Schlummerndes Potenzial: Bitte aufwachen!

Die Bedeutung von und der Umgang mit Zahlen, Daten und Fakten auf diesen beiden Ebenen war Thema des "Runden Tisches" am 3. April 2013, einer von dem Beratungs- und Marktforschungsunternehmen Prof. Kaapke Projekte initiierten Diskussionsrunde. Unter der Leitung von Prof. Dr. Andreas Kaapke diskutierten Dr. Eckart Bauer, Leiter der Abteilung Wirtschaft und Soziales der ABDA – Bundesvereinigung Deutscher Apothekerverbände, Franz-Josef Cüppers, Apotheker, Wilfried Hollmann, Vorstandsvorsitzender der Noweda, Uwe Hüsgen, Berater, Dr. Markus Preißner, wissenschaftlicher Leiter des Instituts für Handelsforschung (IFH), Jürgen Ruckdeschel, Geschäftsführer der marcapo GmbH, Dr. Sebastian Schwintek, Geschäftsführer des Apothekerverbands Westfalen-Lippe, und Axel Witte, geschäftsführender Gesellschafter der RST Beratungsgruppe.

Umdenken ist gefragt …

Wurde über das "Wie" auch kontrovers diskutiert, so waren sich die Diskutanten doch einig darin, dass Apotheker heute und zukünftig mehr denn je auch Unternehmer sein und ihre Zahlen im Griff haben müssen. "Die ‚goldenen Zeiten‘, in denen Umsatz sprichwörtlich nur durch das Abschließen der Apotheke verhindert werden konnte, sind vorbei. Trotzdem besteht bei vielen selbstständigen Apothekern noch Nachholbedarf, neben ihre pharmazeutische Kompetenz auch mehr kaufmännisches Know-how zu stellen", so Dr. Sebastian Schwintek vom Apothekerverband Westfalen-Lippe. Den Widerspruch zwischen Heilberuf und kaufmännischer Kompetenz hält Schwintek für konstruiert, vielmehr sei "die Qualität des einen notwendige Bedingung für die erfolgreiche Ausübung des anderen und umgekehrt". Entscheidend sei eine konsequente Orientierung aller Leistungen der Apotheke am Nutzen für Patienten und Kunden. Betriebswirtschaftliche Kennzahlen seien ein notwendiges Instrument zur Steuerung dieser Kundenorientierung.

Dr. Eckart Bauer (ABDA) sieht hier eine Polarisierung des Marktes. "Es gibt wirtschaftlich gut positionierte und kaufmännisch geführte Apotheken, die intensiv mit Zahlen arbeiten. Andere haben hier sicherlich noch Nachholbedarf." Ein Stück weit scheint es sich hierbei auch um eine Generationenfrage zu handeln: bei den Jüngeren – den Nachwuchsapothekern – ist in höherem Maße als bei den "älteren Apothekern" die Einsicht vorhanden, dass es für das erfolgreiche Bestehen am Markt neben dem pharmazeutischen auch betriebswirtschaftliches Know-how braucht. "Leider steigt aber das Durchschnittsalter der Apothekeninhaber", so der Berater Uwe Hüsgen. "Den Schritt in die Selbstständigkeit scheuen viele jungen Apotheker und – vor dem Hintergrund von Familiengründung und -betreuung – insbesondere die jungen Apothekerinnen. Die Zahl der Apothekenfilialen nimmt dagegen zu." Unter anderem sind die diversen gesetzlichen Reglementierungen dafür verantwortlich, dass das Berufsbild des selbstständigen Apothekeninhabers an Attraktivität verloren hat.

… dann sind die Chancen groß

Auch Noweda-Chef Wilfried Hollmann sieht durchaus die gravierenden Einschnitte und finanziellen Einbußen, die die Apotheken infolge staatlicher Eingriffe aufzufangen hatten und haben sowie gegebenenfalls zukünftig auffangen werden müssen. Umso mehr sei es vor diesem Hintergrund aber erforderlich, "dass die Apotheken ihre Kosten, ihr Marketing und ihre Kundenfrequenz im Blick haben. Das ist in der Vergangenheit nicht oder zu wenig geschehen. Dazu müssen wir die Apotheker motivieren." Dass der Nachholbedarf hoch ist, bringt Hollmann beispielhaft darin zum Ausdruck, dass im Gegensatz zu einem beliebigen anderen Unternehmen nur wenige Apotheken vor Beginn des Jahres für das Folgejahr einen Finanzplan aufstellen. Ein Soll-Ist-Vergleich ist dementsprechend kaum möglich. Entsprechend dem hohen Nachholbedarf vermutet Hollmann ein gleichsam hohes Einsparpotenzial, das er höher einschätzt als die insbesondere durch das AMNOG erlittenen Verluste.

Großes Potenzial aufseiten der Apotheken sieht auch Dr. Markus Preißner vom IFH: "Die Chancen sind groß, wenn man es richtig macht und gerade weil es viele nicht richtig machen." Preißner betont, dass die Berücksichtigung von und die Arbeit mit betriebswirtschaftlichen Kennzahlen eine Basisanforderung an einen Apothekeninhaber darstellt. "Der Apothekeninhaber führt ein Unternehmen und muss insofern auch ein Stück weit Unternehmer sein", so Preißner weiter. Marketingfachmann Jürgen Ruckdeschel (marcapo GmbH) sieht es ähnlich, hebt dabei aber gezielt auf die Marketingkomponente der Unternehmensführung ab: "Die einzelne Apotheke muss ihr Alleinstellungsmerkmal herausarbeiten und sich von ihrem Umfeld abheben. Hierfür müssen die Apotheker sensibilisiert werden. Dann sind Chancen zweifelsohne vorhanden."

Vorausschauendes Denken und Planen als Erfolgsfaktor

Was viele Apotheker davon abhält, sich mit den betriebswirtschaftlichen Kennzahlen auseinanderzusetzen, ist laut dem Apotheker Franz-Josef Cüppers aber das Tagesgeschäft, das sämtliche Ressourcen des Apothekers bindet. Sich als Apothekeninhaber aber ganz bewusst Zeit für die Organisation, Steuerung und Kontrolle und damit auch für die Auseinandersetzung mit betriebswirtschaftlichen Kennzahlen zu nehmen, hält Axel Witte für erfolgsentscheidend. Der Geschäftsführer der RST Beratungsgruppe betont die Bedeutung von Vision und Strategie als Grundlage für alle weiteren Maßnahmen und die Nutzung betriebswirtschaftlicher Zahlen im Hinblick auf das Controlling. "Das Entscheidende ist nicht, dass der Apotheker den ganzen Tag arbeitet, sondern dass er denkt." Preißner begrüßt die Idee, ausgehend von einer Vision alle weiteren Maßnahmen abzuleiten und betont dass bei vielen Apotheken eben bei Grundsätzlicherem angesetzt werden müsse. So werden Entscheidungen im Tagesgeschäft, beispielsweise Investitionsentscheidungen, häufig unüberlegt also ohne Verankerung von Vision und Strategie getroffen. Zunächst einmal solle der Apotheker in diesen Fragen zu mehr ökonomischem Kalkül motiviert werden.

Doch welche Zahlen sind es nun konkret, die der Apotheker für die Führung und Steuerung seiner Apotheke benötigt? "Die gleichen wie jedes andere Unternehmen auch", lautet Hollmanns schlichte Antwort. Beispielhaft nennt er die Umsatzentwicklung, die täglich umgesetzten Packungszahlen und die Handelsspanne sowie die jeweilige Entwicklung im Hinblick auf die Bereiche Rx und OTC. Hüsgen ergänzt die Kennzahlen Rohertrag und Cash Flow und betont die Rentabilität als Grundvoraussetzung für die Handlungsfähigkeit einer Apotheke.

Komplexität des Marktes erschwert die politische Lobbyarbeit

Braucht es auf der Ebene der Apotheken insbesondere Motivation im Hinblick auf die Auseinandersetzung mit betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, sehen sich die Verbandsakteure im Hinblick auf die politische Lobbyarbeit mit anderen Problemen konfrontiert. So sind laut Bauer zwei Arten von Datensätzen für die Verbandsarbeit nötig: zum einen Daten für den internen Gebrauch, aus dem marktliche Gegebenheiten bzw. Marktentwicklungen abgelesen werden können. Diese Daten können aufgrund ihrer Komplexität nur eingeschränkt nach außen kommuniziert bzw. im Rahmen der politischen Lobbyarbeit eingesetzt werden. Hier werden Daten auf einem höheren Aggregationsniveau, d. h. Daten im Hinblick auf die Durchschnittsapotheke, benötigt, die den Politikern idealerweise die Welt bzw. den Apothekenmarkt auf einen Blick erklären. Problematisch wirkt sich hierbei aber die zunehmende Differenzierung der Apothekerschaft beispielsweise im Hinblick auf die Umsatzgröße oder die Sortimentszusammensetzung aus, die, so Bauer, die plastische Zusammenfassung in wenigen Zahlen erschwere.

Die Politik hierfür zu sensibilisieren, erscheint schwierig. Auch das politische Interesse am gemeinsamen Aufbau eines Kennzahlensystems wird eher gering eingeschätzt. Zumindest innerhalb der Branche solle es aber ein einheitliches Kennzahlensystem geben, so Hollmann. Als Dach hierfür brauche es eine neutrale Institution, die auch die Plausibilität der Daten prüft und ihre Repräsentativität sicherstellt, ergänzt Hüsgen. Bauer gibt zu bedenken, dass der Aufbau und das Einbringen jedes neuen Datensatzes die wahrgenommene Validität und somit die den Daten entgegengebrachte Akzeptanz eher beeinträchtigen könnte.

Worin die Diskutanten letztlich wieder übereinstimmen, ist die Notwendigkeit, den Wert und die Leistungen der Apotheke stärker in den Mittelpunkt der Öffentlichkeitsarbeit zu rücken. "Der Nutzen der durch die Apotheke erbrachten Dienstleistungen müsste herausgearbeitet und ökonomisch belegt werden, auch um die Dienstleistungen stärker gegenüber der GKV zu etablieren", so Schwintek. Die Unterlegung mit Zahlen dürfte sich in dieser Hinsicht allerdings noch problematischer gestalten. Ein Königsweg für den Einsatz von Zahlen, Daten und Fakten im Rahmen der politischen Lobbyarbeit erscheint somit schwierig.

Der Runde Tisch

In regelmäßigen Abständen lädt Prof. Kaapke Projekte zur Diskussion aktueller Themen rund um den Apothekenmarkt und die Arzneimitteldistribution ein. Diskutanten sind immer wechselnde Experten und Kenner des Apothekenmarktes, darunter beispielsweise Apotheker und Apothekerinnen, Vertreter von Apothekerverbänden und -kammern, von Pharmaindustrie und -großhandel sowie der Presse.

AZ 2013, Nr. 15, S. 6