Apothekerverband setzt auf „OTC-Manager“

Wie Becker auf dem Wirtschaftsforum ausführte, hat sich der DAV gegen eine "Positionierung als x-te Kooperation" entschieden. Vielmehr wolle man die Mitgliedsapotheken der einzelnen LAV, die sich in der Selbstmedikation engagieren, bündeln und deren Leistung in diesem Segment stärken. "Wir sollten Einkauf und Logistik denen überlassen, die das besser können", sagte Becker in Düsseldorf. Ziele des neuen Angebots "OTCAktiv" (mit den Untertiteln "Optimieren, Trainieren, Strukturieren") seien die verbesserte Beratung durch die Apothekenteams, eine optimierte Sortimentsplatzierung und -auswahl, die Verbesserung der betrieblichen Kennziffern und die stärkere Orientierung auf den Abverkauf.

Das OTCAktiv-Konzept

Dabei werden die Pharmazeuten in Seminaren zu "OTC-Managern" qualifiziert, indem sie zu betriebswirtschaftlichen Zusammenhängen zwischen Verkauf und Abläufen in der Apotheke geschult werden, um die Warenbewirtschaftung oder den Personaleinsatz zu verbessern. Außer dieser Unterstützung im "Back office" und theoretischen Hintergründen zur Regaloptimierung gibt es konkrete Anleitungen wie beispielsweise die Sichtwahl bei unterschiedlichen Regalgrößen bei den Indikationen Erkältung oder Schmerz verbessert werden kann.

Projekt für die inhabergeführte Apotheke

In diesem Zusammenhang hob Becker hervor, dass sich die zur Verfügung gestellten Planogramme am Marktgeschehen orientieren und nicht am Einkauf wie bei anderen Kooperationen, die ihre Mitglieder zum Teil regelrecht vertraglich knebelten. Grundsätzlich stünden die wirtschaftlichen Interessen der Apotheken beim Angebot des DAV im Fokus und nicht die eines fremden Anbieters, der die Selbstständigkeit der Apotheker einschränken wolle. Einige Kooperationen hätten bei ihrem Antritt unverblümt deutlich gemacht, dass sie gegen die inhabergeführten Apotheken agierten, bei einigen liege der Verdacht auf Verstöße gegen das Apothekengesetz nahe, gab Becker zu bedenken. Als negativ hob er jüngste Entwicklungen zu Franchisesystemen hervor, allerdings ohne Namen zu nennen.

Mehr Motivation dank Coaching

Wer OTCAktiv umsetzt, für den besteht laut Becker keine Verpflichtung zur Teilnahme an Zweckgemeinschaften oder zur Annahme weiterer Angebote. Durch Vor-Ort-Coaching inklusive regelmäßiger Erfolgskontrollen soll das Apothekenteam motiviert werden. Dem Zweck diene auch das "ebenbürtige Coaching" – Leiter und Angestellte sind bei dem Projekt gleichermaßen einbezogen. Während der Vergleich mit konkurrierenden Apotheken ("benchmarking") als Basisleistung enthalten ist, können zusätzliche Vor-Ort-Coachings oder betriebswirtschaftliche Beratungen hinzu gebucht werden.

Zweistellige Zuwachsraten beim Umsatz

Nach Angaben des DAV-Vorstandsmitglieds ist das Projekt in acht Apotheken in Hessen und Baden-Württemberg zu Jahresbeginn (mit einer Kontrollgruppe) mit Schulungsseminaren angelaufen. Anfang Februar dieses Jahres erfolgte die Sichtwahlplatzierung, bis Mitte Februar das Coaching in den Apotheken vor Ort, Ende März wurden erste Tests ausgewertet. Die Erfolge durch das neue Angebot hätten sich in zweistelligen Zuwachsraten beim Umsatz bei Schmerz- und Erkältungsmitteln niedergeschlagen. Ein großes Engagement im Wachstumsmarkt Selbstmedikation ist für Becker angesichts der Rückgänge bei den verordneten Arzneimitteln unabdingbar, mit steigenden Anforderungen an das Unternehmen Apotheke, das sich auf noch mehr Kundenorientierung konzentrieren müsse.