Pharmariese entdeckt die Ethik

Ein Kernelement der GSK-Reformen zielt auf die Bezahlung seiner Außendienstmitarbeiter. Während sich deren Entlohnung in der Vergangenheit am Volumen der verkauften Arzneimittel orientierte, sind laut  „Eye for Pharma“ heute drei Faktoren maßgeblich: Inhaltliche und kommunikative Kompetenz, das Feedback der Kunden und die Gesamtperformance des Unternehmens.

Darüber hinaus stellte GSK seinen Umgang mit Ärzten auf neue Beine. So werden Mediziner, die im Namen des Unternehmens auf Veranstaltungen auftreten, nicht mehr bezahlt.

Zudem hat der Konzern die Kommunikation mit den Ärzten verändert und nutzt dafür heute Webinars, Expertendiskussionen und Social-Media-Plattformen. Mittels dieser Instrumente will GSK auch besser verstehen, welche Bedürfnisse Ärzte haben. Für deren Arbeit am Patienten sind nämlich weniger Zuwendungen der Pharmaindustrie von Bedeutung als Informationen über Arzneimittelprofile, deren Sicherheit und Effizienzparameter.  

Ein weiterer Aspekt von GSKs Kulturwandel ist eine größere Transparenz bei klinischen Studien. So schaltete der Konzern 2013 ein gesichertes Onlineportal frei, das externen Forschern erlaubt, anonymisierte Patientendaten aus klinischen Tests herauszulesen. Damit, so die Erwartung, soll die weitere wissenschaftliche Arbeit gefördert werden.  

„Wir haben diese Veränderungen gemacht, weil wir glauben, dass die bisherige Vorgehensweise überholt ist und nicht effektiv für die Patienten, das medizinische Fachpersonal und die Pharmaindustrie“, teilte das Unternehmen mit. 

Vorbehalte von Mitarbeitern 

Doch die Verwandlung verlief nicht problemlos. So erwiesen sich die Größe des Unternehmens, aber auch die Vorbehalte von Mitarbeitern als Herausforderung. Der Konzern investierte daher stark in die Fortbildung seines medizinischen, sowie seines Marketing- und Verkaufsteams und holte darüber hinaus neue Leute in das Unternehmen, die den veränderten Kurs mittrugen. „Es bedurfte einer starken Führung und intensiven Kommunikation“, zitiert  „Eye for Pharma“ George Katzourakis, Senior Vice President Europe von GSK. 

Auch viele externe Beobachter zeigten sich skeptisch, insbesondere mit Blick auf die Entkoppelung von Bezahlung und Verschreibungsvolumen im Außendienst. Viele Ärzte waren zudem verwundert, dass sie plötzlich nicht mehr mit Geld oder üppig ausgestalteten Fortbildungen umgarnt wurden.  

Trotz der neuen ethischen Denke verfolgt GSK unverändert seine wirtschaftlichen Ziele. „Der Erfolg jedes Pharmaunternehmens hängt davon ab, dass möglichst viele Patienten vom Nutzen der Arzneimittel profitieren. Wir wählen heute schlichtweg einen anderen Weg, um dies zu erreichen. Wir haben eine neue Art mit Ärzten zu kommunizieren und deren Fragen und Bedürfnisse aufzunehmen“, stellt Katzourakis fest.