Oberhänsli: Wir könnten mit einem Rx-Boni-Limit leben

Der Schweizer Zur-Rose-Konzern, der den niederländischen Versandhändler DocMorris kontrolliert, wächst weiter. Zwar waren die Wachstumszahlen zuletzt nicht mehr so groß ausgefallen, aber insbesondere durch die Übernahmen anderer Versender in den vergangenen Jahren wird das Unternehmen immer größer. Der Umsatz des gesamten Konzerns stieg in den ersten neun Monaten 2019 auf rund 1,16 Milliarden Franken (etwa 1,05 Milliarden Euro). Das entspricht einer Steigerung von 30,2 Prozent (32,4 Prozent in Lokalwährung) gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Rechnet man die Umsätze des im Oktober 2018 übernommenen Versenders Medpex aus diesen Zahlen heraus, wuchs der Zur-Rose-Umsatz allerdings „nur“ um 12,5 Prozent (14,7 Prozent in Lokalwährung).

Vier Wachstumsfaktoren

In einem Interview mit dem Schweizer Finanzmagazin „The Market“ erläutert Zur-Rose-Chef Walter Oberhänsli nun erneut, wie er sein Ziel erreichen will, den Umsatz seines Konzerns bis 2022 (im Vergleich zu 2018) zu verdoppeln. Dabei spielen laut Oberhänsli vier Faktoren eine Rolle: Erstens die Übernahmen, zweitens die „Konversion“ der OTC-Kunden ins Rx-Geschäft, drittens das Marktplatz-Geschäftsmodell, das in Südeuropa derzeit betrieben wird und bald auch in Deutschland starten soll. Und viertens soll der „größte Effekt“ schließlich aus der Einführung des E-Rezeptes kommen.

Oberhänsli verweist hier auf Schweden. Seinen Angaben zufolge ist der Rx-Versand dort seit 2012 jährlich um 50 Prozent gewachsen – nach der Einführung des E-Rezeptes. „Der E-Commerce-Marktführer Apotea hat es geschafft, durch gezielte Marktbearbeitung die Penetration des Online-Versandhandels signifikant zu erhöhen“, so Oberhänsli.

Im vergangenen Jahr hatte Zur Rose den Versender Medpex geschluckt. Auf die Frage, ob man weitere Käufe plane, gibt Oberhänsli zu erkennen, dass jetzt erst einmal eine ruhigere Phase ansteht, was die Expansion betrifft. „Wir haben unsere Akquisitionsstrategie bewusst so rasant vorangetrieben, damit der Abstand zur Nummer zwei im Markt groß genug ist, dass wir nicht einfach eingeholt werden können. Das haben wir erreicht. Jetzt müssen wir verdauen und integrieren, wobei wir flexibel bleiben wollen, um Opportunitäten wahrnehmen zu können.“ Zur „Konversion“ von OTC-Kunden ins Rx-Geschäft liefert der Zur Rose-Chef zudem einige spannende Details. Man habe in Deutschland derzeit etwa 6 Millionen OTC-Kunden. „Wenn man berücksichtigt, dass 20 Prozent der Bevölkerung eine chronische Krankheit haben, dann sind von diesen 6 Millionen rund 1,2 Millionen bereits potenzielle Rx-Kunden von uns.“

Zur Rose hatte zuletzt Anleihen aufgenommen, um für die Einführung des E-Rezeptes finanziell gewappnet zu sein. Insgesamt 200 Millionen Schweizer Franken sollen dem Konzern dabei helfen, den Ausbau von Projekten in Deutschland voranzutreiben. Konkret plant DocMorris derzeit mit dem Spitzenverband der Fachärzte und dem Deutschen Hausärzteverband ein E-Rezept-Projekt, das noch im November in Westfalen-Lippe starten soll. Oberhänsli erklärt in dem Interview nun, dass die aufgenommenen Gelder in erster Linie in die Technologie und ins Marketing investiert werden sollen.

Auch hier liegt der Fokus wieder auf der oben beschriebenen „Marktbearbeitung“. Mit einem Blick auf den Versender „Zalando“ erklärt der Zur Rose-Chef: „Schauen Sie sich das Beispiel Zalando an: 2011 lancierte die Gruppe mit einem wahnsinnigen Flächenansatz die Kampagne ‚Schrei vor Glück oder schick's zurück‘. Zalando hat es damit geschafft, die Einstellung der Kunden zu ändern, dass man Schuhe im Internet kaufen kann.“ Deswegen liege das Ziel eindeutig darauf, Neukunden zu gewinnen. Denn: „Je mehr Neukunden wir gewinnen, desto mehr Umsatz erwirtschaften wir über die Zeitachse.“

Was die derzeitige politische Debatte in Deutschland betrifft, wirkt Oberhänsli entspannt. Zum von der Bundesregierung geplanten Rx-Boni-Verbot erklärt er: „Ich spekuliere nicht gerne – obschon ich glaube, dass das Vorhaben nicht von Erfolg gekrönt sein wird.“ Falls dann als Kompromiss ein Rx-Boni-Deckel käme, würde sich Oberhänsli wohl zufriedengeben. Denn: „Alle Akteure im deutschen Markt – ausländische Versandapotheken und inländische Anbieter – sollten gleiche Möglichkeiten haben, Rabatte anzubieten.“

Erneut kündigt Oberhänsli zudem an, dass sein Konzern auch hierzulande schon bald mehr mit Apothekern kooperieren wolle. Konkret geht es um das sogenannte „Marktplatzmodell“. In Südeuropa hatte DocMorris dazu Promofarma übernommen: Eine Verkaufsplattform, auf der die Vor-Ort-Apotheken gemeinsam ihre Waren anbieten. Hier sieht Oberhänsli eine Verbindung zum Thema E-Rezept: „Wir können unsere Technologie stationären Apotheken anbieten, damit sie das E-Rezept schneller umsetzen können.“

Auch was das Szenario „Amazon im Apothekenmarkt“ betrifft, wirkt Oberhänsli übrigens entspannt. Der Markteintritt sei zwar ein Risiko, aber für den US-Konzern aufgrund der vielen Regularien in Europa nicht so einfach. Und selbst wenn Amazon Shop Apotheke übernehmen sollte, sei man „gut aufgestellt“.

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