Perfektes Pharma-Dinner des DAP

Was erwarten Apotheker von der Pharmaindustrie – und umgekehrt?

Berlin / Stuttgart - 26.03.2018, 14:30 Uhr

Interessante Gespräche, ...

... neue Kontakte?

Entspannte Atmosphäre beim Pharma-Dinner des DAP im Rahmen der Interpharm 2018 in Berlin.

Gisela Will und Marina Herpertz vom DAP präsentieren die Umfrageergebnisse.

Wissen pharmazeutische Unternehmen wirklich, wie öffentliche Apotheken ticken, welche Unterstützung sie von der Industrie brauchen? Das wollte das DeutscheApothekenPortal wissen und arrangierte ein „Speed-Dating-Dinner“ zwischen Apothekern und pharmazeutischen Unternehmen. Attraktives Ambiente, interessante Gespräche und konkrete Ergebnisse – das war „Das perfekte Pharma-Dinner“ in Berlin.

Ob Apotheker die bevorzugte Klientel für Speed-Dating sind, sei dahingestellt. Vielleicht nicht, um den Partner fürs Leben zu finden – zumal allein das Studium vor allem für männliche Studenten die ein oder andere Pharmazeutin bieten könnte. Allerdings, um den richtigen „Handels“-Partner aus der Pharmaindustrie auszuloten, offenbar schon. Die Idee dieser Art des Kennenlernens ist alt, das Prinzip denkbar einfach – minimaler Zeitaufwand und maximaler Output. Allein die rein pharmazeutische Partnerauswahl und die Intention sind neu.

Es mangelt an Wissen, was der andere will

Auf diese pfiffig-brillante Idee kam das DeutscheApothekenPortal DAP – arbeitet es sowohl direkt mit Apothekern zusammen, steht aber auch stets im engen Austausch mit der Pharmaindustrie. Die Beobachtung, die das DAP hier über die Jahre gemacht hat: Es mangelt offenbar an fundierten Kenntnissen, was der jeweilige Vertragspartner erwartet und braucht. Schätzt die Apotheke Produktproben oder fällt man den Pharmazeuten damit eher auf den Nerv? Welche Kontakt- und Kommunikationswege „kommen an“? Wie wichtig sind Marge und Lieferbarkeit?

Bereits vor dem „Pharmadinner“ ging das DAP diesen Fragen auf den Grund – in einer mehrwöchigen Umfrage mit 1975 Mitarbeitern aus öffentlichen Apotheken und 74 Vertretern der Pharmaindustrie. Die Ergebnisse präsentierte das DAP zwischen Aperitif und Amuse bouche – denn die späteren Gänge nutzten die Teilnehmer fürs Tische-Rotieren und für Apotheker-Industrie-Gespräche.

Wie wichtig sind Einkauf, Marge und Retoure für die Apotheke?

Wann entschließt sich eine Apotheke dazu, ein bestimmtes Produkt an Lager zu nehmen? Eine nicht ganz uninteressante oder wirtschaftlich gänzlich irrelevante Frage für die Pharmaindustrie. Denn, was die Apotheke vorrätig hat – vielleicht noch in der Sichtwahl – wird sie vorwiegend empfehlen und verkaufen. Bei dieser Entscheidung ist für die Apotheke vor allem wichtig, dass sie die Möglichkeit hat, das Produkt selber zu testen und kennenzulernen. Außerdem wünscht sich die Apotheke gute Informations- und Schulungsmaterialien für das Team. Das potenziell neue Produkt muss zudem auch einen Mehrwert bieten, dass es sich durch seine Produktmerkmale von den bereits etablierten Mitteln unterscheidet.

Pharmaindustrie erwartet wirtschaftlichere Denke

Ganz andere Erwartungen hat hier offenbar die Pharmaindustrie: Sie schätzt, dass es ein Produkt dann in die Sichtwahl schafft, wenn die Marge stimmt, die Einkaufskonditionen für die Apotheke gut sind und die Industrie der Apotheke bei eventuellen Retouren entgegenkommt.

... und das denkt die Pharmaindustrie, dass die Apotheke will.

Klassisches „Mismatch“ bei den Erwartungen der jeweiligen Partner – kurz verwundern lässt vielleicht, der geringe Fokus der Apotheker auf diesen wirtschaftlichen Aspekte, die ja auch für den Heilberufler nicht ganz zu vernachlässigen sind. Hier gibt jedoch das DAP eine kleine Erklärungshilfe: Es nahmen seitens der Apotheker vorwiegend Angestellte teil, weniger die Apothekeninhaber. Die hätten vielleicht eher den kaufmännischen Blick und die Wirtschaftlichkeit mit im Visier.

Welche Kommunikation kommt an?

Was beiden Partnern, Apotheke und Industrie wichtig ist, ist die Lieferbarkeit von Arzneimitteln oder auch Medizinprodukten und Kosmetika.

Bei der Kommunikation wünschen sich Apotheken Online-Fortbildungen, und auch Webinare kann sich die Apothekerschaft gut vorstellen, während die Pharmaindustrie vor allem den Außendienst für einen wichtigen Informationsweg erachtet. Das Fax hat nach Ansicht der Apotheker seine besten Zeiten wohl hinter sich, anders schätzen die Bedeutung dieser Kommunikation für Apotheken ganz offensichtlich die pharmazeutischen Unternehmen ein (siehe Grafik).

Das sagt die Pharmaindustrie zum perfekten Pharma-Dinner ...

„Grundsätzlich habe ich festgestellt, dass wir viele gemeinsame Ziele haben. Digitalisierung und Sell Out Orientierung sind die Themen, die wir gemeinsam vorantreiben", sagt Alexander Freier von LÒreal als Vertreter der Apotheken-Kosmetikbranche. Was Freier auch gelernt hat: „Wir müssen dazu übergehen, Content per Newsletter an die Kunden zu verschicken, statt darauf zu hoffen, dass sich jemand im Service-Center selbst bedient." Auf die Frage, ob er auch - so das DAP ein weiteres Pharma-Dinner plant - auch im nächsten Jahr wieder dabei wäre, lautet seine klare Antwort: „Auf jeden Fall".

Auch die Gastgeber waren mehr als zufrieden. Das DAP freute sich über das durchweg positive Feedback der Teilnehmer. Die authentischen Stimmen direkt aus der Offizin punkteten auf der ganzen Linie bei den Industrievertreten, und auch die teilnehmenden Apothekerinnen und Apotheker nahmen wertvolle und sehr direkte Einblicke und Erkenntnisse von dem Abend mit nach Hause, so das Fazit der DAP-ler. Und der Ausblick für die Zukunft: „Eine Wiederholung des 'perfekten Pharma-Dinners' scheint nach dieser gelungenen Premiere mehr als wahrscheinlich."