ein Leuchten in seinen Augen sehe, weiß ich, dass wir auf dem richtigen Weg sind.“

Zehn neue Produkte bis Ende 2017

Die Pipeline des Unternehmens ist nach seinen Worten jedenfalls gut gefüllt. Kürzlich hat das Unternehmen eine sogenannte Bio-Kopfschmerztablette mit fünf Wirkstoffen auf den Markt gebracht. Im November soll ein weiteres Präparat folgen. Und 2017, so sein Plan, soll dann nahezu im Monatsrhythmus jeweils ein neues Arzneimittel auf den Markt kommen. Fischer: „Bis Ende nächsten Jahres werden wir zehn neue Präparate auf den Markt bringen.“

Dabei blickt er mittlerweile auch über den OTC-Bereich hinaus. So prüft PharmaFGP derzeit die Zulassungsmöglichkeiten für ein verschreibungspflichtiges Arzneimittel im Bereich chronische Darmerkrankungen. Das Präparat sei derzeit in der klinischen Phase I.

Auch die Unternehmensstrukturen baut Fischer kontinuierlich aus. Ende 2017 will er mit PharmaFGP in nahezu jedem Land Europas vertreten sein. Fischer, der nach eigenem Bekunden gerne Neues ausprobiert, betritt damit sowohl bei den Produkten als auch geographisch unbekanntes Terrain.