Gesprächspartner in Sekunden überzeugen

Der Begriff "Elevator Pitch" bedeutet so viel wie "Verkaufsgespräch im Fahrstuhl". Gemeint ist die Fähigkeit, ein Anliegen so knapp, kurz und prägnant zu formulieren, dass die Zeit einer Fahrt im Fahrstuhl ausreicht, um den Gesprächspartner für sich einzunehmen – nämlich knapp 30 Sekunden.

Der "Elevator Pitch" ist wohl entstanden, als ein US-amerikanischer Vertriebsmitarbeiter die gemeinsame Fahrt mit den Chef in einem Lift dazu genutzt hat, um ihn von einem Finanzkonzept zu überzeugen. Diese kurze Überzeugungsrede hatte der Vertriebler zuvor ausführlich vorbereitet – und zwar mit Erfolg.

Die Technik hilft dem Apotheker, sich in kurzer Zeit zu präsentieren und zu profilieren – so zum Beispiel auf dem Kongress, der ja auch immer Gelegenheiten bietet, Kontakte mit Kollegen, Verbänden und pharmazeutischen Unternehmen aufzubauen. Da ist es sinnvoll, etwa auf die Frage "Welche beruflichen Ziele haben Sie eigentlich?" oder auch "Womit verdienen Sie denn Ihr Geld?" den Gesprächspartner in nur wenigen Augenblicken zu informieren oder argumentativ und menschlich zu überzeugen.

Der gelungene Gesprächseinstieg

Nehmen wir an, ein Apotheker möchte eine Kooperation mit einer anderen Apotheke am Ort eingehen. Auf einer lokalen Veranstaltung hofft er gleich mehrere potenzielle Interessenten zu treffen. Er entwirft ein Papier mit seinen Kooperationszielen und den Nutzenvorteilen für beide Partner. Er will den Gesprächspartner also überzeugen und in eigener Sache argumentieren. Dies gelingt, wenn er:

• weiß, wen er für sich gewinnen will. Der Elevator Pitch ist strikt empfängerbezogen, der Apotheker muss ganz genau wissen, mit wem er es zu tun hat. Das heißt: Ein Elevator Pitch zu ein und demselben Thema ist ganz anders strukturiert, je nachdem, mit wem der Apotheker spricht. Bei einer Kooperation mit einem gleichberechtigten Partner ist die Ansprache eine andere als in einer Fahrstuhlpräsentation, bei der sich der Apotheker in einer fordernden oder eher in einer abhängig-bittenden Position befindet.
• einen gelungenen Einstieg findet. Der Gesprächseinstieg muss den Adressaten neugierig machen, ihn motivieren, sich für die Äußerungen des Apothekers zu interessieren und nachzufragen. Das Interesse-Wecken gelingt, wenn der Apotheker den Gesprächspartner emotional anspricht und ihn bei den Gefühlen packt. Ist der Gesprächspartner dem Apotheker bereits bekannt, kann er zum Beispiel an einer Anekdote anknüpfen: "Sie erinnern sich doch gewiss an Ihre Studienzeit, als Sie einmal gefragt wurden, ob ..." Oder der Apotheker recherchiert: "Ich weiß noch genau, als Sie Ihre Apotheke eröffneten …"

Der Gesprächseinsteig glückt auch dann, wenn der Apotheker den Gesprächspartner loben und eine Leistung anerkennen kann: "Ich habe gehört, dass die Umstände recht schwierig waren, unter denen Sie Ihre Apotheke etabliert haben. Wie haben Sie das denn geschafft?" Natürlich ist es immer vorteilhaft, wenn der Apotheker detailliert und konkret lobt – und nicht pauschal.

Der Gesprächseinstieg beim Elevator Pitch sollte zudem rhetorisch-sprachlich glänzen: Der Apotheker arbeitet mit Bildern, mit kurzen und knappen Sätzen, mit einem Beispiel. Oder er stellt eine Frage, erzählt eine kurze Geschichte, wartet mit einer überraschenden Information auf. Oft ist dabei gar nicht einmal der Inhalt entscheidend – ebenso oder noch wichtiger sind die emotionale Anteilnahme, die Begeisterung und der Enthusiasmus des Apothekers. Wenn der Gesprächspartner merkt, dass der Apotheker von einem Thema entzündet ist, dass er also innerlich brennt, dann lässt er sich von dem Feuer der Begeisterung vielleicht anstecken.

Problemlösung und Nutzen bieten

Zu den weiteren Merkmalen des Elevator Pitches gehört es, dem Gesprächspartner nach dem Einstieg eine Problemlösung anzubieten. Oder der Apotheker formuliert einen Nutzen, er benennt eben wie ein Verkäufer in einer Kurzpräsentation vor dem Kunden einen konkreten Vorteil, den der Kollege hat, wenn er seinen Kooperationsvorschlag aufgreift: "Wenn wir so vorgehen, wie ich vorschlage, können wir unsere gemeinsame Kundenzahl deutlich erhöhen. Und vielleicht ist sogar eine Effizienzsteigerung in unseren Arbeitsabläufen möglich, wenn wir Synergieeffekte nutzen. Warum sollen wir zum Beispiel unsere Marketingaktivitäten nicht bündeln?"

Spätestens wenn der Gesprächspartner erkennt, dass der Apotheker ein für ihn wichtiges Problem lösen oder ihm einen Nutzen bieten kann, hat dieser seine Aufmerksamkeit gewonnen, ja gefesselt. Der Gesprächspartner wird jetzt vielleicht dem Apotheker eine Frage stellen: "Wie stellen Sie sich die Kooperation konkret vor?" In diesem Moment hat der Elevator Pitch seine Aufgabe erfüllt. Denn er soll zum Dialog einladen – vielleicht nicht jetzt im "Fahrstuhl", also während der Kurzvorstellung, sondern zu einem späteren Zeitpunkt: "Sehr interessant, was Sie da sagen, lieber Kollege, wir sollten uns ausführlicher über Ihre Idee austauschen. Wann können wir uns einmal in Ruhe zusammensetzen?"

Eine weitere Herausforderung liegt darin, sich glaubwürdig darzustellen. Der Kooperationspartner in spe wird der Argumentation des Apothekers nur folgen, wenn er den Eindruck gewinnt, dieser meine es ernst. Und authentisch wirkt derjenige, bei dem Worte und Taten, bei dem Handlungen, Überzeugungen und Werte übereinstimmen.

In der Kürze liegt die Würze

Obwohl – oder gerade weil – der Elevator Pitch so kurz ist, benötigt er eine intensive Vorbereitungszeit. Es ist schwieriger, ein Anliegen in knapper Zeit zu formulieren als in einem ausführlichen Vortrag. Darum muss der Apotheker diese Technik üben, üben und üben.

Zu den Übungseinheiten zählt, dem Elevator Pitch einen dramaturgischen Spannungsaufbau zu verleihen. Im Idealfall ist er spannend und fesselnd wie ein Krimi – und abwechslungsreich: Wenn der Apotheker einen Redehöhepunkt an den anderen reiht und für "Reizüberflutung" sorgt, fehlt ihm das Tal, in dem er neue Spannung aufbauen kann. Dazu gliedert er den Elevator Pitch in kurze und logisch aufgebaute Sinneinheiten. Und auch rhetorische Redefiguren sind erlaubt, etwa die gewollte Übertreibung oder die Provokation.

Der Elevator Pitch ist mithin eine hochkomplexe Angelegenheit – wer aber die Fähigkeit dazu beherrscht, gewinnt an Überzeugungskraft..