Wirtschaftlicher Erfolg mit OTC – wovon hängt der ab?

Für die wirtschaftliche Bewertung wichtiger als der Umsatz ist allerdings der Rohertrag. Bei einer Spanne von 45 Prozent, wie sie Herzog in einer Kalkulation im Aktuellen Wirtschaftsdienst für Apotheker für Sichtwahlartikel ansetzt, ergäbe sich aus einem Netto-Verkaufspreis von 7,26 Euro ein Rohertrag von 3,27 Euro. Bei einem angenommenen Stundensatz von 22,50 Euro für eine PTA entspricht das 8,7 PTA-Minuten. Für eine grobe Abschätzung können die sonstigen Teilkosten und der Anteil an den Gemeinkosten für ein Arzneimittel etwa so hoch wie die Personalkosten für das Abgabe- und Beratungsgespräch angesetzt werden. Dann dürfte sich eine PTA höchstens etwa 4 Minuten mit einem Kunden beschäftigen, der ein durchschnittliches OTC-Arzneimittel kauft – von der Begrüßung bis zur Begrüßung des nächsten Kunden. Bei 30 Prozent Spanne wären es nur 2,9 Minuten, bei 45 Prozent Spanne und einem Nettopreis von 20 Euro dagegen zwölf Minuten.

Diese Rechnung liefert eine wesentliche Erkenntnis: Die Bedeutung von OTC-Arzneimitteln für den Ertrag einer Apotheke hängt entscheidend davon ab, auf welchem Preisniveau sich das Produkt befindet und welche Marge die Apotheke durchsetzen kann. Es geht also sowohl um die Produktauswahl als auch um die Preispolitik.

Dies zeigt einmal mehr, wie wichtig die bewusste Wahl der Preise ist. Niedrige Indikatorpreise für einzelne Artikel mögen abhängig vom Wettbewerbsumfeld geboten sein. Doch eine nachhaltige Ertragsquelle kann das OTC-Geschäft nur mit angemessenen Margen sein. Die Produkte müssen die nötige Beratungszeit finanzieren und einen auskömmlichen Beitrag zu den sonstigen Kosten und zum Gewinn leisten. Dies gilt für alle Apotheken. Bei geringem OTC-Anteil besteht ohnehin keine Chance, Preissenkungen durch große Absatzmengen zu kompensieren. Bei hohem OTC-Anteil dagegen müssen die OTC-Arzneimittel einen maßgeblichen Beitrag zu den Gemeinkosten der Apotheke liefern, wenn diese insgesamt rentabel sein sollen. Die verschreibungspflichtigen Arzneimittel können dann nicht alle Gemeinkosten finanzieren. Dafür ist die Marge der verschreibungspflichtigen Arzneimittel zu gering und die Mühe mit den OTC-Arzneimitteln zu groß.